首先我先自我介绍下：大播会是一家垂直于电商直播领域的媒体资源服务型平台，旗下签约电商直播行业一线优秀实操导师，通过为电商直播行业从业者提供行业深度干货、资讯信息、资源链接、知识内容等服务，为行业助力。
我之前是小二，然后在阿里做了5年，也是各种运营商家运营，然后包括营销运营，包括类目活动运营等等都有做过。是在16年出来之后做了一家MCN机构，电商MCN机构当时也是淘宝直播比较热的地方，做了两年。
后来18年的话是又做了大播会，就是刚才我以上所说的，它是一个媒体资源服务型的一个平台，目前是搭建更多的话跟整个行业相关的自媒体，然后培训、还有一些社群，这是我们目前在做的事情。我们目前在行业中其实观察了也挺长时间的，从电商直播出来之后的话，就一直在里边去进行深耕，所以目前来说也是整个直播电商里边，最专业的媒体和社群还有培训都是我们在做的。
关于人货场呢，我先放个图出来，就是做直播电商其实离不开的就是人货场。然后包括后面的话，我再会拆出来讲人货场是干嘛的。
我今天跟大家分享的内容要有四part：
一、在新零售中常常提及的人、货、场，在电商直播里它们是如何表现的？
第一个是人货场，这个也是非常经典的，就是圆圆老师提出来的人货场；还有就是怎么去获取流量；还有就是一些顶级主播他们怎么去做的；可能这些主播你们也都比较熟悉，像李佳琦薇娅这些，就是他们的一些面面点点的话我们可能会提到；然后还有就是直播中的一些发展趋势啊……
这个是更偏向于方向类，如果实操篇的话，大家可以在后边的问答环节与我来进行互动，这是今天主要大概一个分享的一个主题。
这个图基本上能看得清楚啊，这个叫直播电商的三要素，有人货场三部分组成。每个是缺一不可的。主播可以叫做人，后面要播的货品叫做货，然后场景的效能叫场，接下来分别来说一下。
人”的话，就是主播本人，或者说是商家的主播。他是要出镜的。人可以有很多种，可以是通过职业来划分。比如说有主播是医生；有主播是美妆师；有主播是搭配师；有主播是模特等等。
还有一些呢，比如说像很多实体店的一些店员柜哥柜姐。像李佳琦就是柜哥出身，还有一些工厂的那些老板销售，还有一些那个档口的老板老板娘等等，这些其实都是非常好可以去做主播的苗子。
如果说你是自媒体也是很适合的。因为自媒体的话，本身每天在去评测产品，就有需要知道大量的货品，会去做很多货品的知识，这些的话其实也是非常去适合去做主播的。
在选择主播上面，我们要先清楚说什么样的人适合去做主播，而不是说什么样的人都可以去做主播，这个其实有一个概念：主播的话对于主播要求还是非常高的，如果说你的主播这个能力很强，比如说我们直接上来一个电视主持就是叫电购主持人，他直接上来去做直播，其实就非常的顺手。
因为他本身就是每天和各种的货打交道，而且他在直播在电视购物中的表现状态、情绪氛围，包括对于产品的讲解都是非常专业的，这是非常适合做苗子的。包括刚才我说的那些职业也是非常适合去做主播的。如果说你没有任何的经验的话，可能去做主播就会缺稍微缺失了一环。
“货”基本就是平时大家所看见的那些产品。其中适合做直播的：第一个是服装；第二个是珠宝；其次是美妆、零食、母婴用品等等。那为什么是这些啊？
就是第一呢，确实是快消品。因为消费品的属性决定了，就是说大家需要经常去买这些东西。你说标品为什么不适合？其实标品不是说不适合，只是说没有快消品那么适合而已。标品也可以，不是说他不能播，其实万物皆可播，只是说最适合的就是像我们刚才所说的那些快消品。
刚我提到了一个类目比较特殊叫珠宝，这个可能很多人想象不到为什么珠宝也算是快消品？其实珠宝的话比我们想象的都要牛，珠宝是在整个直播电商里边非常非常重要的那一个品类，而且它的占比很重。你可以这么想，就是在整个淘宝直播里边，珠宝的整个销售额占比基本到30%，这个非常恐怖，对不对？
