快手电商给你免费配了个专属直播运营?

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  2021年,总结了数万场直播卖货的经验后,快手电商提出了五盘方法论,平台将商家的每一场直播视为大秀的舞台,并期望通过五盘方法论,协助每一位商家做好电商直播

  来到2022年,直播电商行业的发展速度更加超乎想象,在我们看来,直播带货既是舞台,更是一个厮杀无形的“战场”。不论是商家,还是平台,都需要回答——“2022年该如何打好这场战?”

  为此,快手电商再次携手壁虎看看,共同发布更具实操指导意义的《五盘方法论执行手册》。616大促之际,请跟随壁虎看看,收获在快手做直播生意,更加明确的实操干货和增长路径。

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  在快手做直播的确定性增长路径

  公开数据显示,2021年快手电商全年GMV超过了6800亿元,三年增长超7000倍,从中我们不难感受到该平台的高速发展。正如快手电商负责人笑古所言,“快手电商已经完成了第一阶段的爆发增长和原始积累。”

  这也意味着粗放式运营的时代,已在快手电商宣告落幕。身处其中的商家想必最有感触,过去做直播的招数不再那么奏效了,比起一味取巧,现在更加比拼整个直播运营的专业化、系统化和精细化。

  专业化、系统化、精细化,恰好正是快手电商给予商家的确定性增长路径。

  那么,我们不禁会问,商家又该如何走好“专业化、系统化、精细化”这条路?

  正如前文所提到的,壁虎看看认为,直播带货对商家而言,既是舞台,更是一场场“战役”。如果,我们将直播视为“战争”,想要成为胜者为王,势必要修炼“作战准备”、“后备保障”、“实战能力”这三大核心战斗力。

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  ▲五盘方法论执行手册·快手电商直播运营白皮书2022

  专业化第一步:善用“五盘”做好直播准备

  在进行直播实战之前,商家必须掌握策划每场直播的能力,并事无巨细地做好各项准备,这是实现专业化直播的必经之路。

  同时,壁虎看看认为,数据化是专业化的第一步,商家首先需要具备看数据的能力。

  我们关注到许多商家,在看数据方面,往往存在两大痛点。

  第一点,商家都知道要做直播复盘,但当被问:“直播复盘具体该怎么做?”、“复盘核心看哪些数据?”……很多人都回答不出来。

  为了更好地解决商家直播复盘难的痛点,快手电商量身定制了复盘诊断、商家经营周报等赋能工具。

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  ▲复盘诊断报告示意图

  复盘诊断工具,能够围绕曝光人数分析、曝光来源分析、曝光点击率分析、直播封面诊断、人均观看时长分析、单位观流时长GMV分析六大维度,对特定直播场次进行深度分析与诊断。

  商家经营周报,则以“7天”为一个诊断周期,围绕“五盘”,对商家的直播带货表现进行全面的复盘诊断与评估。从经营周报中,商家能够清楚看到各项数据的涨跌,以及提升各项关键指标的优化建议。

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  ▲上下滑动,可查看完整的商家经营周报

  商家在看数据方面的第二个痛点,则是他们存在一个误区——只有复盘的时候才需要看数据。

  其实不然,如果说复盘诊断,能够让商家“查漏补缺”、“扬长避短”,而学会查看直播实时数据,则能够帮助商家在复盘之前,就能及时发现问题、解决问题,实现理想的直播效果。

  实时数据大屏,通过呈现成交、互动、观看、流量、用户画像等全维度数据,帮助商家更好地应对直播间的动态变化,调整排品策略和投流策略,不错过“高光时刻”。

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  ▲实时数据大屏示意图

  当然,只是学会“看数据”,并不能让商家稳操胜券,那么,除了掌握看数据的能力外,商家还需要在直播前做好哪些准备?

