跨境电商+产业带，如何实现1+1大于2？

近两年来，从京东、阿里到满帮、安能、德邦快递、跨域速运、安得智联……从 巨头到 大佬，行业内外对产业带的关注度一直居高不下。

这背后，是国家稳增长、促消费、扩内需等系列政策推动下，产业带经济更加广阔的发展机遇。

当前低速增长期，“订单荒”趋势全球化蔓延，寻找新的生意增量，成为大家的普遍诉求和愿望。而产业带为大家打开了新局面。

2023年8月8日—8月9日，由运联智库主办的2023（第十二届）运联峰会在上海举办，来自国内头部物流企业及 领域的代表玩家们，分享了如何通过探索产业带的发展脉络，寻求物流发展的新机会。

以下根据嘉宾对话内容整理编辑（有删减）：

赵纯宇：今天我们请到了几位重磅嘉宾一起分享跨境电商+产业带的故事。首先请各位嘉宾做一下自我介绍。

余中强：大家好，我是来自跨越速运的余中强，负责科技和数字化运营管理。过去几年，我们重点关注业务和数字结合的实践。

林泰恩：我是林泰恩，来自安得智联。安得智联作为脱胎于美的的一家物流公司，和美的一起分享过时代的红利，也一起接受过周期的洗礼。

我认为，安得智联是一家自带甲方视角的乙方，或者说，是一家对商流有自己认知的物流企业。我们也希望接下来能够和大家有更多合作的机会。

邱郁天：我是中链跨境的邱郁天。我们公司主要是做线上及线下双渠道的东南亚品牌出海业务，目前部署了东南亚的6个国家。

任海：大家好我是任海，我的公司主营跨境出海参谋。从2006年开始，我面向欧洲市场做国际贸易；2014年开始面向美国市场从事跨境电商。我给自己的定位是“参谋”，也就是辅佐人。我自己也在经营相应的跨境服务，其中一部分业务是和物流强相关的。

范健生：我是全球专线联盟的会长范健生。我们将传统的国际物流和跨境电商物流都定义为“跨国物流”。作为一个跨国物流行业协会，全球专线联盟集结了来自全球各个地区和国家的专线物流专家。这些专家都有海外设立分公司的经历。

我们涵盖了门到门的跨国专线物流；整柜运输，相当于国内的整车运输；拼箱运输，相当于国内零担运输；以及为极兔、百世等企业提供的2C端小包服务，类似国内的快运、快递业务。

此外，我们协会正在实施一个项目，构建跨国物流行业的产业互联网平台，我们称之为“货贷拼”。

赵纯宇：我们今天的主题是“国内国际双循环的新思考：跨境电商+产业带模式”。请各位嘉宾结合自己的主营业务，聊一聊对这个主题的一些思考，可以分为三个层次：第一，产业带；第二，跨境电商；第三，跨境电商+产业带。

（赵纯宇 运联智库营销中心华南区域总经理）

林泰恩：安得智联目前的主营业务仍在国内，所以我想分享一些关于产业带服务方面的想法，希望以小见大。我举一个产业带的例子。

安得智联位于佛山，而佛山有非常大的家具产业集群。依靠地理优势，我们长期深度服务于乐从的家具产业带。服务整个乐从家具产业带的过程中，我们发现，履约过程中的每个环节都存在改进空间，可以用数字化的方式进行重构和升级。

第一，我们帮助许多企业上线订单管理系统和条码管理系统。家具产业涵盖了相当多的SKU，必须借助完善的系统才能实现有序管理。

如果大家从事过家具服务行业，就会知道家具结算环节的困难点。进入市场的初期，我们就尝试将整个乐从家具产业带所有家具的品类和结算标准进行统一，并建立了海量数据库，以便我们可以使用视觉识别技术，快速测量 体积，并在数据库中进行匹配。

第二，干线运输方面，我们采用人机结合的方式。一方面，通过智能配载，尽可能做到轻重有效搭配；另一方面，借助大量有经验的司机和装卸工人，来调整车厢的配载。

我们发现，如果只使用算法，而不结合人的经验，落地效果并不理想。所以我们采用人机结合的方式，以提高整个干线的装载效率。

城市支线运输环节，我们尝试最大限度利用机械化和半自动化装置，来降低家具卸货过程中的破损率。

最后，末端配送环节，我们凭借脱胎于美的集团的2C服务基因，利用智慧城市楼宇大数据提前感知，确定小区是否有适合家具运输的货梯，以及货梯的大小是否能够容纳家具。如果不行，我们会提前配备爬楼机或外骨骼，以确保最后一公里的顺利运输。