所以说你可以看到很多的平台，淘宝也好，抖音也好，快手也好，其实很多的只要是能开的珠宝类的直播，基本上都有很多的人会在上面去开账号。而且像淘宝基本上珠宝的红利期是在17年18年，现在像快手跟抖音的珠宝红利期基本上是在19年和20年。现在只要是帐号开的不多，基本上珠宝都能卖。
我今天可以重点讲一下珠宝品类。珠宝相对来说稍微特殊一点，就是之前在传统渠道买的人，就是传统电商渠道买的人并不多。但是呢，直播好处的就是解决他的所见即所得的问题，而且直播的形式能够完美地去解决珠宝产品性价比的问题。
以前，我们在线下去购买一件珠宝，就是对于商家而言可能会有5到10倍的，甚至到100倍的利润。但是直播上面的话，就是做的会比较透明，一般来说是收一个代购费，代购费呢就是买家抽5个点，然后就是商家那边儿抽10到15个点，基本上的话就是做到15到20个点的利润。
所以说通过性价比这个事情，还有所见及所得这个事情，珠宝就把整个的一个链路给打通了。之前的话线下生意基本上包括像四惠、瑞丽这些珠宝的门店，包括批发市场，很多都快倒闭了。就因为直播这个事情整个的行业崛起，现在是导致非常的猛。我这几年看到的通过珠宝做起来大佬，基本上一年的一个生意，就抵得上一家上市公司的营收额了，而且赚的也很多。
据我所知，目前不光是商家，还有很多平台，像翡翠王朝等等这些通过珠宝做起来的平台，现在的市值也是非常的高。珠宝这个事情就是类目，可能很多人都不知道还能这么去玩，但是他是真的是走属于偏地域化的性价比，只有跟或离得更近才能做得更好。
除了珠宝，服装类目是也是目前最大的一个类目，就是比如珠宝类目还要大。因为他所关系到的，就是我们平时所说的吃穿住行的穿。穿的话是所有的爱美的女性平时最喜欢看的事情，可能每天都会看很多的主播试很多的款。
而且爆发性和流量最大的也是恰恰来自于这个类目，很多的服装主播前期也是通过服装去拿流量，后面拿了更多的流量之后，可以通过美妆零食，然后其他的一些美妆等等一些快消品，其他可以走利润，然后这个是完全是根据流量来的，因为服装流量也是非常的大的。基本上占到整个行业的40%-50%。
美妆是整个去年来说增长最快，也是上升最快的一个品类。不光是在直播里边，其实在整个天猫的一个大盘，你们可以看得到，其他的服饰大类增长都是放缓，有的还是在往下跌，基本上没什么增长，但是增长最快的就是整个的叫大美妆，大美妆的话含彩妆和护肤。
你也可以看到通过品类也起来了很大部分的主播，李佳琦就是一个非常典型的代表，他基本上已经在做到美妆品类的话，基本上已经占了百分之七八十的一个流量占比了，这种量级真的是非常的恐怖。但是你说它有没有上升空间，它还有。因为外部的超多的想去买美妆产品的人络绎不绝，这也是我们所说的这几年会出现了一个叫口红经济。
然后我们再说说“场”，场就是场景，所见即所得场景，就是直播中所营造的一个效果，就是观众看到你在哪个地方就会联想到相应的一个场景活动。
举个例子，就是观众在看你的档口直播，基本上就会觉得你是在批发市场，批发市场有一个特点就是什么？便宜对不对？平时我们去批发市场买货了，就得叫一手拿。一手是什么？一手就是一个码5件，这叫一手。所以说我在档口直播还能让你一件一件的买，很多人就会觉得第一买的话是真的方便，第二性价比是真得很高。除了在档口的话，还有一些什么在工厂、在田间地头，这些其实都是能体现出不同的一个场景营造的氛围。
对于消费者而言最直观的一个感受就是，平时我们跑不到的地方，比如说县城啊，批发市场这种，然后主播帮我们去了，类似于代购一样。有海外代购，那现在有工厂代购，还有档口代购，包括商场代购，这其实也是帮助消费者去走进了全国各种各样最大的市场源头。
