单场带货150万，腾讯直播怎么玩？（二）

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单场带货150万，腾讯直播怎么玩？

 直播前预热准备活动

玩直播前的这个创建了直播预告之后很重要的就到了我们的直播间的预热活动了。那么创建直播的预热活动呢，要根据自由的流量端进行有节奏，有策略的预热。如果说你的流量比较单一，那么这时候呢，你就需要通过一张非常具有吸引力的直播预告的海报加引导的话术。那么我们可以看到我发出的这个海报里边的对比图。第一个呢，就是没有视觉信息的海报。那么我们可以知道，这样的用户的观看和注意力都很低。第二呢，就是我们目前官方给的海报的形式，那么最大的问题是封面图很小啊，容易忽视一些重要的信息。第三个呢，就是我之前有一个主播特别聪明啊，他在这场直播当中添加了自己的店铺二维码。那么这张海报当中呢，就承载了三个信息点啊，我们测试过最后一个的效果非常好。

第二种呢，我们也经常看到有一些私域流量里边是有不错的社群流量的基础的。那么如果是有社群流量基础的话呢，就有非常多的玩儿法可以作为预热的手段。那在这里呢，我只分享给大家一个案例。我们后续在课程当中也还有很多案例，那么这个是一个海外化妆品的一个预热案例。那么他是每周五进行开播。在他从周二到周四的时间段里边，每天不间断的在社群当中呢进行预热。

我们跟就是我们可以看到他的整个的这个预热的这个时间设置的和每一次预热的策略设置的都非常好。比如说周二。发的是直播，长图文海报。那么朋友圈分享之后啊，可以截图15元换购一个特价商品。那么这个预热的目标就是拉更多的人能够进入到直播社群。那么周三啊，我们说发产品的视频内容。突出直播间产品的丰富性。同时呢非常详细的介绍秒杀款。那么预热的目标呢，就是用秒杀款来勾住用户，关注直播间。那么到了周四啊，一般会发产品的图文的详细的链接。这样呢，会进一步放大商品的详细信息，同时呢搜集用户看过产品之后的问题。那么他的目标就是让用户产生潜在的消费冲动。

第三步：开播前各项的设备准备（灯光，设备，手机端&电脑推流端）

那么在开播之前的各项的设备准备呢，其实主要是灯光、手机设备电脑端，还有这个手机端，以及我们说到的话筒。一般来说，现在因为腾讯现在只支持iphone，建议是iphone7以上，因为我们测试过。其他的iphone的机型呢，就是会有点卡。然后呢，要准备耳机，或者是话筒。那么如果你是店铺直播哦，推荐在直播间当中放有收音效果的话筒，避免杂音。手机支架呢，最好能够准备两个。这样呢，我们坐着播一个，这个放在桌面当中，站着播一个树形的支架。网络方面也很重要啊，那么我们建议最好是100兆以上。还有就是如果想海外波的朋友啊，一定要注意，一定要把4G流量加上。就是出去之后买一个大的流量包啊，我们之前有学员吃过这样的坑。

重点提醒：打灯效果

灯光呢，可以让整个直播间的效果变得非常好。我看过很多比较失败的直播间。其实是因为灯光没有打好。因为视觉画面不好，很多粉丝看一眼就退出了，那在这里我就先简单的跟大家讲一下打灯。一般直播间呢，会通常用到三种灯型，主光灯、补光灯、还有背景灯。

那在这里呢，给大家一个关于球形灯的一个实操案例。那么在这个案例当中，我们可以看到啊，画面中的主光就是主播右手边侧的前方灯。那么主光呢，就是照射在主播外貌和外型的主要官员啊，承担着主要照明的作用。是整个光线调整的第一步。那么在这张给大家看到的这个案例当中呢，就是是最上方啊，打了主灯。中间呢，是打了这个主灯，加上辅助灯光的效果。那么最下方的呢，就是打了主灯辅助灯和环境等的效果。那么我们可以看到啊，整个空间的亮度就会从亮从暗到亮，进行了一个非常大的提升。同时呢，我们可以看到主播的面部啊，也会通过这个之前的不均匀，到了一个面部的提亮的一个效果。

第四步：直播间脚本及内容策划

那直播脚本的意义主要在哪里呢？这个是我在这里想跟大家强调一下，就是我们一定不要做没有准备的开播。因为没有准备的开播，中间会有非常多的突发的情况。那么一个好的直播脚本可以帮助直播流程顺利进行，同时非常有效的把控你的时间，把控你的粉丝。并且啊能够推动直播的卖货的高效转化。

那么我在这里跟大家简单介绍一下，一个直播间比较通用的直播脚本需要包含以下几个要点。第一呢，就是明确目的。也就是说，我们这场直播希望达到什么样的目标。比如说我们是达到观看量，优惠券的使用或者是我们的拉新，或者说我们的销售额等等。因为你的目标不一样阿，你的整场的内容以及你的运营活动其实都是不一样的，那么第二个呢，就是你的产品方向。那么我们要在这场直播当中呢去选择适合你的这个目标的产品方向，比如说种草为目标的产品销售以及增粉为目标的产品等等。

