在河南乡镇卖玉石：日销万单，年薪百万

我在今年1月中旬去了河南西南部，被誉为“玉雕之乡”的南阳市镇平县，当地的石佛寺镇常住人口不足10万，却是全国最大的和田玉集散地。随着直播电商兴起，传统玉石交易转向线上，2018年4月，淘宝在石佛寺镇落地了第一个直播基地，200多个商户入驻，平均日销超3万，2019年9月落地了快手的玉石产业带，头部主播一天可以销售万单。

 

这里有大批年轻人抓住机会改写命运的故事。

 

1月中旬离开石佛寺镇时，直播基地还在部署春节计划，商户们安排了春节直播排班，因为“直播不能停”。但随后新型冠状病毒出现全国性大爆发，紧挨湖北的南阳市的确诊感染者超过100例，在河南省排名第二。1月31日，镇平县发布第六号公告：县内所有经营性场所暂停营业。次日，石佛寺镇的直播基地停止营业，“不能停”的直播就此暂停。

 

这篇文章呈现的疫情爆发前夜的石佛寺镇——高速向前的直播列车，在刹车之前的故事。

 

预告：相比于春节前的繁荣，疫情之下，玉石直播产业受到了怎样的影响？新榜有货近日将发布其中一位主播的故事，敬请关注。

石佛寺镇淘宝直播基地——真玉天地

“这个，这个，还有这个，我都要了。”

 

在石佛寺镇的玉博苑玉器批发市场上，一个年轻人从摊位上挑走20多件玉器，价格2000到80000元不等，总价值20多万，这些货品将通过快手直播和微信，卖到全国各地。

 

年轻人叫小瑞，5年前看到石佛寺的玉石批发优势和移动互联网的机会，从广东到河南掘金——做微商卖玉。2019年9月，小瑞转型做快手直播，早上直播卖货，结束后就到批发市场上扫货。

 

摊主说：“他的房子都是我（的玉石）帮他买的，他一年能赚几百万。”

玉石批发市场选货

 

扫货-卖货 ，这是石佛寺镇玉石电商的典型模式之一，在批发市场上，还有很多“走播”，他们用迷你三脚架支着手机边走边介绍，或是直接坐在摊位前，详细介绍每个款式，如果有粉丝看中，主播就替粉丝还价，再和货主谈抽成比例。

 

资料显示，石佛寺镇有数十个专业玉器市场，是全亚洲最大的玉器加工销售集散地，除了最大的玉种和田玉，还涵盖了几乎所有的玉石种类。在镇平县，因为4000多年的玉雕历史，全县的玉石相关从业人员达30万，占总人口的1/3。

 

玉石批发商城

2013年开始，受电商冲击，原来沸腾的市场渐渐冷清，传统玉石商人和年轻人们，开始寻找新的出路。

 

距离市场不远的真玉天地大楼有另一番景象，一楼的玉石商场少有人光顾，二楼的淘宝直播基地却一片热闹，200多家淘宝店主入驻于此，每家有一位到几十位主播不等，每天6点左右开播，直到凌晨1点才下播。临近的快手直播服务中心在去年9月挂牌，目前已经有1000多个主播入驻，他们无需到中心上班，只要有手机就能开播。

 

直播电商的繁荣，刺激着相关行业转型，传统摄影机构转型玉石摄影和短视频代拍，新的主播和电商运营培训机构闻风而来，石佛寺镇的顺丰员工比县城还多，甚至连美甲店都多了好几家——玉石主播。不论男女，都要定期做美甲或手部保养。

 

在石佛寺镇，我见到了几位玉石直播电商从业者，其中既有资深电商玩家，也有草莽入局者，他们身上，是商业世界的更多种可能。

月薪10万+的女主播

 

每天晚上8点，淘宝店璟灏美玉的女主播默默上播，这是黄金时间，对主播的带货能力要求很高。

 

默默的直播间有6个人，1个卖货的主播，1个供应货品的货主，2个接单上货助理，2个客服售后，这也是多数直播间的标配。主播的设备很简单，一台带三脚架的iPhone手机，一台补光灯，以及偶尔用来透光展示玉石成色的手电筒。

