上帝视角下的快手直播带货

　　我们讲快手卖货那些事，主题是上帝视角下的快手直播带货，什么叫上帝视角呢?上帝视角原因是因为大叔是一个做整个直播电商的大数据的，所以我们称之为上帝视角，就是说从数据的角度来看，整个快手的直播带货的一个状态。我主要是在直播这个领域，所以短视频、带货这一块我会比较少的涉及，我主要讲直播带货这一块，这是整个的今天的一个主题。

　　然后我介绍一下自己，因为是榜哥会的人，可能有很多人不是很清楚大叔，在快手生态里面可能相对的人比较多一点，我有一个第三方的数据产品叫壁虎看看，壁虎看看是我创始的，这也是我们为什么叫上帝视角下的快手直播带货的一个事情，第2个我是整个快手平台的业务骨髓人，在整个快手的平台和官方以及很多的高管都是很好的朋友。然后快手生态的我回头以后讲完了我再细节讲，我们今天还是先聊我们的课程， 我们整个课程分享的第一篇—江湖篇。

　　Part 01 江湖篇

　　快手就是一个江湖。 我对整个快手我有一个非常重要的一个观点就是：快手他是一个江湖，它是一个真实世界的线上化，这也是我待会要去讲的快手平台两个不同的点，就是说快手它其实是一个线下的世界的线上版，就是说线下世界有的很多东西在那快手里面都有，所以它是一个江湖，第1篇我们主要来讲江湖篇，江湖篇主要是来讲直播带货的，所以我们江湖篇我们主要也是在讲谁在卖货，卖了什么货，然后谁在买货?

　　这个是我们整个带货江湖篇的三大一个主题，我们来看谁在卖货。这个大家可以去壁虎看看的一个带货榜，榜哥他要求我把数据放出来，这个数据其实应该是不太看得清的，我来给大家念一下这个就是谁在卖货。

　　实际上卖货很简单的道理就是说，快手的这些红人们在卖货。最熟悉的很清楚辛巴家族对吧?辛巴一个人去年就卖了133个亿的货。然后他整个家族，他现在签了很多的徒弟，另外除了辛巴这种硬的人气主播以外，还有一批大的谁在卖货呢?就是大量的原来的实体老板，批发城的老板转型过来的，如果熟悉快手生态的很清楚，有我们的芈姐、蕊姐……娃娃对吧?娃娃这些原来都是做实体店老板或者做批发商老板转过来的，是一个实体店卖货。

　　这里我列了一个表：2019年12月份快手平台男女装，TOP10的人男女装是整个快手里面卖的NO.1.卖的最好的就是男女装。当然了主要是女装，然后我把的Top10就是卖最好的品类的前10个人拿出来了：

　　第1个蛋蛋小盆友辛巴的徒弟;第2个鹿也是也是辛巴的徒弟;第3个娃娃，就是我刚才说的娃娃，她曾一个月卖了4000多万，然后前面两个基本上一个月卖了一个多亿;第4名是石家庄蕊姐，她卖了4000万;第5名就是娟娟二姐，郑州的娟娟二姐，她卖了将近3000万;

　　第6名是MIMI教搭配，教搭配这种号大家可以到快手里面去搜，有很多都是我跟他讲谁在卖货?其实很简单，就是快手里面有大量的垂直的主播，很垂直的，就是服饰、美妆、食品……这些人在卖货，所以第6名MIMI教搭配是典型的一个服饰的这种去吸引女粉的一个垂直的逻辑。

　　第7名小佛爷，大家可能也知道卖了2600多万;第8名是广州的芈姐，芈姐在广州开服装厂也卖了2500W;第9名是小沈龙，小沈龙其实已经在走辛巴这样的一条路：就是说我先有人气，然后我再把我的人气转化成电商的粉丝去卖货。 快手里面其实像辛巴这样能把粉丝，把娱乐粉丝、把饭粉转成电商粉的这样的成功案例并不多。

　　像我们的散打，它虽然有这么多粉丝其实它并不能卖货，包括我们的方丈对吧?就是说能把饭粉转成电商粉的，它的转化率是远远没有这些垂直粉的，就是像蕊姐、芈姐、小佛爷他们这样的本身就是电商垂直粉的转化率和和人均成交额大;第10名是周周珍可爱，原来是杭州的现在也搬到广州去了，因为她主要是做美妆离美妆更近一点。