以前我们去批发市场拿货其实都是一手一手拿的，那现在的话不光一件能拿，而且价格还便宜。那肯定会去选择对不对？然后主播帮我们拿了，在直播间里其实他拿了货就相当于是批发，那我们其实在直播间里买货就相当于团购。所以说在这个就叫做线下批发市场的一个场景。
我可以再举个例子，就是还有一些在工厂直播的主播，你可以看到他身后会有很多的缝纫机，很多的大妈压着缝纫机在干活儿。这种场景的感受就是我在这个直播间的货，就是从这些工厂刚好去做出来、做好去拿出去的，直接到你们的消费者手里。
这些场景就是代表的是性价比，除了都说的是卖便宜货，有没有说卖的贵一点的货，还能不能去做直播？有，当然有！
比如说一些美妆的，还有在美妆实验室里边儿的，主播是作为一个实验室的工作人员，或者说我来访实验室，然后告诉你说这个美妆产品是怎么一步一步生产出来的。这个其实更具内容，然后内容完了之后还可以去做秒杀。这就是消费者最直观的一个体验感受。不是说那个便宜的东西才行，其实就是告诉他我有内容，然后再加上好的货品。这个其实就非常非常的好。
场景其实有很多种，其实最直观的表现就是真实这个词，重要事情说三遍，一定是真实！让粉丝和消费者最直观的感受主播在什么样的场景？卖什么样的货？
然后再说点干货啊，直播电商如何通过人货场来提升各个能力和数据？
其实人货场都是很重要的。然后我们先来看人。人在人货场里面的占比其实是比较大的，因为再好的货再好的场景都需要通过人去表达。所以说这个主播会不会说话，会不会讲话，会不会表达就显得非常非常重要，它可以帮助整个直播间去拉动转粉。能不能让别人去关注你，还能拉动停留，能不能让这些人留在你的直播间，甚至最后的转化。很多人去购买你的产品，这个其实是更多主播去做的事情。
有些人会问为什么是说转粉、停留和转化这三个数据，这三个数据不是说我说这三个数据重要，而是因为：第一大家能不能在直播间里边，能不能让这些人留下来这个是非常关键的。其次的话就是这些人能不能成为你后期的忠粉，能天天去看你直播的人。还有就是说这些人，既然天天都来看了，能不能去买你的东西，其实就这三项非常重要的数据，这也是平台所认定的。
这三项是非常重要的数据，不是说我认定的，也不是说主播去自己去认定，而是说根据平台的算法，还有根据整个消费者和粉丝在直播间的表现，我们想要什么，去决定的，这三个数据非常之重要。
还有就是货，这边有一个问题：就是很多人说，如果说我的货品没有变化，我适不适合做直播？首先我们来先看对于直播间的货品或者说达人去播的话，它的货品有一个最基本的要求是什么？你的货品一定是流动的，如果说你的货品很单一，每天都在讲同一个产品肯定不行。因为这种情况下的话，你的老粉天天都看你在说一个产品，他们肯定会走的。所以说货品要保持流动，要经常的变化。
如果说我是一个商家，我只卖这些货，我怎么办？我是不是不适合去做主播？
其实这两个方式是不一样的，我刚才所说的其实是达人，要求他的货品是一直在去变化，因为它是要给大家不断地推荐好的产品。
而商家他就有这盘货，OK，其实它是可以把整个商品去做老粉的精细化运营的。他在直播间里边儿的表现就不完全是说，我要每天去推荐各种各样的产品，而是说我要把这几个产品给你们推荐好了，推荐透了，而且可以搭配不同的产品去进行去销售。
这个是店铺直播所产生的一个价值，他更多的是提升整个店铺和直播间的一个转化和客单价。
然后也会有人去问为什么直播间的价格会比平时我卖的价格还要便宜，能不能不追求这种偏性价比的东西？我就再讲讲为什么说直播间要追求性价比？因为一些好的品牌其实真的是靠性价比给做出来的，对不对？越好的品对于主播的赋能效果也越好，这样的主播就能有更多理由把你的货品展示给大家，让大家信服。
就有很多的品牌会有一个误解，就是说我花钱让你主播帮我卖货，那是我花了钱，你得按我的方法去做。而且这些品牌前面会挑，他可能会说这个粉丝高我要他、这个颜值高形象好，适合我品牌的定位，我要他。这些有时候往往都是错的。不是说品牌你要哪些主播那些主播就能给你带，真的不是这样子的，每个主播有自己特点。
