Lazada跨境电商：东南亚市场选品的六条原则

在 圈内，一直流行着一句话 ：“跨境电商成功，七分靠选品，三分靠运营！”这句话准确地概括了选品在跨境电商中的重要作用。大家都知道，一座大厦的高度往往是由地基的深度所决定的，那么选品就是跨境电商事业的“地基”，它将决定跨境电商事业的“高度”！

那么跨境电商的选品有哪些思路，要遵循哪些原则呢？笔者根据以往运营经验总结出以下几个思路和原则，概括为 ：一个中心，两项杜绝，六条原则。

1．一个中心

以 Lazada 平台大数据为中心，以平台的前台展示效果和后台的真实数据为标准去指导选品工作。比如，我们要想了解当下 Lazada 平台上的爆款和主流趋势，就可以先到前台搜索相应的关键词，找出销量较高的产品，然后去分析这些产品共同的元素和特点。这些元素和特点就可以加入我们的产品开发中，也可以通过这些元素和特点去挑选接下来即将上架的产品。

2．两项杜绝

杜绝“以我为主”和“淘宝热销”思维。“以我为主”思维是站在卖家自身的角度进行选品，很多卖家因为长期沉浸在自己的视野范围内，对自己的产品往往产生先入为主的喜欢，但是自己喜欢的产品不一定就是 喜欢的产品。“淘宝热销”思维是指很多卖家觉得淘宝上热卖的产品在 Lazada 就一定能热卖，将它们直接上传到Lazada 平台。殊不知我们所从事的是跨境电商销售，在中国热卖的产品并不一定能在东南亚消费者中热卖。

3．六条原则

（1）人无我有

“人无我有”考虑的是产品的稀缺性。我们可以找到一些细分蓝海 ，或者Lazada 平台少有甚至没有，但是又有一定市场需求的产品。当我们把这些产品上传到自己的店铺后，它们自然可以获得足够的曝光和流量。

（2）人有我优

“人有我优”考虑是产品的质量。如果不能找到蓝海类目或者因供应链限制只能在同质化产品中竞争的时候，就要从质量方面比同行做得更好。同样的价格拼质量，当买家以同样的价格买到不同店铺的同类产品之后，产品质量的优劣往往决定了回购率的高低。特别对于一些代购或者小额批发买家，如果 可以在产品质量上胜出，就可以留住这些优质的买家，从而提升店铺的销售额。

（3）人优我新

“人优我新”考虑的是产品的设计。商家可以把平台上现有的一些老的热卖款与时下流行的元素相结合，通过“微创新”的形式打造新热卖款。

（4）人新我快

“人新我快”考虑的是产品开发速度和订单发货速度。设计团队是否可以比同行以更快的速度完成产品的开发设计？当大家都有了一定量的订单的时候，自己是否可以比同行更快地把包裹寄达分拣中心？“天下武功，唯快不破”，如果商家有这种追求速度的武侠精神，那么跨境电商之路也会起步得更快更稳。

（5）人快我廉

“人快我廉”考虑的是产品的价格。“同样的质量比价格”，近年来跨境电商迅速崛起的原因之一就是电商产品“性价比”高，这就要求商家在保证质量的前提下，尽可能地去降低成本，因为降低一美元的成本就能获得一百美分的利润。

（6）人廉我转

“人廉我转”考虑的是产品类目和款式。当某一款商品的所有商家都把上述选品原则用了一遍之后，此商品就进入红海竞争的阶段。商家想继续在这个领域竞争，就会“事倍功半”。这个时候要做的就是尽量避免进入这个类目，避免经营这款产品；如果已经在这个类目经营了一段时间，发现利润持续降低或者开始没有利润了，就要转移阵地去发现新的蓝海类目和蓝海产品。

本文摘自《Lazada官方跨境电商运营全书》，电子工业出版社，2021年1月出版，当当，京东，天猫等书店已上架。

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