“这个包的搭配性很高，耐脏、易打理，而且很能装”，主播熊小玥用手撑开内胆，对着镜头仔细展示着里面的隔层。
坐在她一旁的左立一面频频点头，一面拿出写着优惠力度的KT板。熊小玥话音刚落，他就顺势补充道：“喜欢的宝宝可以点击详情页，领80元优惠券，今天还会给到大家一个小赠品…”
一个是淘宝女装店老板娘，另一个是选秀出道的歌手；一年半前，这对夫妻双双转型成为了淘宝主播。“说实话，我也挺意外的”，熊小玥笑着说道。
明星、红人携流量入场，在直播电商行业里并不罕见。但左立和熊小玥的特别之处，就在于他们叠加了彼此的关注度，以夫妻档的模式自成一派。
提到夫妻档，很多从业者们也不陌生。据《淘宝直播女性用户数据报告》显示，TOP5主播中，有4席都是夫妻档。但模式大多为妻子在镜头前带货，丈夫在镜头后负责运营、招商或供应链。左立和熊小玥则是夫妻俩双双出镜。
他们的直播模式背后有哪些值得借鉴之处？双主播的碰撞有什么样的化学反应？在选品和直播内容上又会出现哪些创新？小榜君决定和他们聊一聊。
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从单人带货到夫妻合作
转型的故事还得从2019年年末说起。
那一年，直播电商正式驶入快车道，行业规模激增。一边是薇娅、李佳琦等淘内的原生主播出圈爆火，另一边是雪梨、张沫凡、张大奕等流量体入场带货。
“你私底下这么擅长给别人种草，要不要也试试看”，在朋友的怂恿下，熊小玥有些动摇。据她回忆，一开始，左立并没有参与进来。
熊小玥入场的时机并不算早，试水的姿态也极为谨慎。“第一场直播，光选品就花费了两三个月时间”，她啼笑皆非。即便如此，最终呈现在带货首秀上的sku也仅为15个，其中80%都是食品。
真正的转折点在2020年3月，疫情的爆发让人们将线下的购物欲投射到了线上。在家直播的熊小玥察觉到，直播间的关注人数和场均成交有了明显提升。
更大的变化在于左立的加入，由于在家直播人手不足，他“被迫”成为了直播的一员。刚面对直播镜头时，左立有些局促，“我不知道说什么，经常只露半张脸，在旁边递递产品，做些简单补充。”
可是对于他俩的同框，直播间的粉丝们却报以极大的兴趣和热情。在妻子和粉丝的鼓励下，左立也逐渐松弛，越发如鱼得水。“有时候播到兴起，感觉他都忘了这个是我的直播间”，熊小玥戏谑道。
“左哥今天单飞了吗？”，成为了他们和粉丝之间的一句玩笑话。
在熊小玥看来，男生和女生的选品逻辑有很大不同，左立的加入不仅丰富了直播间的内容和话题，也极大拓宽了选品边界。疫情缓和后，左立没有选择单飞，而是正式加入了直播团队。
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如何“取悦”年轻粉丝？
观察选品结构变化，是了解一个直播间最快速的方式。
据熊小玥介绍，在她不那么了解直播带货时，美食是讲解门槛较低、且能够快速切入赛道的首选类目。“但我的期望还是做全品类主播。”
随着粉丝量的增加和左立的加入，直播间的用户画像变得清晰起来，其他品类也顺势铺开。据小榜君观察，2020年1月1日~2021年5月20日，左立和熊小玥直播间上架链接数最多的5个品类，分别是女装、食品、美妆、内衣和个护清洁，已经可以算作全品类主播。
相比选品，“左立和熊小玥”直播间的粉丝年龄更加有特色一些。
“我们直播间的粉丝偏年轻化”，熊小玥说。据观察，左立和熊小玥直播间的00后粉丝占比高达近10%，远高于大盘占比；90后粉丝的占比更是超过55%。为了迎合他们的购买需求，熊小玥在选品上偏好时尚、小众、高性价的产品。
“现在的年轻人对国货的认同感尤其强”，熊小玥说道。