其实归根结地说到一个点：就是商家和主播，有时候是站在对立面的。主播站在的方向是消费者是粉丝、是买家对不对？要帮助粉丝去争取利益。这也是为什么薇娅跟李佳琦的直播间在不断的再去压商家的价格，就想让商家不赚钱。
那还有很多商家和他们去合作，为什么？就是因为流量大，粉丝多，还有品牌效应对吧。所以说很多商家就想不明白这点，他觉得主播跟他站一头儿的。其实不是的，好的主播永远是跟商家是站在对立面，这样的话才能让自己的粉丝尝到甜头，粉丝他才会越来越拥簇他。
然后我们说回来，货品能干嘛？货品能帮助主播去提升自己直播间的转粉、停留转化，对吧，这是它能起到的一个赋能作用。
根据以往的经验来看，可以看到很多新主播，即使是前期他个人能力并不突出，但是她有一批很好的货品。这批货品比如说秒杀款，比如说一些低于市面上价格的一些非常好的货品。或者说，就是目前来看，我们最缺的是什么？口罩对不对？如果说你在春节期间，你有个1万个口罩，你就能把一个主播堆起来，你信不信！这个其实就是货的价值。因为市面上的稀缺品没货，但是我有，对吧！那这个就是货的作用，这也是货的重要性。
然后再看看场景这一块，场景对于新主播的帮助其实也很大，就是和货品一样，有趣的场景可以帮助提主播提升停留和转粉这两个数据。有时候场景起到的是一个呈现的作用。
更大的一方面，大主播也很重视场景这一环，就在于他们粉丝比较稳定，货品也比较稳定的时候，就需要不断的去出活动，去刺激粉丝场景。
比如说像大主播会比如说像打个什么明星直播，然后过生日。然后像新主播的话，它的场景可能就是最好做的新主播的场景就是什么？档口工厂、档口工厂这种形式，或者说像一些农民的直播、田间地头，为什么？因为这些场景很吸引人，或者说这些很多主播他都是在直播间里边的，突然有一个有场景的主播，很多人就会很感兴趣，就会在直播间里边。
然后这边给大家说个干货，就是对于不同阶段的主播，人货场三个环节注意的顺序也不一样，这边给大家放三个图，大家可以参考一下：
人货场是做直播电商的基础，所以我们先从人货场上，说明下每个环节的意义和重要性是什么。以及每个环节能影响直播什么数据。
然后这是第1part人货场，然后第2part我们说说不同平台。
2、淘宝直播、快手、抖音、蘑菇街等平台都开通了电商直播的功能，这些平台本身的基因不同，那么他们的模式有什么区别？各具备什么优势？
现在出了很多的平台，对不对？这其实就跟最开始的千播大战，其实我在去年18年年底就提出这个观念，然后在19年年底才是正式的千波大战的帷幕的拉开。而且这一点真的挺好笑的，淘宝直播基本上已经把前面的所有的教育，就是MCN也好，主播也好，这些教育都做得7788的差不多了。
然后19年年底这些平台纷纷露脸，包括流量也是很大的嗷嗷待哺的拼多多对不对？拼多多在19年年底开始，现在增长得快非常迅猛，而且这场疫情导致的所有平台流量暴增，用户爆炸。
我们先看一下老大哥——就是淘宝。淘宝直播是目前全球最大的电商直播平台，很综合，因为他是一个卖货平台。所以说你在里边儿看到的所有跟货相关的，各个类目各个品类都在淘宝直播里边儿。所以说它是目前最大的综合平台，也是最大的直播平台。
然后淘宝直播流量其实也很精准，因为进入淘宝直播里边的人基本上都是去里边儿买货的，所以说他的粉丝价值还是很高的。虽然说流量没那么多啊，你看李佳琦随随便便在抖音现在已经四千万粉丝了。然后在淘宝直播，在去年年初是100W的粉丝，然后到了现在是1800W的粉丝，这个速度真的是火箭一般。
