在义乌10年：他用“价格策略”将爆款送上第一，年销3亿

2012年，大一新生周俊男在课余时间干起了淘宝，这段日赚700元的经历，让他放弃相对安稳的教育专业，毕业后辗转来到义乌“淘金”，一恍就是十年。

这十年间，产业带随着电商的发展，焕发生机与活力。在义乌，成千上万的中小商家用更强的产业资源、更快的市场嗅觉、更极致的供应链效率，卷价格、卷速度、卷人工，将成本计算至分厘。

“人消费的，都可以在宠物身上再做一遍。”周俊男因为这句话，看到宠物赛道的趋势。

2019年，他开始运营「瓜洲牧」旗舰店，并利用产业带优势，从吃喝玩乐到衣食住行，不断地拓宽宠物用品的边界，强化宠主们的一站式购物心智。

身处“世界小商品市场”的瓜洲牧旗舰店，对于“低价—单量——利润”的生意模式并不陌生，因此总结出自己在淘系的“打法”。即，用极致性价比，让多个爆款冲向品类前列，获取更多访客；更深、更宽的货品则成为提升连带和复购的秘诀；最后以日均12小时的开播承接部分流量转化。

“既然淘宝推出价格力，我们就主动配合，争取把价格力玩透。让消费者知道在天猫下单，就是最低的。”八月底，瓜洲牧旗舰店2个链接同时提报价格力，第二天单量就翻倍，从120单一路递增到500多单。

几年间，周俊男的宠物生意版图，以天猫为原点，拓展至拼多多、抖音与批发，其中天猫年销突破3亿，在所有渠道中占比过半。

每周3-5款的速度上新，100余款价格力商品，日均发货25万件的瓜洲牧旗舰店是如何走出来的？淘宝百店第90期，对话瓜洲牧旗舰店创始人周俊男，以下为访谈节选：

电商创业

“上大学就开始做电商，跟着淘宝慢慢成长”

淘宝教育：什么时候开始做电商？

周俊男：我上大学时，就利用课余时间做淘宝，每天晚上都看淘宝大学（现淘宝教育）的视频，同时间也开了淘宝店铺，遇到不懂的问题，重复看几十遍，然后不断实践，一年左右的时间，日均能有600-700的收入。

淘宝教育：毕业后就一直在做淘宝么？

周俊男：毕业后，我放弃了大家认为安稳的教育专业，决定留在杭州创业。刚开始做女装，和许多人一样，去四季青拿货、上款、打包、发货……每天都很累，没有时间学习，电商变化又很快，反而没有赚到钱。

后面我跟朋友来到了金华浦江，做汽车用品的天猫店，几年后我们辗转来到义乌，布局宠物用品的生意。

总之，电商的青春都贡献给了淘宝。

淘宝教育：为什么后来会做宠物赛道？

周俊男：因为市场原因，原本的汽车用品店业绩出现下滑，我和合伙人开始寻找新的增量市场。

在一份白皮书中我们发现，宠物行业在发达国家已有百余年的历史，而中国的宠物渗透率仅为22%，不足美国的三分之一，中国宠物市场，将处于快速扩张时期，提升空间广阔。

事实证明，在2019-2021年，宠物猫狗的消费市场整体呈现出双位数的增长，复合增速达到20%。

淘宝教育：做淘宝这么多年，难的阶段是什么？

周俊男：创业期间6个月没休息都正常，早上8.30到第二天凌晨回去，做梦都是想工作的事情。

刚开始我们也踩过很多坑，那时我们刚入行，也想拿到性价比高的产品，就投了很多工厂，导致初期还没开始运作，就亏了几百万，那时候公司压力是非常大的。

用性价比打市场

“产业带商家也有自己的玩法”

淘宝教育：你们当时的定位是什么？

周俊男：市场空间很大，但竞争也比较激烈，垂直的人群和中高客单价，需要品牌长期的投入和内容建设，但产业带商家比较缺乏这种能力，我们的优势是品类的丰富性和成本控制。

因此，结合自身情况，定的市场策略是：中低客单价——覆盖最广的人群——抢占市场份额。

淘宝教育：所以从诞生那天起，你们的人群和定价，就在打性价比？

周俊男：消费市场本身就是呈金字塔型分布，品牌可以为消费者，提供情绪价值，满足更细分的场景，但相对的用户需要承担一定的溢价率。

瓜洲牧只用提供基本的产品需求，同时用好的价格，就可以覆盖最广的人群，打出性价比的店铺。

淘宝教育：性价比心智如何建立？

周俊男：首先，要用多个爆款打性价比心智，再用周边品类丰富供给。比如我们的柠檬猫砂十几块钱20斤，已经卖了100多万单，成为热销榜第一。

其次，产品可以卖得很便宜，但产品质量不能差。因为养宠的客户，有复购需求，保证好产品和好价格，再不断的上新品，就会有复购。同时，部分产品有使用周期，我们会用优惠券对3-5个月未购用户做召回。

最后，产品的包装、详情页和sku的描述，还有售前讲解与售后服务，从全链路去给用户购买体验，而不是单单价格便宜。

淘宝教育：多个爆款都主打性价比，不亏钱么？

周俊男：我的策略是，只要做了这个产品，就尽量做到第一名，哪怕不赚钱也没有关系，因为我们看的是一个整体，日均5万的订单，只要维持这个体量，快递费、仓储人效，是可以节约很大一笔费用的。