　　这个就是我们在说谁在卖货，谁在卖货这个点我们待会回头还会讲。谁在卖货我们总结一下来说很简单：大量的原来是实体店老板的人转型到线上成功了，有很多成功了。

　　今年可预见的：因为疫情的影响，很多的线下的实体店的老板，可能生意不是那么好做了，他们一定会往线上转，转线上还在快手里面做垂直的号，做快手小店。你看快手这个名字就叫得很好叫小店。 在快手里面做电商垂直号就是相当于开小店，所以会有大量的线下的老板，今年会在快手里面再冒出来。这里娃娃、芈姐和娟娟二姐可能今年会有更多的这样的人会冒出来。

　　快手的整个的谁在卖货盘子，就是说原来在线下卖货卖得好的这些人一定会起来进店，我们可以拭目以待。当然了，大叔这里可以很准确、及时的监测到这些数据。

　　我们再看一个卖的什么货?卖的什么货?带的什么货?很简单，第1个类目就是服饰，就是说卖的货卖的最好的服饰，我会拿去年的12月和今年的1月来做对比：

　　12月份来说，第1个类目就是服饰，我刚才拿出来的男女装，就是说服饰是快手里面最大的一个品类，你们去看线下的世界，这些小店开的卖的最大的也是服饰对吧?这个它占据了33%，第2个品类就是美妆个护。

　　我们看这里有一个很很值得注意的，去年12月份的时候，第二个品类是美妆个护占了27%，他们俩就占去了60%。就是说服饰和美妆这两个品类就占去了 60%。第3个品类就是食品22%。第4个品类是其他。

　　第5个品类就是家居生活。 我们来看一下数字：这数字是壁虎看看监测到的整个电商的结果，就是说电商来说，TOP1是30个亿服饰是30个亿，美妆个护是25个亿，食品是20个亿，其余的就是说整个这里的，有将近70多亿，就是说这三个品类。这是去年的12月份能卖什么货。

　　我们再来看一个今年1月的卖的什么货?这个就更神奇了，我要大家去看一个点：刚才第2名的27%是美妆个护的，到了去年1月的时候第2名变成了食品。大家清楚这个是为什么吗?去年1月为什么他的第2名变成了食品并且变成了29%，食品变成了29%美妆个护变成了19%?

　　原因就是年货节，过年了大家囤的都是食品，待会看细致的卖的什么货的时候，大家会发现快手一个更有趣的一个数据，到去年1月的时候我们去看数据服饰就变成了13个亿，食品虽然占了29%，也才12个亿，而美妆个护直接就只有8个亿了。

　　为什么?因为去年1月份后面又过年了，1月20号左右基本上主播就不怎么卖货了，就是说除了前面年货节卖了一下。而到了2月份数据就彻底惨不忍睹了。整个1月份来说快手卖了什么货来说，整个的成交基本上就吭哧的下了一段。

　　并且我们看到一个很有趣的事情，就是说它的食品就变成了29%，这说明一个什么事?快手上的货，卖什么货，他是跟着季节、节日这些东西来动的。这个是1月份和12月份的一个对比，就是说正常来说快手卖什么货，第1个品类就是服饰，第2个品类就是美妆。但是一到中秋节一到春节食品就会起来，就是说一到节假日的时候，你跟着实际食品它会起来。

　　这里面我们来看更细的卖的什么货?整个快手来说，从去年的12月到今年的1月到今年的2月，他是断崖式的，尤其是到今年的2月，他是断崖式的。

　　我们来看细节的商品，就是具体的一个商品：

　　具体的来说，第1个品类就是男女装，第2个就是美容美体，第3个是零食，第4个是彩妆。我们接着来看：男女装，其实在具体的商品里面就是男装、女装是非常大的。在快手上你要想比较靠谱的稳定的去做一个小店起来，就跟线下去开店的逻辑一模一样的，很多线下的逻辑一般都是有去开服装店。

　　所以在快手上的逻辑也一模一样的，男女装占去的整个的卖什么货的35%。美容美体占去了28% ，然后零食占据了14%。 我看很多老铁非常非常关心零食是些什么东西?非常关心食品的细节是什么?