再来看看快手。快手基本上算是一个搅局者。他是在18年底的时候，开始开放了阿里巴巴佣金链接，之前全是纯娱乐的，然后很多的微商在上面卖货，基本上所有的东西都是导入到微信里边去成交的，所以说很多监控不到他们的数据。根据快手的平台也没什么可以去盈利的点，因为所有的流量都跑到微信上面去了。
后面的话开通的小黄车，小黄车对他们有一个很大的好处是什么？是可以批量化购买了。所以说你可以看到那些头部的有流量的这些主播，基本上他们只要是挂了货都能卖得出去，粉丝粘性很强。即使是主播不会讲，只需要喊一声老铁信我就买，1万件出去了！这个就是老铁的优势，他们的私运营是真得很强。
再来说说抖音，他其实不完全算是一个搅局者，它对于电商的发力其实不强，他现在还是在内容上面去发力，只是说最近的电商起来的势头非常的猛，他们也是专门成立了电商部门再去做这个事情。但是对于抖音来说，电商不是他们的着重项，他们所有的广告收入来源，所有的最主要的收入来源还是来自于广告以及打赏，电商的话只是萌芽。
但是，我最近在研究抖音，我的天啊，卖货数据更疯狂！因为他们的流量实在是太大了，大的夸张。一个新主播可能在上面也就做了三个月，然后在线3000、5000乃至1万，这种已经超越了在淘宝上做了三年的主播的一个量级，而且你说这些粉丝不精准吗？也真的很精准，直播间里边能停个一个小时两个小时的这些粉丝，能不精准吗？
我现在对抖音也是非常的感冒，最近我也是连续在抖音开播，也是想打造我一个人IP账号，所以说我每天也在发一些跟直播卖货或相关的一些短视频。一会儿的话结束，我可以把我的抖音二维码也可以分享给你们，后面的话大家也可以关注一下，后面的话关于卖货什么我们一起可以去探讨。
对于抖音，我觉得是接下来会崛起的一个新秀，这个新秀非常的有意思，流量大。但是他们现在对于货品、对于人其实是不多的，现在还是属于非常大的一个红利平台。大家都知道快手卖货，但是抖音卖货可能接下来会变成一个风口。这么说吧快手的卖货红利期可能只有半年，然后抖音的卖货红利期可能还有一年时间。
还有蘑菇街，相对来说体量小一点，但是比较垂直。本身就是一个导购类型的网站，后面就变成了像做导购类的APP，然后后面再重点全面转型去做直播。你可以看到他们现在整个平台的直播占比是非常的重的，已经超越了50%，还可能会更夸张。
你可以理解为它是淘宝直播的一个时尚版。人群不多但是人群很精准，基本上来了已经买货的，而且受他们整个团队经营化运营的管理，很多商家特别喜欢蘑菇街这个平台，为什么？所有的主播都在平台手上自己去把控的，所以说商家在上面去找主播的话，平台直接去帮他们去找，不像淘宝这么麻烦，你要找哪个主播不找不到。
而且对于他们来说，商家过去的话也没有佣金，也没有服务费。所以说我还是去年就是帮蘑菇街就拉了很多的商家和主播过去，基本上你前期都能赚到钱，但是你要想做得很大，可能还需要花点工夫，它们的头部效应基本上也已经形成，它们的头部的几个主播流量掌握的也是很大。
中腰部的话你说他赚不到钱吗？他也能赚到钱，只是说你可能在运营上面的话你得批量化去运营。比如说像一些粉丝量可能就是几万的主播，你说他不能卖货吗？他卖货能力还真的挺强的，几万的主播，一场卖个十几万的货还是OK的。
对于女装或者对于退货率来说的话，淘宝跟他都是差不多的，相对来说服装退货率都稍微偏高一点，为什么？确实因为货品的同质化很严重，所以说会造成退货率高，不是说其他的问题，就是货品同质化。
还有腾讯看点直播，我相信肯定也有人在群里面跟我们分享腾讯看点，腾讯看点主要基于私域的在去做的，而我们也算是腾讯直播的第2批的一个代理商，现在的话也在帮助他去招募一些商家，他们的主要目标的话，就是想让商家有更多私域粉丝的商家在上面去开播。
他们的一个好处就是说：对于大的一些有私域流量的商家会有好处，比如说像一些有线下实体门店的，然后有什么大的一些品牌，有很多的私域流量的，在上面开播。因为它的不是中心化流量，它是属于进到直播间里边之后的话，就无法去进行上下切换，没有办法去其他的直播间，所以说他很私密，这个工具相对来说是腾讯做的稍微好了一点。