我们有测算过，冲一个大爆款虽然大概率是亏钱的，但是它带进来的流量，可以给第二个产品带来一定利润，目前我们日均销售额在一百多万。

淘宝教育：为什么一定要冲第一？

周俊男：性价比——更多用户进店——更高订单转化率和笔数——撬动更多免费流量，在淘系这是一个正向循环。

目前，瓜洲牧爆款单品的引流词TOP20大多都是品类词，只要用户搜相关品类词，我们就有机会被展现，进店后价格——已售订单量——新客首单礼金，缩短用户决策时长。

货品结构与价格力

“每一次改革都是机会点”

淘宝教育：店铺爆款打法，其实就是“以价换量”，你怎么理解平台推出价格力？

周俊男：做淘宝十几年，我们对平台的玩法和机制更了解，它的流量机制相对更稳定，既然平台要打价格力，我作为淘系商家，肯定是全力支持。让消费者知道我们在天猫上面下单，这款产品就是最低的。

淘宝教育：第一次参与价格力是什么时候？

周俊男：第一款价格力的产品是猫砂，上了价格力后直接暴涨。从原来的5000单，一下涨到6500单、7000单。

在八月中旬，我们上了2个猫窝的链接，我们在做付费的拉升，起爆款的阶段，差不多一天能卖120单左右。到了八月底，我们2个链接同时提报了价格力，第二天单量就翻倍了，直接从120单涨到240单，再从240单涨到500多单，就一路递增上去。

最关键的是，这是一个新链接，上架了二十来天，我们就做到了搜索行业第一了。

淘宝教育：店铺其他产品，怎么去承接爆款的流量？

周俊男：能不能接住流量是综合的因素，但主要在产品的组合搭配和直播间的转化。

产品组合搭配

1、丰富品类的宽度，利用产业带优势，商品从吃喝玩乐、延伸到衣食住行，有近万个sku，只要爆款打出低价心智，用户进店后可以购买关联品，实现一站式购齐，复购率也能得到提升。

2、我们会把商品关联度高的产品放在一起，做组合sku进行销售，比如猫砂盆+猫砂、猫咪玩具5件套，不仅缩短消费者的决策时间，客单价也能提高，获取一定的利润。

直播间转化

1、我们每天12个小时店铺直播，来承接爆款带来的访客数，用户进店通过主播的讲解能够提高订单转化率。

2、虽然单件的客单不高，但在直播间也能设计“凑单满减”玩法，让消费者一次买多件，促进周边品类的转化。

淘宝教育：作为多平台经营的商家，为什么愿意把最低价放在淘宝上？

周俊男：今年11月，我参加淘宝教育组织的价格力沙龙，学习通过价格力打爆款，主动响应平台策略，争取把价格力玩透，让消费者知道在天猫店铺下单，就是最低价。

今年双11我们营业额增长了30%，最重要的原因就是笃定价格力，因为天天低价和双十一大促的活动是二选一的，全店70%的大款都报名天天低价来获取价格力的氛围。

现在我们有100多款价格力产品，只要是潜力款，我们都会让运营报价格力和天天低价，没有上天天低价的产品不叫爆款。

每一次改革都是机会点，了解价格力原理，才能跟上平台节奏。

淘宝教育：做价格力有什么经验和建议？

周俊男：这是我们前期主要准备的四个步骤。

第一，选择合适的款（单量、成本、转化率）提报价格力。

第二，外化以后，如果是二到三星，就可以选择降价或开付费，上百亿活动等提升价格力星级。

第三，我们有1万多个产品，日均发件量在25万件，做了拼多多和抖音的分销，价格一乱就会影响店铺的价格力，这时候需要运营人员早晚检查一遍，确保天猫的价格是全网最低的。

第四，别的平台有相似的产品，盗图卖得比我们更低，这时在天猫就不能获得同款低价或全网低价。所以我们现在很多图片都不建模，直接实拍，如果遇到不配合的商家，直接投诉或起诉。

第五，有价格力的产品，不要随便加相似的热销SKU，热销SKU如果断层或连续下降，都会导致价格力突然没了，产品流量就断层了，这是我们踩过很多坑得出的宝贵经验。

宠企文教价格力小二 英落

商家如何参与价格力？

第一、选好品。具备市场竞争力和供应链优势的货品，做好链接基本功，保证商品的承接效率。比如，主图卖点优化、客服、评语、买家秀、问大家、销量等等，按照消费者在意的先后顺序去优化。

同时为商品打上百亿补贴的氛围，提升转化率。对冷启链接（没有基础销量时）优秀价格力的商品可以去继承淘内同款销量评价，品牌商品加入买贵必赔计划就可以直接继承同款销量评价。

第二、赋星。我们有爆款竞价的工具可以直通五星价格力，针对无同款的商品，也有绿通赋星的通道，通过商品的历史比价，来支持赋四星。

（报名与赋星相关规则，请长按扫码查看白皮书）

第三，在14天里持续亮星。满足条件可以报名天天低价，持续拿流量。

我们行业还出了价格力爆款打造计划三步曲，和商家一起探讨，通过价格力来让新品走向爆款的方法论。

宠企文教行业商家可重点关注以下信息：

1、能够拿到星级流量倾斜，一定是好货且好价的商品，如果商品竞争力不达标，星级是灰色的，这时候完成平台对应的销量任务，就可以点亮。

2、赋星阶段的五星爆款竞价，不管是品牌商家，还是非知名品牌商家，都可以参与，我们会在后台发布商品，商家过来参与竞价。品牌要求绝对同款，白牌（非知名品牌）如果你报名了，但没有被审核通过，可通过加入宠企文教行业商家钉群，联系相应小二。

宠物行业群号：34895002473

企业服务行业群号：25765038669

文教行业群号：23850037035

香薰香氛行业群号：38565003810

3、如果产品系独家、无同款，但有价格竞争力，SKU能做到全网低价或降价九折，商家可以通过绿通提报申请赋星。

绿通报名链接（也可以在商家群内联系小二提报 ）：

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