2020年,直播电商的中场战役( 二)

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       接上篇:2020年,直播电商上的中场战役

       电商直播对于市场产生了些什么影响?具体是如何影响的?我举三个例子

  第1个珠宝市场,直播开始的时候其实线下珠宝也没什么生意了,刚才我们也说到在13年14年的时候,珠宝生意很萧条,市场很萧条,那时候基本上没什么人。四惠也好瑞丽也好,这些很多人已经转型去做微商了,没什么人再去线下去采购,再去主播。

  然后16年直播的兴起,然后很多人通过直播近距离看到珠宝长什么样,它的性价比又很高,刚才我也说到了,然后这个行业的水也很深,所以说通过代购的价格把价格统一了,所以说所有的价格都下来了。

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' target='_blank'>直播电商</a>的中场战役( 二)-第1张图片-周小辉博客

  然后价格下来之后就出货,然后货品其实他们是真的不缺的,去那边你可以看到每家都有很多的产品。如果说没有市场、没有需求,这些永远是石头,有市场有需求他们就能把这些变成变了翡翠。

  这个图我当时是在四惠拍了一张照片,你可以看到24小时连轴转。包括现在也是!现在不行,过了这段时间可能就行了。基本上就是这样子的一个状态,如果说你们特别想近距离的学习,哪里有直播做的比较多比较好?你可能去很多的地方说什么找直播间什么的有的都是封闭的,去市场是最好的学习,直接去订一张去四惠的票,去那边什么万兴隆走一走,然后天光墟走一走,这几个地方你就可以看到这个才叫做直播的。

  第2个改变就是线下批发市场。之前也是既然很多线下市场就是人烟稀少,也只有几个头部的,什么红棉什么13行啊,然后像杭州的四季青等等,这些可能会稍微好一点,其他的大部分都是没什么人。然后这些最没有什么人先想起来,先去做的直播。

  也不是说他先想起来,之前我也去给他们去找过货,帮主播去找过货,我去13行别人鸟都不鸟我。说每天我们这一进一出,一天一开一闭百万生意,你过来什么谈什么直播,直播才能带多少货。那时候直播确实也没什么量,一天能卖个10万已经不错了,看不上!

  然后就找这些比较少的这种二线三线的这种批发市场,本身没什么生意,那就尝试着去做做吧。那一做疯了,爆了赚钱了。比如说你包括现在也是的,很多的批发市场想转型,你说现在这个事情一闹,对不对?工厂开不了工市场开不了门,整个春季基本上已经垮掉了,大批量的人又会往线上转。

  所以说只要是能发出去货,这些主播就会越来越齐的,你现在去看就广州很多的,包括13行后面也好,这些顶级的沙河等等这些批发市场,很多的主播都已经在里边去直播了。而且快手那一帮在里边做的特别火,特别是在沙河,因为沙河市最便宜的批发市场。

  第3个就是线下的商场。不用说什么疫情出了之后,现在这么萧条,疫情不出也很萧条。其实所说的好的商场,也是那几个头部的几个,可能我们知道的。 2020年,<a href='https://www.zhouxiaohui.cn/duanshipin/
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  就拿一个很简单的例子,在杭州的肯定也都有,对不对?杭州像文毅西路不是新开了一个叫什么龙湖天街对吧?然后旁边的银泰瞬间生意就不好了,流量就没那么多了。因为旁边的居住区人就这么多,你多开了一家商场就抢生意,对不对?所以说很多的商场,很多的店面基本上也开不下去。

  举个很简单的例子,我之前去银泰,我去买一个阿迪达斯的鞋子,对方写1800块钱,我买完之后,当时是将近10:00了,9:30.我去结账,当时是星期天。然后我去看了,他们一天的销售额,你们猜多少钱?连1万都没有8000块钱。

  所以说这是三叶草的生意,还是在银泰的生意。你就可以想象,大部分的商家有几千家门店的商家,除非一些还知名一些的其实过得都不好,这些也需要去转型。

  所以说很多的实体店现在也在去转。昨天不是林清轩那边发了一个发了一个感谢信,就是给了阿里感谢信。如果说没有给他们及时的转型,他们的2000家的会员现在都在转型去做商场直播嘛!如果没有这一波能帮他们去承接,那么今年门店下降90%以上,可能95%以上都有可能。