还有一些比如说像有赞推出爱逛。爱逛基于私域和公域都有的，它是有一个上滑和下滑的作用。我觉得爱逛的功能点比腾讯的看点功能点要多得多，它最大的一个问题就是没有美颜，我在上面开播了几次，我觉得这不是我，后来我就选择了是在腾讯开播了几次。
但是这两个说实话，对我来说都不是说特别喜欢。这两个平台，我对比了一下：腾讯可能适合于有大部分流量的，不希望说他自己的私域流量流失到别的地方去的商家们可能会适合，然后爱逛是适合大部分的中小商家去开播，因为他没有办法在裂变中获取更多的流量，它希望是说我不光可以带流量进来，我也可以去整个平台公益化中心化上面去抢夺别人的流量，所以说这是爱逛的一个属性。
除了这两个微信端的直播，你们也会看到的话很多：比如说像像特抱抱，还有一个叫有播，这些都是目前微商属性特别重的直播平台，微信直播。这些现在基本上都已经做的有点小歪，为什么小歪呢？
因为它集合了大批量的微商的商家给他们去做，然后现在变成一个什么样子，变成一个什么鬼？就是卖开播权限，然后一个权限100块钱，然后我打包成299.然后我还再送你一些商品，你再介绍一个用户，再给你返多少钱的什么代理费或者说分销费用，又按照微商那套逻辑又打起来了，你可以看到他们裂变非常之快，但是我觉得有点本末倒置。
突然看到我们社群的消息，然后是我们的一个会员代理了TCL的爱逛的一个代理，就是代播吧，然后现在在做。刚发出来没多久，13万的播放量，现在已经卖了几百万了。
所以说整个微信的力量还是很大的，就是微信直播的力量还是很大的。但是我觉得他的可持续性，可能一周播个一场可能会稍微好一点，你天天播的话得有那么多的人去看，对不对？他的前期做爆发确实很猛，因为大家很新奇，没有在微信上能直接看过直播。这个还是挺有意思的。
然后最后一位登场的就是拼多多，是去年年底开放的直播，现在的话其实拼多多都还没什么公域，现在公域主要集中在他的二交，他会偶尔放一些二交的资源位出来去做一些排位赛，基本上大部分的商家也好主播也好，也是属于私域分享。
然后他有两个体系，一个是达人体系，一个是商家体系，它是商家体系是先做的，商家体系现在比较猛的是属于服装，现在已经做到大几十万粉丝了，增的是非常的快，而且它里边是跟原来的商家是结合的。如果说你的商品在拼多多的自然搜索流量本身就很高，那么你的店铺在开播的时候，你的商品流量会直接导到直播间里边来，所以说前期的引流也是属于公域引流非常猛。
然后他还有一个体系是达人体系，达人体系他们的策略和打法是跟快手是一样的，他们是提倡全民直播。然后你可以看到拼多多整个APP打开之后，然后下面有4个tab，然后第2个tab点进去是关注，点进去之后往上面这上面看，你可以看到有一个我的直播，然后这个位置可以直接申请，你关注的直播间在上面也会有。
你申请了很简单，也是只是需要一个身份证账号和身份证号码名字，就可以实名认证，成功通过了之后就可以下播。然后他下播之后，其实是叫没有复现权的，他也只能是私域分发去分享。
但是他们在春季完了一波春节裂变的红包的活动，这个活动很猛。我知道最牛的一个达人，春节十几天已经做了40万粉丝了，现在还在涨。拼多多是接下来非常阻力的一个选手，他们的流量是真的很恐怖，他们流量真得很大，每天过亿的日活。然后他们现在也在各个渠道都已经在开直播入口了，包括刚才我说的关注的位置，后面有可能会做成直播。
他们现在也在凑人，如果说整个播放量或者说参与的人数够多的时候，他们也会开放公域，到时候开放公域的时候流量就不止目前这么点了。就我来看的话，目前他们在头部扶持了几家，有几家是我在跟的，也有是我在投的，然后那几家的话可能在下个月的时候，可能会按照现在的粉丝量会翻个3~5番左右，非常的恐怖。
