2020年，直播电商市场火热，用户对视频内容电商的接受度也在不断提升，市场正在迎来新的红利期。
那么，在风口下，内容电商究竟要怎么做？电商主播究竟要如何孵化？直播电商活动要如何投放，才能达到最优？……
针对以上问题，10月29日，“优蜜”创始人添花在2020中国（义乌）直播电商与短视频发展年会暨品牌交流会，做了主题为《内容电商的进击之路》的精彩演讲，解析内容电商的玩法！
以下是“优蜜”创始人添花在义乌峰会所做的主题演讲整理——
01
抖音电商生态：快速发展阶段
今天在这里给大家做一个分享。
我们从事直播领域两年到三年左右，目前公司所构建的项目，包括主播孵化、供应链、培训服务、品牌服务等。前两天帮“商业小纸条”做了一场直播，播了1000多万。
先说我们公司的发展路径。2018年我们是一个MCN机构，2019年转战淘宝，到2020年全面转战抖音，今年我们所有主播全部转战抖音。
4月1日，罗永浩第一场直播后，我们的士气一下子就起来了。我知道我们在抖音直播赛道上抢占了风口。当然，现在入局也不晚。
在抖音整个生态里，未来一年，甚至不到一年，可能是在9个月以内还是有机会的。不过明年的这个时候，我可以肯定的是机会一定越来越少了。
现在我们到数据后台去看，原先前十的主播平均销售额在1000万左右，但是这几天来看，头部前五的主播日播销售额可以做到2000万到2500万左右，可能到11月份会变得更高，我们认为，抖音还在快速增长中。
我们在抖音里是占到一个红利的。在两年多的机构发展过程中，我们从服务主播到开始组建供应链，涉及供应链体系、品牌体系，再给一些知名品牌提供服务，我们团队的整体服务能力都在逐步完善。
02
主播孵化方法论
我们所希望的主播是能够覆盖1000万核心用户。如果有1000万人关注的话，他就可以称作是明星。现在有很多机构都是直接签明星来带货。
我们的目标是把有一定基础的主播，或者是特别优秀的素人，往拥有1000万核心用户的大KOL方向培养。
我们认为真正优秀的主播，是能认可机构发展方向、认可公司为其打造的人设和付出的努力等，其次，我们对主播的沟通能力、表演能力和对产品的认知能力、学习能力都有要求。
主播打造则比较常规，包括海选主播、为主播定位、提供服务、品牌和投放的支持。
具体来说，我们的主播孵化分四个方面——
一、试播
一个主播会做10场试播，根据试播的ROI数据决定要不要进行后续的孵化和打造。如懒猫nono第一场ROI是1:5，数据还不错，我们就对她进行持续的孵化和打造。
二、在内容制作上
一开始是轻内容重投放，当主播数据起后，孵化重点就变成重内容轻投放。最开始我们基本不会在内容上投入太多，开播前制作简单的预热视频，或者上传一些简单视频。
三、在投放策略上
主播试播过程中，我们有三种投放的策略——
第一种是直接推爆，后面用返场方式做轻投放。
第二种是推五六款产品，然后重点推一款产品。
第三种比较佛系，会根据它整个运营的情况综合投，前面主播试播开始时会重投，当他有了数据后，我们会找一两场出来做轻投放，看主播真正的承载力。比如说只有100个人在线，他的转化率有多少。这期间，我们对主播每小时、每半个小时的数据都要跟进，来综合判断他的能力。
四、流量来源
现在的流量基本是投出来的，买来的，也会有一些品牌流量，比如说做品牌的预告，早期的切片等常规的流量来源。
这是我们8月份整个机构的一个主播计划。我们的计划做得比较细，一个主播一个月怎么播，然后需要配合哪些活动等。
目前我们机构比较头部的主播“懒猫”，一个月可以播1.5个亿左右，单场好的时候也过了2300万，平均700万左右一场。我们对她的定义是“皮草一姐”，我们价格比起传统商家还是有优势的。
另一个比较成熟的主播叫“盈公主跟龙公子”，单场也可以做到400万左右，上个月做了6000多万，他很大可能也能发展起来。
时间有限，简单跟大家分享一下我们对于主播孵化、投放等的一些经验。我就分享到这里，谢谢大家！
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