正在直播的默默（右1）

璟灏美玉有12个主播，分配于3个淘宝店——价位和品类不同，满足不同的用户需求。

 

12个主播从8点到24点，排班上播，默默带货能力最强，承担了工作室90%甚至以上的销售额。通常情况下，她的日均销售额在十万左右，通常单价不超过1000元，每款数量5-10件不等，1分钟内就会被抢空，“以走量为主”。

 

按3000元底薪加4%提成计算——这也是当地多数主播的提成方式，默默每月到手工资超过10万，其他主播的工资多在1万到2万不等。

 

官方资料显示，整个南阳市的年人均可支配收入为2万元，而镇平县，直到2019年5月还是国家级贫困县。在人口不足10万的石佛寺镇，一个带货主播的收入，可能远超当地的平均收入水平。

 

璟灏美玉的主理人张新昂是默默的未婚夫，今年24岁，2016年底退伍回乡。

 

退伍之前，他在快手、一件和淘宝上看到过珠宝直播，作为“玉二代”，他对玉石并不陌生，但这种新鲜的方式引起了他的注意，“又能玩又能挣钱”。等到退伍，他把3万转业费全部交给淘宝代理，开通了直播浮现权（开通商家有机会在淘宝直播频道展示，早期需要挂靠机构才能申请）。

 

2017年初，淘宝直播尚且是个新鲜事物，世代从事玉石买卖的石佛寺镇人还不知道什么是直播，当时流行的微商，只是把线下渠道搬到线上，依靠的依然是一对一的沟通和信任销售。 直到当年夏天，真玉天地的持有者之一，也就是后来的镇平县电商协会会长满多，策划了一场面向大众的“直播之夜”活动，围观者们发现，“原来玉还可以这么卖！ ”

 

在直播间里，主播是卖货渠道，帮助有货的货主销售产品，甚至直接根据粉丝需求，向货主拿货。这种需求倒推供应的方式，将卖货效率推上一个新台阶，也极大缓解了店家的现金流压力。

 

在张新昂用3万转业费all in淘宝直播后的几个月，直播浮现权的开通价格降至千元，直至免费，电商直播在石佛寺镇越发普及。

2018年4月，淘宝在石佛寺镇的真玉天地成立001号直播基地，提供了更便捷的直播权限开通通道，并给予一定的流量倾斜，基地为货品保真背书，为商家提供同行交流的机会，以及场地、物业、网络、快递等服务。玉石直播成为了石佛寺镇的销售新常态。

一场婚礼卖货200万

 

如果说璟灏美玉和是电商正规军的直播打法，那么，快手主播徐方滔（快手id：玉匠人）则是抓住流量风口的草莽军团的代表。

 

在快手第一届见宝节上，22岁的徐方滔以10天卖货1500万的成绩成功夺冠。因为自家有3家玉雕工厂，徐方涛的产品以自销为主，目前，他有近120万快手粉丝，日销万单，在快手玉石主播中排名前列。

去年12月4日，徐方滔结婚。

 

满多借鉴辛巴大婚的模式，以镇平电商协会的名义，策划了一场小型婚礼卖货会，在石佛寺镇，甚至是镇平县和南阳市，从来没有人见过这种卖货婚礼。

 

30分钟卖货时间里，徐方滔卖出200万的货品，其中一款10元出头的福利款平安扣，40秒售出2万单。婚礼当天，徐方滔当天涨粉3万多，助力他跨过了百万粉丝大关，“又上了一个台阶”。

此前，徐方滔已经在玉器行业“混”了8年。

 

13岁时，徐方滔初中辍学，进入一家玉雕作坊做学徒，2年后，他到了新疆克拉玛依，帮开玉雕工厂的舅舅打下手。

 

在舅舅眼里，徐方涛是一个天天抱着手机鼓捣的小孩，在舅舅和多数工厂同事对移动互联网还一窍不通时，他已经在研究如何通过QQ做二手买卖了。

 