　　我们的食品的细节，其实大家可以去关注一个主播猫妹妹，她其实是一个很典型在卖食品的一个细节的东西，它的很多的东西就是一些即食型的，尤其是去年在快手上有一个东西火了——自嗨锅，就是一个直播里面火热的一个很典型的案例。

　　还有一个在快手里面就是酒水，酒水是一个在快手里面独有的能卖的很好的商品。我是去年在中秋节的时候，我在看壁虎看看的数据的时候发现，酒水白酒今年进了商品的TOP3.后面我去分析这个事情发现这个事是没毛病的。

　　就是说快手的有一个谁在买货的逻辑，其实快手的整个用户的群体主要还是北方的下沉市场的用户，所以白酒品类在春节前，在中秋节前卖得特别好。

　　整个食品我们再来看1月份的具体的商品，刚才看到的12月份的，我不知道你们看不看得清?这个黄的是酒水，就是说在1月份在春节前，快手里面卖的货第1个还是男女装占了35%，第2个是其他20%，第3个是美容美体18%，第4个就是酒水。这就是你们特别关心的食品的一个分类。

　　就是说第4个就是我们的酒水占去了17%，是整个快手里面独有的，在节假日的时候因为北方的下沉市场的老铁他会对自己感兴趣的东西进行购买，这也是整个去年春节的时候打榜卖货卖的最凶的。我们知道遥望，有个MCN叫遥望并且是上市的，他们家有一个专门的主播就是打榜卖酒水，叫李宣卓。

　　所以卖什么货，我通过4个的东西想跟给老铁们讲的是快手上卖什么货?其实，他跟原来的电商基本上就是说整个的大的品类是相同的，但是在大的相同的情况下，根据自己的粉丝的属性是有一些不一样的，尤其是根据达人的粉丝的属性是大不相同的，我特意把酒水拎出来，并且从数据上来讲，就是想讲清楚在快手里面卖什么货其实是有一些特色的。

　　比如说在大家的理念里面，快手上的货的单价一定是要低客单价的，就是说比较便宜的。比如说大家的理解都是9块9、39块9、59块9.贵的也不能超过79块9.或者说不能超过69.这个理解没毛病，就是在快手里面的逻辑他没毛病。

　　在你的粉丝联系建立以前，比如说你是去打榜卖货的，或者说你的粉丝跟你不是老铁关系的，这个时候你说是只能卖这种9块9到59的货，因为这样的货老铁们买了反正也无所谓，也不怕吃亏嘛!并且她可能觉得性价比高，这样让大家形成了一个说快手只能卖这些品类的货的一个理念。

　　其实不然，大家不知道有没有看辛巴的去年几场?韩国溯源、巴黎溯源，其实像尤其是他后面的一就是一场化妆品专场的小棕瓶499.几万瓶一秒秒光抢都抢不到，也就是说薇娅能卖的东西辛巴都能卖。

　　为什么?因为他有人设!包括我说的有很多的有铁杆粉丝的一些主播，他们也去尝试卖。所以这我来总结一下快手卖什么货?来总结一下就是说，快手并不是卖不掉高客单价的东西，快手是卖不掉高溢价的东西。

　　就是说你这个东西要如果是高溢价的，在快手上是卖不掉的。只要说你的货、你的商品在是很有性价比的，是卖不掉的，并且卖多少钱跟你的粉丝联系是非常相关的。一定要建立一种老铁的关系，建立一种老铁的关系去卖这个货!这个就是快手上卖什么货这也是一个江湖，我把酒水拎出来，把这些品类拎出来，想讲清楚这么一个观点。

　　在哪里成交，可能大家特别关心，就是说这些这些货他在哪里成交?

　　大家都知道做快手的小电商有几个：一个是他自己的官方小店，一个是上有赞，一个是上魔筷，一个是挂淘宝货，还有挂京东货、挂拼多多、挂苏宁易购都可以，这几种都能挂。这个时候很多的老铁肯定会关心这些成交量的一个分布，这个也是我这边能讲清楚的，非常能讲清楚的一个事情。

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