  所以说后面改变了也是线下商场,线下商场后面的话就是新零售直播,包括OTO直播,这些可以跟各个平台去合作,淘宝也好,腾讯也好,拼多多也好等等各个都可以合作。商家是不限平台的,只限品类不限平台。

  最后再补充一个问题,我估计这里边的商家应该不多,应该大部分是MCN机构,然后可能合作的商家会很多。然后这么多平台对于大家怎么去选择呢?

  其实对于商家选择很简单,哪里能卖货,我就选择哪个平台。商家很现实对吧?我只要能赚钱我就选择。其实对于电商平台是一样的,我既会在淘宝上开店,我也会在蘑菇街开店,我也会去抖音跟快手去开,哪个对我来说ROI高,我就选择去哪个平台合作。

  包括现在又出现了大批量的代播。代播的话有的是播淘宝平台,有的播其他平台,可能我一个品牌可以做N多个平台。然后还有一种最简单的方法或者最取巧的方法是什么?你前面可以测,我所有的平台开一下权限,每个平台一个手机同时多开,看哪个平台效果好,就尝试着用哪个平台嘛!对不对?如果哪个平台效果都不好,换主播换人、换货嘛!对吧!

  这是我抖音,日常也会分享内容电商的干货,每天会开播,欢迎直播间围观

  7、Q&A

  Q1:「一鸣姐本人」十几万一个的床垫如何直播才能有转化力呢?老师

  你的价格就决定了,你的受众必然会少。所以说这个价格带你去做直播,其实真的不太适合,我建议你可以去做短视频

  我最近在研究抖音,我也可以跟大家稍微分享一下。抖音呢,他其实不是说我必须得把短视频做的好,我才能卖得了货,其实不是这样子的。现在他们在1月份调整了,就是我的抖音的直播的权重会变高。我发了短视频之后我开直播,我的抖音我短视频的权重也会提高,播放量会变大,这是其一。

  其二就是你直播间的互动起来了,你直播间的权重也会变大。变大之后,你同标签下的人群就精准人群会接到你的直播间,然后你昨天可以吸很多粉,你直播间可以卖货。

  为什么说十几万的一个床垫不好带,说实话直播是一个抢购的氛围,就是你卖来卖去,就一个十几万的床垫,就是这部分人群特别小众抢购不起来,还是说能批量走的这种快消品会稍微好一点。

  不是说家纺不能卖,家纺也能卖,家纺有一个加上有一个英国的家纺品牌,就是我们在帮他去做的。他刚开始找主播,我们就给他找一部分的能带货的能带得起高客单价的这些主播,然后帮他去操作帮他去卖,客单价1000.

  其实在直播里边的家纺客单价就已经算高了,一床被的一个被子也是1000.然后价格应该还算贵的,但是每场带货基本上还都OK,花个1两万有时候带货能贷个几十万,其实对于大家来说都是赚的,而且他目前来说三个月也成长到类目排名第三的一个商家,之前的话是不是排名不是那么高,然后后面的话通过直播也是把整个量给起来了,比他店铺的日销还要高。高客单也是可以有销路的,但是十几万就太高了。

  Q2:「景卫²」请问,咖啡产品如何直播?谢谢老师,适宜电商产品是挂耳咖啡包,均价100元一盒左右

  如果说产品过于单一,建议两种。第1种的话可以找主播合作,他可以去当食品去卖的,然后第2种自己去播。自己去播的话,刚才我说了一个场景,你搭造一个布景,每天叫别人去烹饪咖啡。比如说你是办公室的简咖,你就教别人怎么去用办公室的简咖,然后你如果说是有高端的咖啡豆的话,你就告诉别人怎么去跟磨咖啡。