2017年，徐方涛通过同事知道快手，于是偶尔收拾出一个小角落做直播雕玉，顺便讲解自己积累的玉石知识，有时也会拍下工厂采玉、雕玉和发货的过程，在他的视频里，老铁们看到了一块原石如何“成器”。

 

当时有人问他如何购买，他把用户导进微信，接一些散单。直到快手在2018年7月上线小黄车，徐方滔决定转型做商家主播，当月销售额达到50万，和微信散单规模完全不可比。

 

在克拉玛依，虽然接近和田玉和金丝玉的原产地，但当地的玉雕熟练工人少，快递成本高，耗时久，不少原材料会送到镇平进行加工再发往全国。2019年，徐方涛决定搬回镇平，以进一步降低产品成本，丰富产品类型。

 

快手玉石产业带成立时，徐方涛作为头部主播加入。据快手镇平玉石产业带负责人王青奇介绍，入驻快手基地就可以优先享受快手站内的流量倾斜、账期缩短、电商协会的服务等，11月份推出了针对1000粉丝账号的哺育计划，每发一条作品获得3000曝光，王青奇透露，一个月的时间，这些账号的粉丝通常能达到5000。

 

徐方涛每天只播一场，从晚上8点到12点，销售的多是百元左右的平价款，比如白玉佛牌、黑曜石手串、金镶玉耳坠，每一款数量可能有上百件。款式多、量大、便宜，徐方涛用稳定低价的货源奠定了快手玉石第一主播的位置。

玉器走下神坛，

产品年轻化、主播个性化

 

过去提到玉器，往往会和高端、昂贵联系起来。“黄金有价玉无价”，因为本身形状、成色方面的独特性，即使有证书，玉器也很难作为标品定价，而中国文化也给玉器赋予了更多含义。这种价格不确定性和本身的意义将玉器架在神坛，很长一段时间都是作为收藏品存在。

 

而年轻一代消费群体崛起，刺激着电商从业者和玉器产业向年轻人靠拢，玉器被拉下神坛，变成更大众和平价的饰品。整个电商平台的内容化，发现了用户的非计划性需求，尤其对于玉器。满多认为，“不论你是否了解玉，但你看到玉相关的内容，起码是不讨厌的”，大众的玉石购买潜力亟待被挖掘。

 

一些商家则借力大众对国风、原创的需求，找到一条新的赛道。

 

2019下半年，真玉天地一家主打原创和国风的店铺——沁鑫玉坊，实现了近10倍的销售额增长，从8月到12月，流水从40万增至400万。

 

沁鑫玉坊主打产品是雕花手镯。在传统玉石制品的评价体系中，雕花是为遮盖瑕疵不得不采用的方法，但对于年轻一代来说，雕花反而有更个性化的吸引力。

沁鑫美玉直播间

 

沁鑫的手镯在200-2000元不等，雕花单独收取200元加工费，买家可以自行提交设计图，获得一款独特而称心的款式。其中，销量最好的产品在800元上下，对于很多年轻女孩来说，这是购买第一款玉器时的可接受价格。

 

另一家名为熊家珠宝的店铺，更像是国风化的潘多拉手链，绿松石、南红、珍珠、金珠等珠子被拆开单卖，粉丝可以根据个人喜好进行个性化搭配。

熊家珠宝

 

批量化生产的机雕制品则在价格上将玉石拉下神坛，徐方涛的一款金镶玉耳坠售价约120元，和普通耳饰价格接近。满多多次告诉我们，“其实玉石真的没有那么贵。”

 

在满多看来，玉石制品成了饰品，是可以和当天妆容、穿着来搭配的配件，尤其是镯子和耳饰，设计感的重要性在攀升。而这种饰品化，为玉石市场带来新的增量，给原来不买玉的人创造了新的需求。

 

除了产品，作为销售者的主播也在变得更加个性化，大量年轻人涌入玉石行业，用更年轻化的审美和表达赋予玉器新的意义。

 

相比于玉石知识的了解程度，璟灏美玉更强调主播的个人魅力，“见识可以学，但个性不可以”。

 