除此之外，他们也做了不少大胆的尝试。“我和左哥都很喜欢音乐，所以我们俩一直想反向招商一款乐器。”乐器单价高、受众面小，起初团队并不看好。在熊小玥的一度坚持下，最终，他们将目光锁定在了尤克里里上。
出售尤克里里的商家此前并没有接触过直播带货，“我们招商的小伙伴找上门时，他也有些错愕。”3月21日，尤克里里在直播间里顺利上架，带货成绩超出了所有人的意料。
现如今，左立和熊小玥已经磨合了一年多时间，两个人的分工也愈发明确。技术流、理性脑的左立擅长解说理解门槛较高的电子产品，以及梳理优惠机制。体验派、感性脑的熊小玥，擅长在卖美妆、穿搭等产品时，提供自己的审美意见。
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在直播间里玩起“夫妻PK赛”
要想在直播间里吸引年轻粉丝的注意力，除了产品，内容也是不可或缺的一部分。
夫妻同框做直播，本就自带话题属性。除了嗑CP，粉丝们最爱看的还有左立和熊小玥在直播间里时不时的互怼。如何放大这一特点，让带货节奏变得更轻快，内容更趣味呢？左立和熊小玥想到了举办“夫妻PK赛”。
“我们会特定一个主题，分开选品。”赛前，夫妻俩各自在微博上推荐和预告各自的选品，摇旗拉选票。直播时，他们分别拿出自己的品介绍给粉丝，产品以销售额为成绩两两PK。“谁获胜的场次多，谁就赢，有点田忌赛马的感觉”，熊小玥补充道。
赛后，作为惩罚，输的那一方要给粉丝们发红包。“没错，我输了，但红包不是惩罚，是我对秃头们（粉丝昵称）的爱，风水轮流转，我们下次再战！”，“左哥加油！”…微博上，小榜君看到了不少像这样有趣的互动。
除了设置赛程，PK赛也会设置不同的主题。“比如5月刚好临近大学生毕业季，我们就举办了一场主题是职场听我说的PK赛。”不少选品均围绕职场主题，例如解酒丸、标签机、手账本等。
夫妻PK赛每月一场，连续举办了3个月，已经成为左立和熊小玥直播间的保留节目。
几天前，熊小玥在微博上发布了6月的直播排期。从表格上也能观察到团队内容化的巧思。“猪猪少年节”、“加油吧干饭人”、“猪猪夏日冲浪馆”…主题在贴合节日热度、官方品类日的情况下，做了趣味的演化。
在熊小玥看来，在直播带货道路上，她和左立依然处于摸索期。“我希望自己不忘初心，越播越好”，他们对小榜君说道。
Q&A
小榜君：和刚入场相比，选品有什么明显变化？
熊小玥：最明显的变化是国货产品占比的提高。最早我也是分享大品牌的类型，慢慢开始接触国货后，发现太香了。比如说美妆，无论是性价比，还是成分，都能明显感受到国货的崛起。而且年轻用户对国产品牌的认同感很强，需求量很大。我有时候的直播，国货占比高的，能达到80%。
小榜君：直播间爆品中，酒店类产品表现很好，有什么心得吗？
熊小玥：我每一次上架酒店类产品，都会固定团队4个人自住体验一下，分别是我、左哥、我的助理和妆发老师。
每个人都有不同的需求。我和左哥是夫妻，会更注重酒店的环境、体验感、氛围、是不是安静。助理比较年轻，可能会想要拍好看的照片。妆发老师有小孩，更倾向于适合亲子体验、家庭旅行的地方。不同年龄层，不同需求去体验一下，能更好分享给粉丝，粉丝的信任度也会高很多。
小榜君：复盘时，你会重点关注哪个数据？
熊小玥：我认为我们现在还在摸索阶段，最重要的目标是涨粉，所以会优先转粉率。如果转粉率不高的话，会复盘是这场内容不够有趣，还是选品不够精确。除此之外，我也会优先关注卖得最差的那个产品，重点去分析一下原因。
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记者 | 刘奕琦
责编 | 王小乔
排版 | 程诺而
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