  自己去做的话,一定要结合短视频,在抖音上面的话,我为什么喜欢抖音,因为抖音的公域流量实在是太大了,你发一些比较精致的短视频,有内容的短视频,教别人怎么去烹制咖啡,后面再去开直播,再去场景里边再去答你的直播场景,再去教别人怎么去磨咖啡豆,这个其实是很好做的,这是有内容的。

  我觉得其实后面每个人都是内容创作者,你只要是在这个行业耕耘的比较深,有自己是资深的内容专家,那么你做出来的内容一定会比别人更先一成,而且你的粉丝量跟带货能力不差的。

  Q3:「文涛吾略」老师,对于内容制作公司,怎么和电商带货结合?就是视频内容制作公司 ,传统的广告公司,我们也想找人做人设,自己做内容

  其实真的很适合去做快手跟抖音这样的短视频平台。因为现在大部分的MCN机构,或者说叫电商MC机构,大部分的一个痛点是没有短视频制作能力,他们想做抖音和快手来的,他做不了。这个对于你来说就比较在行。

  但是对于你来说,我不知道你的类型啊,有可能是比较专业的,你在去做这种视频的时候,一定不要太专业,太专业的话反倒是跟这些平台的用户会有隔阂,会有间隙。如果说你比如拍的稍微落地一点,然后可以找一些相应的货品去带,基本上你的流量是不缺的,你的流量有了之后的话,其实再去招商再去做广告之类的会稍微好一点。不是说每一个内容或者短视频都可以带货的。

  就是我们所说的那种垂号嘛!你一定是局限于说某一个品类去做一个专家,然后你再去带货,这个品类基本上什么货还稍微好带一点。

  你要做的这种娱乐号、泛娱乐号,剧情号,搞笑号,基本上这些号是没有办法带货的。而广告基本上现在的广告效应也不好,也不怎么说特别好,也只有说头部的那些千万粉丝的可能好接一点,然后百万粉丝的现在都不是很好接广告。

  Q4:「馒头 汽车之家汽车用品」请问老师,关于汽车类的这种不是高频消费的商品要怎样选择?比如每周几场直播的话,要怎样比较好的去规划低频购买的商品?感觉挑选的商品用户购买的比较少,不知道该如何提升,辛苦老师解答 ,多谢

  关于低频非快消类的商品应该怎么去做?低频快销类的商品不一定非得说我一直去开播去做直播,有些产品是真的不适合。然后低频和非快消的产品,直播里边主要是承担着种草和爆发的这么一个作用。

  小米在双11当天他的直播间的成交额是三个亿、两个亿还是三个亿?他其实就是高爆发。而且他是通过排位赛打出来的,他玩的一个活动是什么?我每一分钟送一台手机,每一分钟送一台手机。就直播间啥事都不干,就是送手机。你只要是你先买了,我后面退给你,然后目的是什么?排位赛能直接冲到榜1.就能获得更多的流量。所以这种玩法也真的是很对排位赛的胃口。

  像这类的产品,我建议更多的是可以尝试着多做一些自己关于短视频的内容,然后搜集更多的用户群,把这些用户群圈到你自己的属于自己的平台,你抖音也好,微博也好,或者说你拿到自己的私域池这里边也好,后面的话你就可以做高复购以及高爆发,在活动节点去做爆发,因为这些都是你的人。

  就不一定说我这个产品我想做直播,想做高频的直播,可能他真的就不适合,你想做直播也没用,有的产品适合,有的产品不适合。我说的万物皆可播,只是说他都能播,不是说它适合天天去播的。快消品它真的适合天天去播,但是非快消品咱们就算了,好吧?咱们还是把眼光先聚回到短视频,然后后面的话我们的直播就做爆发。

  Q5:「张艳华」老师,请问婚鞋做那个平台好呢?

  小众品类适合淘宝和抖音,淘宝是购买场景,抖音是内容场景

  Q6:「陈堂安」未来三年,老师您更看好什么垂直类的直播?卖货中的哪个行业?是刚刚您说的珠宝还是美妆吗?

  卖货类的,变现能力强,可长期持有 的。服装,珠宝,美妆,美食,母婴,消费品等


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