璟灏美玉的12个主播都有自己的标签，比如古灵精怪「小默默」、渣男妇女之友「狗鹏」  温柔似水水「汪汪」，以及反派妖娆“姐”小铭——真玉天地里唯一一位做指甲的男主播。他希望璟灏的所有主播都有年轻人的视角，在主播风格上和其他玉石主播区分开来。

女主播默默

 

某种程度上说，这种产品的年轻化和主播的个性化，都是玉石直播大量聚集后出现的必然趋势，早期依靠走量打开市场的卖家，用价格将玉器拉下神坛，之后不论是批量、原创还是高端，只有差异化打法，才能打动越发苛刻的消费者。

直播风口下，新人还有机会吗？

 

光大证券的报告《直播电商：一切刚刚开始，未来无限可能》报告显示，2019年，直播电商总规模达到4400亿，5G来临之后，这个市场还会进一步扩大。2019年淘宝直播的GMV结构中，珠宝首饰占23%，仅次于服饰占比。

 

孤品、深入植根于中国文化，玉器在直播场景的加持下，很容易让人冲动消费，虽为传统生意，但面对新的消费群体和渠道，玉石产业依然大有潜力。

 

对于玉石这样的非标品，官方背书和机构认证都很重要。真玉天地成立淘宝直播基地后，为入驻商家提供场地减免、统一的物流和网络服务，以及玉石鉴定服务，这应该是石佛寺镇人遇到的第一个电商风口。

真玉天地随处可见的主播招聘广告

 

淘宝的直播基地收编了玉石微商散户，为玉石商家提供官方认证和流量倾斜，在满多看来，平台有流量，基地懂玉石，石佛寺有货品，这是在整合资源的情况下，各自做专业的事情。

 

过去，玉石价格高，是因为渠道垄断，讲圈子，直播电商平台则打掉中间商，让信息更加透明化，进一步提高用户的信任度， “这样，规模利润起来了” 。

 

起步较早的一批淘宝商家已经完成了对市场的教育，头部效应会更加明显，粗糙的低价策略不太适用了，后续入场的，产品上需要更加细分和差异化，比如国风和原创，也需要打造自己的品牌，以提高辨识度和大众的认可度。

 

而快手，则是石佛寺镇玉石商人们赶上的第二个风口。

 

区别于淘宝单刀直入的购物逻辑，快手上更多的是内容的输出。

 

为了普及玉石知识，满多曾经尝试过做主播，隔一两周邀请一个大师来聊一个主题，比如，如何分辨籽料，怎么挑色，某件玉雕产品的艺术价值是什么……两个平台呈现出完全不同的反应，淘宝用户说，“不要说废话，多少钱”，快手用户对内容更感兴趣，还会随时加入提问。

快手主播：老王捡石头

 

而快手无需装修店面，有手机就能播，展示的同时就能拍照上架小黄车，更低的运营门槛给了很多过去没接触过电商的人以机会。从服务中心的政策上看，主播们入驻基地就可以获得认证标签、流量扶持、官方政策解读、快递和证书折扣等权益。

 

比如用户最关心的质检证书，服务中心同质检机构合作，可以将每张证书的价格降低2毛，日销万单的主播每月就能省下3万元，加上快递、网络、运营等服务，各方面的利好都有助于降低新人的试错成本。

 

除此外，满多也表示，面对新一波流量风口，不同主播都有机会来分这块蛋糕，比如亟待转型的实体店；有其它垂类平台经验的主播；以及，想要走产品线精细化和高端化的经验商家。

 

我离开石佛寺镇时正值春节前夕，玉石批发市场即将停业，但电商主播们已经开始计划春节的营销活动了，徐方滔准备付3倍工资留下员工，张新昂排好了春节的直播排班，他的2020小目标是“一个亿”；镇平直播电商协会已经和镇里的顺丰、邮政协商好了春节的快递价格，保证“四通一达”停运后还能正常发货，因为，直播不能停。

 

如果，没有这场疫情。

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