你说光说粉丝量，他们的卖货能力到底如何？卖货能力现在差不多一天也能卖个大几十万，高峰期的话在200~300万一场，我说的是头部的。中小部的话基本上转化率也是很高。
但是有一个问题，他们的商品价格不算高，也是基于整个拼多多的货品池子嘛。他们拼多多的流量分发逻辑是按照销售件数来的，所以说你就可以看到其实他们的客单价并不高，就是达人也好，商家也好，上面的话其实你可以看到流量很大，可能赚到的利润没有像在淘宝或者其他平台那么多，但是它量确实OK，他的打法有点像快手。
3、相对传统的电商渠道在获取流量上，电商直播具有哪些独特的优势？
其实在获取流量上电商直播没有特别大的优势。就是对于传统的电商渠道来说，还是有用户流量为王，只要有流量进来按照固定的转化率，基本上都有成交，对不对？
当然电商直播流量只是一部分，其实我们更多看重的一个叫停留时常，就是大家能在直播间里边停的时间更久，其实不见的转化率就越高。
其实在电商直播流量不是最重要的，就是我们会认为他的停留时常和转化是最重要的，而停留时长跟准话还有一个数据叫做在线的一个观看人数，人数越高你的转化就越高。
其实有的时候我们在去备多少货的时候，这是一个动态的一个值，我们会看很重要的一个数据叫在线，比如说在线1000.我们根据整个直播间的高转化，大概10%~20%这是一个直播间的基础的一个转化。我们按照逻辑预算，比如说我们得备货量1000的在线，我们可以控制在100~200.或者说我们前期先放50都秒杀完了，我们继续再放货。基本上是控制在这个值就OK了。
所以说你会经常看到李佳琦和薇娅的直播间是断货的，因为他们在线上面是掐得很好的，他们不会乱备货的。然后薇娅和李佳琦一秒秒的是比如说5万件货，他们的直播间的在线基本上都是在10万到20万，他们的直播间转化会更高，高得话可能会去到百分之六七十。
其他的中小的直播间的转化率按照率来看的话应该是在10%~20%，有一些粉丝粘性特别高或者说货品性价比特别高的时候，转化率就特别高。
4、直播过程中哪个环节最重要的，具体哪些原因导致的？
我觉得比如大家在做直播的时候，往往会说我的人选了好不好，我的货选的好不好？其实我觉得最重要的是啥？就是整场直播，其实它都是要有个方去配合的。这个团队一定是要有一套计划和打法的。
而且这个期间最重要的是什么？就是节奏！不是你们所想象的其他的什么价格，然后主播的话术啊，其实就是节奏。
节奏好了意味着整场直播会达到一个让直播间粉丝和消费者就特别紧张，感觉我这一直抢不到，但是这些东西又好，然后性价比又特别高，然后我就想买这些货，或者是刺激他们的需求让他们去买，这样就营造了一种抢购的这种气氛。而不是说非常懒散的，大家就像在里边像无聊的一样逛了，可能一会就走了一样。
当你的节奏控制好的话，就是你的在线会越来越高，你的停留时长，这些人就一直会黏在你的直播间，当你的节奏控制不好的话，可能很多的人就会因此而流失掉，这不是我们想要的。
所以说通过停留时长来解释的话，很少有主播的直播间的粉丝能坚持在5分钟以上。所以说我们就把我们正常的直播去做一个拆分，拆分成每个不同的5分钟，所以说这个叫直播间的脚本。在每个5分钟里边我们就叫就要不断的去抓住粉丝的眼球，让粉丝可以长时间地停留在我们直播间里面。
具体有哪个原因去导致的？因为整场直播除了互动、场控、商品等等，这一切的综合在一起，就决定了直播间是不是足够吸引人，能够让人继续看下去。我们最根本的目标是让人能够长时间的停留在直播间，其次才是让所有的粉丝能去下单去进行去购买。
所以说好的直播间一定是不断的，就是一个产品讲完了再去上下一个，然后再去上下一个，他的产品不是说一下子全部上去的，他是有节奏的一个上的。