  其实,直播前的准备工作,无外乎就是做好“五盘”——

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  1、盘直播:定好直播目标、直播主题和直播节奏

  2、盘货品:选品组货,规划爆款

  3、盘亮点:制定预热节奏,策划预热内容

  4、盘商业化:精准投流,做好预算分配

  5、盘福利:设置直播间营销工具,明确直播卖点

  为了帮助商家在“战”前做好排兵布阵,“直播计划”工具应运而生。直播计划,围绕“五盘”,设计选品备货、直播预告、流量推广、营销工具四大环节,为商家部署每场直播的作战方案。

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  ▲“直播计划”界面示意图

  从开播时间、GMV目标,再到货品、预热短视频、商业化投流、营销活动等,通过“直播计划”产品,商家能够将直播前的重要事项梳理清楚,并提报给系统。

  有相关商家向壁虎看看表示,直播计划不仅能够做到“兵草先行”的储备,更重要的是平台会为商家提前匹配精准的流量,为直播间的人气与转化效率提供强大助攻。

  流量白盒化:平台提供坚实流量保障

  在直播电商的场域中,人们一直奉“得流量者得天下”为真理,我们都深知,流量不是万能,但没有流量一定是万万不能的。

  直播带货这场“战役”,最重要的后备保障一定是流量。无论是直播前,还是直播中,商家团队都在盘算“怎么获取更多的流量”。

  对于处于不同成长阶段的商家而言,流量运营,都是一个系统工程,不仅联动团队内部的短视频内容、私域粉丝运营、商业化投放等环节,同时也与平台的流量匹配、流量分发机制息息相关。

  在2022引力大会上,快手电商提出了“流量白盒化”,快手电商产品负责人六郎表示,“「白盒化」就是让商家们非常清晰地知道,所有流量是由于做了什么动作而得到的,平台还会根据什么样的动作或者业务策略再匹配流量。”

  六郎提到,“大搞信任电商是流量机制设计的核心思路,我们想为值得用户信任的好商家,带来更多的自然流量。”

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  在这一核心思路之上,快手电商制定了两大流量分发策略:

  第一,重点流量分发策略。快手电商将分别为快品牌、品牌、服务商和商家,提供冷启、成长、活动爆发不同阶段的专属流量。“通过这样的流量机制,我们希望商家能够在平台上进行长期经营,以获得消费者长期信任。”

  商家冷启期,快手电商为商家提供了冷启助手专属产品,该产品能够根据商家类型匹配冷启策略、拆解冷启步骤,帮助商家获取快速成长的冷启流量。

  商家成长期,快手电商提出了“1+N 流量机制”,即用1次精准商业化投流,为商家撬动更长周期、更长效的自然流量。相关数据显示,参与“1+N 流量机制”的商家,累计撬动自然流量曝光增量48%,带来GMV增量34%,商家整体投放ROI同样提升了34%,成效明显。

  而在活动爆发期,快手电商会为全体商家准备众多A+级、S级的节点活动,为商家匹配专属流量。

  以本次616实在购物节为例,快手电商为商家提供了100亿+流量,通过升级玩法、流量激励等方式,全面助力所有商家生意爆发。

  除了重点流量分发策略外,快手电商的另一个策略,则是基本流量分发策略,被平台定义为值得信任的“实在好商家”,将会获得更多自然流量。

  那么,所谓的“实在好商家”又是如何界定的?

  快手电商通过回头客指数和回头客说来挑选实在好商家。

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  回头客推荐指数,通过量化商家的经营情况,向用户表达回头客推荐“率”,主要围绕品质、服务、内容、回头客购物体验四大指标来对商家进行评估,另外,在商家侧,快手电商会通过该产品,为商家提供提升方向和建议。

  回头客说,则是通过具体的案例表达商家经营能力,向用户表达回头客对商家的喜爱“度”。新用户可以通过查看“回头客说”,找到回头客对商家的真实评价,了解这位商家的真实情况。同时,商家也可以通过“评价管理”回应用户的建议与好评,营造与消费者之间的温暖氛围。