同时，送达C端消费者手中后，如何快速识别破损和减少维修也是我们关注的重要环节。

以上是安得智联的家具履约过程。无论是数字化解决方案，还是科技升级手段，对于安得智联来说，都是将我们在家电行业做的事情，在家具行业再做一次。

（林泰恩 安得智联首席产品官）

余中强：因为我是做技术的，我就从技术的视角来说。

近几年来，跨境电商发展迅速，我们的许多大客户业务增量很大，我们也从中获得了良好的发展。我们通过技术手段帮助客户经营业务，技术的边界就是我们的业务边界。

现在，跨境电商时效要求越来越高，而我们主要就是做高端时效件。为了实现高时效和低成本，我们在技术方面进行了深入考虑。客户最关心的是个性化体验，特别是那些对定制化物流提出高要求的客户。我们通过技术数字化，致力于提供超出客户预期的优质服务。

我们主要关注三个方面的客户体验：时效性、货物安全性和个性化。当前行业增量逐渐见顶的情况下，那些能够做好内部运营的企业将赢得更多客户的青睐。尽管受到很多不确定因素的影响，但我们的公司业绩仍然实现了每年超过30%的增长。

为了满足客户的需求，我们采用了一套动态路由模型，在系统的支持下，由动态路由服务静态路由，提供更具有灵活性和个性化的服务。如果使用传统的经验和方法，很难有效实现特定时间点发货等个性化需求的控制和管理。因此，我们不是仅靠经验判断，而是通过系统提供的明确指令，指导员工的操作。

安全方面，我们也采用了技术手段。我们在全网布置了超过10万个摄像头，实现服务全过程的立体可视化，并进行实时预警。当发现不规范的操作时，系统会发出提示，指导员工进行规范操作。

全方面个性化是一个很难实现的目标，并且需要企业付出很大的成本，但是我们可以尽量通过技术、标签和大数据系统的结合，实现一定程度的平衡。

我们建立了千人千面的档案系统，通过业务专家和数据挖掘产生的动态标签，将各种标签内置到物流环节中，让系统成为员工的“超级大脑”，指导他们进行标准操作，力求实现全方面的个性化。

（余中强 跨越速运副总裁）

任海：运联智库的多次活动中，我们都主要关注了运输。但今天的产业带大会上，我将从卖货的角度来分享跨境电商与产业带之间的联系。

早在2009年，我们还没有产业带的概念，那个时期是跨境电商平台的红利期，只要能将货物放上网就能卖得掉，只要有语言能力和运营能力，就可以销售产品。

跨境电商与产业带的结合始于2014年，当时亚马逊开始进入中国市场，打破了之前以大量铺货为主的跨境电商经营形式。亚马逊更像京东商城，从品牌的角度来经营自己的跨境电商业务，这也促使 深入产业带，走进源头工厂。

对于卖家来说，产业带集中了三个重要点：源头、供应链和工厂。

首先，以佛山采购家具为例。在产业带中，不用担心工厂之间的报价差异，因为采购者只需走几步路就能找到可以生产同样产品的工厂。产业带的同质化可以让采购者在提升效率的同时获得性价比更高的产品，只不过需要花费一些时间成本。

其次，以中国最强大的供应链华强北为例，一旦某个品牌的新品发布，华强北就已经推出了类似的产品。这背后的原因是产业带中的工程师红利，他们能根据一张图纸就制作出产品。产业带的配套机制十分高效，如果缺乏这种配套机制，很难快速生产出成品。

最后，卖家很容易陷入同质化的卖货领域。要打破这种情况，就需要深入产业带，找到具有研发能力的工厂。产业带不仅有大量的产品，还有高效的协同和生产机制，而且我们希望有工贸一体化的工厂能够提供更多的研发，使我们的产品与其他店铺的产品有所区别，让新品能够在我们的店铺中呈现。

产业带中，我们所需的角色不仅仅是工厂，更希望工厂能够兼顾贸易，实现工贸一体化。这样，工厂和贸易才能更好地理解彼此的需求，达成供应链服务商的要求。

综上所述，跨境电商与产业带的结合意味着工厂必须加入贸易，实现“工贸一体化”。同时，我们也希望这样的一体化能够更好地服务于海外零售终端和品牌出海业务。

（任海 如是跨境出海参谋）

赵纯宇：任总的人生经历非常精彩，做过阿里的铁军，也自己做过贸易，还做过亚马逊、TikTok的卖家，现在做中小工厂的参谋。

范健生：我们做国际物流已经20年了，最初是做传统国际物流，针对国际贸易的客户，也做了七八年的跨境电商物流，所以对行业或上游卖家，以及平台都有一定的感知。

我们最早做跨境电商物流时，大部分客户都在深圳，那时的深圳，几乎全行业都参与了跨境电商。跨境电商也造就了很多80后成为千万富翁、亿万富翁。但深圳作为一线城市，房价很高，大的跨境电商团队有上千人，人力成本很高，所以后来他们将运营中心延伸至内地。

现在的电商市场布局，以深圳为中心，逐渐往下沉市场延伸，所以现在的武汉、成都、长沙甚至合肥都有很多跨境电商的人才。今年上半年，亚马逊在合肥举办了一个招商大会，参会人数远超他们的预期，后来又临时在安徽加办了两场大会，充分说明了电商市场的趋势变化。

