50多万粉丝，单场带货300万！这位宝妈如何成为新晋带货达人？

在前不久结束的抖in好物节中，“企鹅妈妈”一场直播销售额达到300万元，登上4月23日当天好物节销售额榜首。

她从去年4月开始发布短视频，分享自己的待产和育儿经验。视频中，她常常身穿一身睡衣或家居服，坐在家里的客厅、沙发上拍摄，也时不时会分享一些自己宝宝的成长和变化。

截至发稿前，“企鹅妈妈”账号粉丝数58.5万，视频点赞数在几千到几万不等。

总粉丝量不足百万，她的带货数据却不容小觑，比如在去年双十一期间，她一天销售额超过2000万元，位居小店达人排行榜第三。

我们好奇的是，母婴类达人应该如何带货？又该如何提升自己的影响力？我们和“企鹅妈妈”聊了聊。

短视频分享亲身经历更容易引发共鸣

2019年4月，“企鹅妈妈”刚生完宝宝没多久。休产假在家的她闲来无事，便开始在抖音上发布短视频，想与更多人分享自己的待产经验。

由于她之前的工作是新媒体，做过一些亲子类的项目，加上大学本科是电影学毕业，抖音视频的拍摄和剪辑对她来说，门槛并不高。

但实际上，育儿是一个专业领域，父母都希望孩子可以使用到健康、有保障的产品，所以母婴达人给粉丝的信任感十分重要。

去年5月13日，她上传了一条视频，主要讲述了孕妇应该如何准备待产包，该视频点赞数超过30万。

她在视频中提到，待产包最好由老公来准备，或者孕妈和老公一起准备。生孩子的时候，医生和助产士不会让产妇去拿东西，需要的用品都要让家属去拿。不然，到时候他什么都不知道。

这条作品引发了不少网友的共鸣，他们纷纷在评论区留言，讲述自己的经历。

谈及这条爆款视频，她表示，主要还是分享自己亲身经历过的事情，在抖音上用比较夸张、戏剧化的形式表达出来。

据新抖数据显示，她发布的视频时长大多在30-60秒，女性粉丝占比90.78%。观察“企鹅妈妈”已经发布的视频内容，风格没有很大的变化，画面基本上都是她对着镜头讲解和分享，演示一些产品的使用方法，主要是通过一些有共鸣，或有话题性的选题来吸引关注。

也许“企鹅妈妈”的视频不像剧情类账号那样画面精美，但就如她自己所说，“自己是一个帮助大家解决问题的状态，也会根据粉丝反馈来做内容”。

直播带货更需要专业的团队

今年3月20日，“企鹅妈妈”正式开启带货直播，在此之前她基本都是通过直播和粉丝聊天，答疑解惑。

随着粉丝体量的不断增大，在“企鹅妈妈”的评论区开始有不少粉丝留言，询问商品如何购买，还有粉丝表示想买其他品类的东西。

她说，首场直播准备选品和对接花费近半个月，最终选出近40款产品，品类并没有局限在母婴产品上。基于粉丝需求，他们带货的品类也开始扩展到日用快消品，比如纸巾、洗洁精、洗衣液等。

据新抖数据显示，近30天内，“企鹅妈妈”直播带货的商品品类有近12种，还包括家电、玩具、数码、服饰、书籍等产品。

来源新抖

她也坦言，与之前直播聊天相比，带货的压力更大，比如每场直播前的两三天，她的休息时间只有3-4个小时，需要大量的时间来核对商品和价格、查看具体商品、拍视频。因为直播期间很容易就会出现一些小问题，比如商家价格没有设置好、链接没有及时匹配等。

截至目前，“企鹅妈妈”直播带货超过10场。在选品上，她一般会选择三类产品，一是比较受欢迎的0-1岁宝宝使用的母婴产品，二是便宜又实惠的快消品类，三是回购率比较高的食品。

另外，不少主播心知肚明的一点就是，商品的价格优惠力度一定要大，给粉丝较大的福利。

早期，她一个人就可以完成短视频的内容创作、策划、剪辑和后期，但在直播带货后，她开始感受到专业团队的重要性。如今，“企鹅妈妈”所在的MCN机构彦祖文化主要为她提供背后供应链的支持，以及售后服务。她的电商团队主要包括副播、助理、场务、商务等10个人。

“带货是个很专业的事情，只有专业的人做专业的事情，观众才能获利更多。”她说。

博主的人设X供应链

才是直播带货的关键？

不同于美妆、服饰等领域，母婴消费群体更看重品牌和产品的安全性，由于母婴内容用户需求量大、选题广泛，也吸引了不少创作者入局。

据《2019母婴抖音内容报告》显示，去年的母婴育儿类视频播放量达600多亿，内容创作者中除了一些头部达人，还有大量的长尾用户。

同时，随着直播带货领域愈来愈热，母婴赛道也逐渐拥挤起来。彦祖文化创始人兼CEO朱亮很看好直播带货，他认为，在未来的三到五年里，直播带货和货架电商会越来越相似。比如，如今只要在工厂里拍一条短视频或者开一场直播，就可以很快地把产品卖出去，整体效率比之前高出不少。

他提到，带货转化率更多来自博主人设乘以供应链的效果，“博主的内容力、表现力是提升转化的一个因素，同时还要依靠供应链的支持，能否拿到好的品牌、好的货品，以及相应的资源、折扣”。比如，母婴品牌babycare把天猫店原价49.9元的产品，降为19.9元，给到“企鹅妈妈”直播间的粉丝。

在“企鹅妈妈”看来，想要进一步提升账号在母婴垂类的影响力，一方面需要增加自己的专业知识，学习一些母婴、早教的书籍；另一方面需要有一定的经验积累，她称自己为“购物狂”，买的多了，很多不同品牌的商品摆在面前，只需要看一眼、摸一摸立马就能选出最好的一款。

她说，“我是闭着眼走上这条路的，现在回头想想，很多事不是偶然，而是因为前面走了很多步，才会迈出这一大步。”

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