第二点呢，就是直播前的一个准备工作啦，那么首先呢，我们要有人员安排。我们要把这个整个参与直播的人员进行一个分工啊，比如说我们主播，他负责引导观众介绍商品解释活动规则。比如说我们的助理，在整个这个直播当中有回复问题，发送优惠券等等。我要在直播之前把人员进行安排。那么第二呢，就是直播时间，刚才跟大家也讲了，当我们在整个直播间建立好直播计划之后啊，时间是不能够更改的。除非这场直播重新作废。那么不建议大家就是不要随便更改。那么第三呢，就是预告素材啊，刚才也跟大家讲预告素材当中很重要的就是封面图封面图的海报啊以及直播间的，我们说为了这个直播间的所产生的一些新的装饰的挂件等等。

接下来通过两个公众号合作的直播案例来看看具体一场直播内容如何策划？

1.基于产品的内容策划—《摩点》公众号直播合作

接下来呢，跟大家通过两个公众号的合作案例来看一看一个具体的直播的内容如何策划。首先呢，我们第一个案例是抹点。我在这里先给大家介绍一下抹点公众号啊，他是国内numberone的一个文创类的众筹平台。他的公众号粉丝不多，但是他主要的粉丝在微博上。那他整个平台的商品是以文创书籍，动漫手办等为主，他的整个的交易模式是通过啊，这个我们说CP。在这个整个平台上面去发产品的预售信息，通过预售的模式来进行整个的商品销售。所以说呢，我们了解了这个整个公众号的一个核心之后呢，我们就把这场直播的一个核心目标定做预售，帮助他的一个今年重磅的产品做这个直播预售。

明确了这个目标之后。那我们所有的这个内容策划的核心都是为了去把这个商品。这个叫迷宫的这本书，做他的一个非常深度的直播内容的策划以及二次传播，那就成了整个这次直播的一个首要的任务。那么首先呢，我们在整个直播场景当中，大家可以看到我们的这个场景是非常具有这个故宫的公里的元素的啊，因为你那次直播呢，我们是选择了故宫文化，做的金榜题名的互动现场来进行这场直播啊，也是为了正在整个直播间当中呢，把这种预售的这种氛围，包括故宫合作的这本书的氛围啊，把它营造出来。

我在整个这场直播当中的策划的难点啊，我跟大家讲一讲，因为总共这场直播将近三个小时。三个小时当中呢，实际上我们只讲一本书啊，需要。让我们的两位主播啊，一个是原创，一个是这个，我们说一个主播，然后呢，需要配合。三个小时把这本书的所有的细节。讲出来啊，那么这个点就是整个这场直播我们叫做keyword啊，就是他的关键难点。

你们是怎么去考虑这个难点的？因为我们说三个小时讲一本书啊，无论是读者还是粉丝还是主播，肯定讲不够这个时长。那么我们就把直播间产品的故事性发挥到了一个极致。那么首先来讲一下怎么去做这个产品的故事性的直播策划，那么这本书呢，他其实是一个真事儿，是发生在咸丰八年清代历史上一个最大的科五厂的一个舞弊案为背景。那么当时呢，这是一个非常震惊朝野的一个大案，爆出了一系列非常错综复杂的案件。并且导致了当时这个文员阁大学士一品大员被处斩。也是历史上因科考案被斩的最高的这样的一个官员。

那我们就在这样的一个大的背景下啊，刚才讲这个背景下。我们在设计当中呢，实际上把两位主播呢，化身成为这个清朝的这个侦探，那么我们通过刚才讲到的这个环环相扣的这个问题，比如说这个案件在哪儿发生的，有哪些人牵涉在里边，那么背后又有哪些惊心动魄的故事？那么这两位主播呢，就是不断的把这些问题通过侦探的方法进行一一的解答。那么同时呢，在整个这个书里边呢，有20多个可以互动的这种小的模块儿和工具。那么两位主播呢，也是不断的通过这种互动，加上侦探的这种方法，然后把这本书讲明白，把这个案件最终也说明白。

2.基于主播的内容策划—《军务次位面》公众号直播合作

那么第二个案例呢，是我们合作的军武次位面的一个案例。那么也是首先跟大家简单介绍一下这个公众号啊，如果是熟悉军事类的人群一定知道啊，军武次位面也是国内最大最垂直的军事类的。这个账号，那么我们也是我们每次在很多直播之前呢。就是会去到整个的这个公司去深度的去了解他们公众号的所有的用户，粉丝以及他们的产品特点。那么我们在研究完他整个的这个军武次位面的这个公众号内容以及开播的内容之后呢，我们得出这样一个结论啊，就是我们想用他们在军武次位面当中一个非常重要的导演来参与我们这次的直播。

为什么会选择这位导演呢？我刚才跟大家讲，因为这位导演很有意思，他首先是军武测评节目兼导演兼出镜主持。那么这位导演本身呢，又是节目非常具有人格化的一个IP，那么在社群当中呢，有非常高的影响。所以在这里我是想跟所有我们公众号的这个朋友们说，如果你的公众号是有IP有人设的。在我看来，是一个非常助力的一件事情。因为直播本身的一个核心形态就是，靠主播的吸引力，加上产品的视觉力。加上这个直播间的氛围的营造，这三件事的组合，然后形成的一种非常激情的购物行为，所以说呢，有如果咱们本身的这个有了一个非常合适的主播，这就意味着我们成功了一大半。