  透过快手电商“流量白盒化”策略,我们可以看出,商家所能获取的流量规模,并非纯粹依赖“烧钱”,而是依靠系统化运营。

  商家必须意识到,怎样才能更好地取得平台青睐,分配到更多流量?答案其实一目了然,坚持大搞信任电商,成为实在好商家,自然能够获得更为有效的流量增长。

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  直播精细化:提高实战化水平

  拥有了战略部署,万全准备和平台提供的流量保障之后,我们就进入最关键的实战阶段了。壁虎看看发现,商家在进行直播时,常常会面临以下这些难题:

  直播没有节奏、没有亮点设计,导致直播间毫无吸引力

  没有关注直播间实时数据,错过了能让销售额爆发的“高光时刻”

  常常“计划赶不上变化”,出现和预期不同的情况,无从应对……

  对于瞬息万变的直播间,这些难题相信大家都遇到过,并且也都清楚,能否解决这些难题,就决定我们能否打出胜战!

  针对这些难题,快手电商为商家提供了一款“提功力”的武器——跟播助手。

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  ▲“跟播助手”界面示意图

  作为一站式直播管理后台,跟播助手对直播间的助攻,主要体现在下面几点:

  关联直播计划,开播时为直播间匹配精准实时流量

  为主播提供高光时刻趋势提示,助力商家打造高光时刻

  实时数据区,让直播团队能够及时调整排品、投流策略,安排爆款返场等

  一键启用营销工具,提升直播间活跃度,提升用户停留时间和成交转化率

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  无论跟播助手、直播计划,还是复盘诊断,它们都是藏在直播间镜头背后的武器,而我们都能从这些产品中发现“五盘方法论”的身影。

  诚然,从五盘方法论面世以来,我们就在其实践运用中发现,“五盘”并非是独立于纸上的理论,而是早就无形融于商家直播的各个细节之中。

  只是如何将五盘方法论这种无形的“辅助”,转化成更确定的标准和规范,指导商家更好地做好直播,是快手电商一直在寻求解答的命题。

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  ▲五盘方法论

  2022年,通过将“五盘”与直播计划、跟播助手、复盘诊断、商家运营周报等赋能产品的深度结合,快手电商将这一方法论从偏理论向的增长模型落地为标准化的实操指南。

  五盘方法论,作为产品的底层逻辑,正与各类赋能产品一同贯穿直播前、直播中、直播后全场景之中,帮助商家打造出一场场专业的电商直播

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  譬如,你有选品难的问题,那就可以从五盘方法论中的盘货品、盘福利两个维度出发,并运用“直播计划”的选品备货功能,对货盘进行提前整理和筛选。

  纵使你是直播小白,只要善用五盘方法论与产品,遵循每个环节的核心动作,就能实现快速成长。

  为了让大家更好地打造一场专业的直播,快手电商还在《五盘方法论执行手册》中,提出了快手电商直播带货SOP流程,让商家能够清楚知道直播的每一个阶段、每一个环节,要采取哪些动作、使用哪些工具,也让商家所走的每一步,能够做到少踩坑甚至不踩坑。

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  这套将五盘方法论与赋能产品融入实践运用的SOP流程,给商家们提供了做“一场专业的电商直播”的标准操作范式。

  从“直播准备”阶段的定目标、定主题、定节奏,到选品组货、直播预热、商业化投放,以及创建直播计划……再到直播实战阶段该如何使用“跟播助手”、营销工具,打造高光时刻……

  还有,在哪个阶段,该如何用实时数据大屏、复盘诊断、商家经营周报,做好“看数据”这一重要环节……

  这些无一不贯穿在快手电商这套直播带货标准SOP之中。

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  如果说,2021年五盘方法论的正式提出,是将一种“专业化、系统化、精细化”的直播运营模型带入了我们的视野;那么,2022年,在行之有效的理论基础之上,五盘方法论得到了进一步的落地。

  从“五盘”出发,匹配直播计划、跟播助手、直播诊断等产品,快手电商给出了“打造一场专业电商直播”的标准操作流程,让商家能够更快地突破自己的天花板。

  ‍‍不断更新中的五盘方法论,还将为大家带来怎样版本的实战指南,值得我们持续期待。

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