我前期开场的时候可以去做预告，今天我要大概要讲什么产品。这件产品我觉得这个产品今天真的是你们要买的，真的就是赚到了，然后这个产品我是找了花了很长时间去找的，一定符合你们的口味。先把这些产品先做个预告，然后跟他们去讲，大概什么时间会去上。
就类似于像你看这个电视剧或者看新闻联播之前会给你去做一部分预告，这个时间讲什么，然后让这些人就停在直播间里面不断的去抢，烘托出一种抢购的一些气氛，以线性的形式去介绍整场直播的产品，而不是一下子把所有的产品都扑上去。
5、李佳琦、薇娅是为什么能够成为最红的头部主播？他们有哪些特点，这些特点和他们涉及的品类有何联系？主播的实质是什么？
再说点关于主播的干货，为什么李佳琦和薇娅能够成为最红的头部主播？他们有哪些特点？我觉得像他们这种真的是不可真的是不可复制，你说不可复制的东西为什么要拿来讲？但是它有一些点是值得我们去学习的。
一个主播的成功，它不是说我把一个点做到就行了。其实它需要有多个点的，他们真的是做起来就是天时地利人和。而且他们都是在16年的老主播，现在的话我们是可以去吸取他们身上比较好的这些特点，而不是说完全去照抄，只是说我们在这些点都可以，他们做的好的话我们可以去学到想到，然后在某些方面的话可以去超过他们，我觉得这是我们接下来的话是可以做得到的。
先说薇娅，她是一个全品类主播，什么类型的货品，她其实都是挺在行的，而且她的选品也是很牛的。她有一个很牛逼的选品团队，我觉得整个的一个直播电商没有一个所团队能超过他们的一个选品。
他们选品到什么地步？基本上我没有看到是说有什么乱七八糟的说往里边塞款，可能前期会稍微有一点，但是现在的话很少，包括的话我找海峰也说过几次基本上都是说合作，比如说给我快审OK的，比如说给了一个品，它直接可以说递到薇娅面前最终还是说要薇娅去判断的。
他们对于选品上面的话真的是层层筛选，一切的选择就是为了让能让商家能出更多的血，然后能让粉丝能买到更多的适合的价格的产品。
不要把这句话不要误解我意思，我说出血的意思是说让商家真的是能拿到最性价比的一个产品，这个是他们做得很好的地方。
然后李佳琦。其实大家也都知道，包括看了文章也多，大家都知道他是怎么做起来的，其实我觉得他的真的是踩了一个非常好的节点。他在16年底的时候到17年初的时候是一直在做直播，每天也是坑坑坑播4个小时6个小时，就是一直卖货。
他也是半年忍了大半年，后面慢慢的后来到了17年年底，才正式的话说我在美妆品类上做的还不错，才跃入大众的视野的，之前一年的时间基本上都是没怎么去赚到钱的。然后去年也刚好是马总点了他然后PK了一下，然后就夯实了他口红一哥的这么一个人设。
包括发抖音，当时也是圆圆告诉他。他们先去找了圆圆老师，然后说我现在怎么去突破？我天天薇娅天天压着打我现在不想干了，有点这种闹情绪。然后圆圆说你要不去试试短视频，你做做抖音。然后就去做抖音，就把那些直播间里边的一些视频片段就发到抖音上，没想到这招还真的火了，因为他的人设也是特别的强。
他又拿了一些特殊的这种OMG、amazing、姐妹们等等这些话，其实确实是在短视频上面是特别吸睛的。所以说它的品类跟时间也是非常关键的，包括它极具特色的人设，通过短视频、微博等吸引了大量的新粉。如果说你们可以想想，比如说他如果说在抖音上开播的话，他的在线体量能有多大？
你可以看到他最近的微博正能量也好，去讲段子也好，他是其实跟所有的电商的主播不太一样的话，他是具有娱乐娱乐属性的。是具有娱乐属性的电商直播，稍微有点偏全能了。不光能卖货，还能带娱乐，还能带调侃。
所以说这个可能是未来特别大的特大的主播，需要有综合能力。综合性你不光卖货卖的好，我干啥啥都好！
标签： 快手短视频 腾讯直播 抖音短视频 短视频 短视频培训 直播带货 快手直播带货 直播电商
还木有评论哦，快来抢沙发吧~