另外一位主播的人选呢，也是我们帮助这位公众号去挑选的一个主播啊，一个女生。因为我们说整个这个军事类的用户。90%以上都是男生，所以我们再去想，如何让整个直播间氛围啊比较活泼的时候呢，我们就挑选了一个钢琴老师啊，那么这个钢琴老师很有意思，他性格特别的活泼可爱。而且是反应非常的机敏。我们当时就觉得他一定会是一个很受宅男喜欢的主播。这就是我们刚才讲到了这个基于主播人选上的这个账号，那么就首先最重要的就是要把两个主播的人选确定下来。

那么，因为我们说以主播为核心的这个脚本的策划很重要，主要是靠两个主播的配合能力。所以说呢，因为这两个主播又是本身之前并不熟悉啊，需要配合才能够产生效果的。那么我们在开播之前呢，帮助两位主播呢就梳理了比较详细的直播话术脚本。那么以方便啊，两个主播都能够快速的了解。那天我在看我们的那个脚本我发现我们军武那场直播啊，我们大概梳理了有50多页的直播脚本。那么梳理清楚之后呢，那么两位主播也很清楚，在直播间当中他们两个的分工。那么导演型主播侧重的就是讲这个商品的整个的功能的细节。以及呢来主导整个的产品试验，以及呢来讲解在整个选品背后的故事。

这个美女主播呢，它的定位和内容呢，就是侧重，主要是讲商品的销售话术。以及我们说活跃这个气氛，同时呢，回答这个粉丝留言。然后在这里讲一个很好玩儿的小插曲啊，就是当时我们设计了一个小桥段就是。呃点赞到多少，或者是群内的人到多少，我们就。主播在线征婚。当然这只是其中一个很好玩的噱头，那天的的确是我就是做这么多。社群直播里边，我觉得氛围非常好的一场。就是因为我刚才讲到的这个主播的人选选的对。然后适合他们的角色以及话术啊，选择的对。

直播的实验环节：这场直播互动效果非常好的另外一个要素就是针对产品功能性实验。对于男生消费观念和选品来看，功能性是军事类人群决策下单的关键。因此在整场直播中我们安排了3个产品实验环节。
实验一：气凝胶羽绒服
实验二：防狼技巧+多功能战术笔
实验三：战术鞋的防穿刺实验
接下来想跟大家说一下直播间的试验环节。我看过李佳琪超100场以上的直播，我发现他的直播是非常有规律和套路性的。我以前在我们的深度课程当中，其实跟每个学员都拆解过。李佳琪，一般他的直播呢。每一个产品会十到15分钟啊，分成四到五个小章节。每一个章节啊，会形成一个完整的闭环。从观点提出到品牌的卖点的提炼。再到小试验。然后再到催单话术和销售技巧。基本上他的这个每一个。独立的产品介绍都是一个闭环。那么我在这里也是非常推荐大家啊，如果你的商品。是何以试验的形式做出来啊？那么恭喜你啊，将会有非常好的直播间的效果。

在这场直播当中啊，军武的这场是直播当中呢，我们安排了三个试验。那么一个是气凝胶羽绒服。一个是啊防狼技巧，加上多功能战术笔。一个是战术靴的防穿刺试验。为什么要在这？这场直播里安排试验是因为我们研究发现。这个男生购物和女生购物是非常不一样的。因为男生购物一定是功能性，是他们去做决策的一个关键。那么，如何让他去理解功能性呢？我发现最好的方法就是做实验。啊比如说我们说这个气凝胶的羽绒服啊，我们现在看到的这个。我给大家的截图就是他的这个羽绒服啊，我们可以看到那个，我们通过这个。很快速的一个干冰的这个快速冷冻的，这样的一个试验，来看它的保暖性。

第二个试验呢，就是大家看到的这个多功能战术笔。我不知道大家是不是第一次听过啊，其实我当时说要在直播间卖这个的时候，我都很懵。我说我这辈子都没有听说过多功能战术笔，我就在想说，怎么把这只我听都没听说过的战术笔卖出去。后来呢，我们就对这个战术笔进行了一个很深刻的内容提炼啊，包括它的作用，它是能够应急防卫应急逃生啊以及战术防卫随心书写。那么同时，因为那场直播是在12月底。我们考虑呢就是年底返乡人口流动比较大一个人呢，在外的时候呢，安全性是最重要的。所以在这个过程当中呢，我们就让主播，现场教学了几个非常关键的防狼小技巧，那么跟大家说个数据啊，当场那个卖了大几十只啊。他们自己内部说，从来没卖过这么好啊，所以我想说的是直播间策划很重要。
结论：直播销售的关键：利用好实验的效果，让产品所见即所得！电视购物能有这么高销售额的关键也在于此。结论：塑造直播间故事性是吸引用户停留时长和塑造粉丝粘性的强有力手段。

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