快手商家怎么使用IP定位高效选品？

目前快手等短视频的爆火,通过快手短视频进行营销推广成为了很多品牌商家常见的操作。那么快手商家如何使用IP定位高效选品?下面给大家讲述一下。

一、粉丝画像

商家要进行选品，首先要先了解自己粉丝的画像。商家可以电脑登录抖音创作者后台http://e.douyin.com/ 。在这里，商家可以看到粉丝是从哪里来的，粉丝中男性多还是女性多，粉丝的年龄阶层。

在这里还可以看到粉丝所使用的设备，比如粉丝中有多少使用iphone的，多少使用国产安卓手机的。比如，使用 iphone 的粉丝的消费能力可能会比使用国产安卓手机的粉丝消费能力稍微高一些。对于消费能力较低的粉丝来说，卖贵的东西是很难卖掉的，商家可以更倾向于选择厨具纸巾或者垃圾袋这些商品。

在商家了解了自己粉丝的画像之后，就可以根据粉丝的画像来选择类目，类目一般分为两方面：

1、达人内容的垂直度

对于主做内容垂直度的达人来说要先做深垂直领域产品，然后再开拓其他类目产品。例如，商家是做3c 、游戏类目的，对于这种商家肯定要先把自己的领域做垂直了，然后再想做其他非专业领域。泛娱乐类的达人可以选择自己比较擅长和喜欢的类目来匹配产品。

2、粉丝画像

无明显电商属性达人可根据粉丝画像选品，比如粉丝中如果女孩多，可以卖一些衣服，卖一些小饰品。如果男孩多，可以卖一些男性的 T 恤、刮胡刀之类的。关于年龄，一般以主播年龄上下五岁来作为目标用户的年龄，比如主播的年龄为18岁，那么主播肯定不太了解偏中老年人的产品。

如果主播已经有了一定的粉丝基础，就可以去后台查看自己的主要粉丝人群。假如说粉丝人群集中在 18 到 25 岁，就可以根据年轻人喜好来进行类目选择。

也可以根据主播人设来为产品选定价格区间，大致上分为专业型、文化娱乐型、亲民型三种。其中，高客单价是 100 +以上，中客单价是 50 到 100 元，低客单价就是五十元以下。

二、选品四要素

1、多样性：选品首先要做多样性测试，根据粉丝喜欢的产品特点再去选择其他产品。提高产品的更新率也非常重要，如果主播一直重复售卖同一类产品，粉丝很容易会腻。所以说保持产品新鲜感，可以增加粉丝黏性。

2、品相：主要体现在产品的外观、质地、使用方法和使用效果上。商家要尽量选择那些对感官具有冲击的产品。

3、品牌：如果主播有品牌的背书，那么肯定是易于转化的。同样一款产品，同样的价格，品牌越好的就越容易受到粉丝喜欢。

4、品质：如果产品的实际使用效果非常好，超出粉丝的预期和应有的价格范围，性价比非常高，那么粉丝很容易会回购。除此之外，7天无理由退货，也可以提高产品的品质保证。

三、货品来源

1、分销平台：可以在淘宝联盟、京东、苏宁、考拉、唯品会等等电商平台中分销他人的产品。这种模式非常适合零基础，想快速带货的主播。但是这种模式也有一定的缺点，如商品的佣金不稳定，货品不稳定等等。

2、自营品牌和联名：可以通过招商来获取货源，这类货源的利润非常高，适合头部达人孵化。但缺点就是对供应链货品的更新和仓储库存的要求非常高。只有非常头部的主播才有自己的供应链，对没有粉丝基础的主播非常不友好。

3、合作商：这种模式一般都是针对品牌，在后端比较有保障的，商品的转化效果也比其他的非品牌产品效果要好一些。这种模式的缺点是品牌方要拿走一部分利润，所以利润会稍微低一些。

4、供应链：商家可以自己去拓展供应链，这种模式的优点也是高利润，但是比较适合超级头部主播，资金链需求较大。如果主播做得好，就能得到很高的利润回报，但如果做得不好也很容易拖垮自己，所以说一般主播不要去尝试供应链。

那选好品之后，需要在直播间做一个商品组合，一般分为引流款、利润款和话题款三部分。引流款依靠低价品、普适品、限时限量秒杀，来营造氛围，提升人气。当人气上来后，就可以开始卖利润了。第三个是话题款，包括品牌货、有话题性的爆品、新品，这类产品受粉丝的喜爱，利于主播进行宣传。

四、商品的信息收集

商品的信息收集包括品牌背景、产品卖点、使用方法和专属价格。在选品之前所必须要了解该品有什么背景、有什么卖点，突出核心卖点。

五、商品讲解

商品讲解需要传播产品相关专业知识和介绍产品特点，多采用体验式展示产品。也就是主播一边介绍，一边亲自试用，这样能让观众产生信服感，增加购买的欲望。

六、强调一手货源

主播需要告诉粉丝，自己拿到的是最低价，中间没有供应商赚差价，其他人找到的货可能经过了几次中间商，自然很贵。这样可以刺激消费者进行消费，利于商品的销售转化。

七、商家的货品选择和展示流程

首先商家要做一个产品定位，选择适合自己的产品。选好产品之后进行货品的一个组合，是将引流款放在前面，还是利润款放在前面等等。之后根据企划采购适合自己店铺数量的商品。之后和商家进行谈判，争取到活动的价格和利润的最低价。商品买到之后，收集产品的卖点、 品牌、效果和独家收益点。然后进行产品展示、直播间布景以及主播的口播培训，让主播在直播间把货品更好地展示给观众。

最后，达人的选品依据是粉丝的群体画像、账号定位和主播自己的喜好，在选品时要注意产品的多样性、定价、品牌、品相和品质。满足以上这些，才能选出好的产品。

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