今年上半年，亚马逊提出了“赋能中国品牌出海”的口号；拼多多也主张全托管，将国内业务下沉到低端产业带。现在，拼多多国际团队中的许多工厂和产业带在产品供应链方面表现出色，但由于缺乏销售能力，他们不得不选择全托管，以进一步降低产品的成本。我们可以从中看出一个趋势：跨境电商正在下沉到产业带。

从出口数据上看，大部分货物是由内贸出口，但其实还有一种常见，但在数据上无法呈现的外贸交易，比如说卖家购买的货物在口岸出售。

举个例子。我上个月在与临沂当地货代商的沟通中了解到，临沂今年的跨境贸易下滑明显。一是受制于中国经济发展的降速，二是商家直接绕过临沂的中间商，直接进入产业带源头购买货品。

临沂有127个批发市场，但除了胶合板等少数几个产品，大多数商品的生产地并不在临沂本地。过去，临沂的批发商从产业带进货，再卖给国内贸易商，跨境电商的卖家也会从临沂批发市场购买货品。但随着产业带市场下沉的趋势愈发明显，现在的很多买家会绕过临沂，直接接触产业带进货。

要判断一个下沉市场怎么出海，会涉及到很多角色，包括行业的上下游、卖家，以及政府等。为了在各个产业带城市设立跨境电商产业园，政府会有很大投入，会提供包括物流服务在内的配套设施，但可能还是缺少一些关于生态建立的思维观念。

我们去了几个产业带城市，都有跨境电商产业园，但大部分都是空的。其实，产业带出海需要有人教会这些卖家怎么卖货，可以在跨境电商产业园里设置培训机构，可也以让卖家在产业园接受培训。但实际上，我们并没有看到这样的培训体系。

在座的可能都从事物流行业，并且大部分投身于国内物流。国内物流市场经过这几年的内卷和价格战的洗牌，实际的规模化和精细化水平远超仍处于小而散状态的跨国物流。

前两年受到疫情的影响，跨境电商行业实现了超高速增长，同时吸引了很多新的玩家进入跨境电商物流这个行业。但现在的开放性政策已经回归常态，跨境市场也逐渐冷静下来，最新的外贸数据显示7月份商品出口量减少了超过14%，与前两年的快速增长形成了巨大的反差。

同时我们可以看到，跨境电商呈现出往产业带下沉的趋势，这给我们带来了机遇和挑战。作为服务商，怎么面对挑战？又如何抓住机遇？

从国内的情况来看，跨境物流必然会涌现出优质企业，因为市场下行的时候往往会催生优质企业的成长。

我们物流企业作为服务商，围绕产业带做的服务大多都是个性化定制的，比如说需要围绕一个产业带或一种商品，考虑其包装是否满足物流需求。与之相反的是现在的跨境电商物流，所以商品都有几乎完全相同的标准，甚至没有国家或地区的差异。

行业的变化带给我们很大的机会，我们要知道该如何将物流服务和中国的出海布局或者跨境电商的下沉趋势结合起来，让物流企业脱颖而出。

（范健生 全球专线联盟会长）

赵纯宇：在座各位可能不太了解，范会长其实是亦邦物流的董事长，他们是最早做中东线路的物流企业之一，也位列我们运联的“跨境电商物流50强”榜单之上。

邱郁天：刚刚几位专家已经详细阐述了产业带与跨境电商之间的关系，下面我将简要分享一下我对这方面的理解。

我们公司已经依靠产业带获得了巨大的利益。我们的跨境业务从绍兴开始，那里是整个亚洲家纺市场的交易中心，与家纺相关的产品的各种款式都可以在绍兴找到，它几乎集中了全国乃至整个亚洲95%以上的产品

一开始，我认为产业带对于我们这些跨境卖家并不是那么重要，因为现在互联网非常发达，我们可以通过互联网寻找采购商品，比如在1688或者其他面向消费者的类似于拼多多之类的平台上购买。然而，一旦过了起步阶段，我发现我们必须聚焦于几个特定的类别。

作为卖家，我们必须有几种优势产品。我们不可能覆盖全链路的所有类别，这除非是特别大的超级卖家才能做到。我们通常会专注于某几个行业和细分类目，以求进一步深化发展。

寻求深化发展的同时，产业会对整个细分行业有所要求，尤其是对跨境电商。恰好整个产业带由于其周边的配套设施和服务生态体系非常完善，能够为我们这些跨境卖家提供满足需求的精细化成果，比如小单快返的测试模型。

我们跨境卖家不可能在前期就一次性下大量的订单，一定是要先与产业带内的厂家合作，现生产小批量产品进行测试，再发往海外。一旦这个产品获得市场认可，我们就可以进行订单的批量生产，可能要在短时间内一次性生产一两万件。在这种情况下，标准化的产品需求可以由我们自己提供，但要提供非标准化的精细需求，必须要与产业带合作。

近年来，产生了很多依靠产业带取得成功的跨境企业，比如浙江的子不语，依托杭州的时装产业，让自己达到了行业的领先地位；还有SHEIN，依赖于粤东的服装产业带，依托小型工厂的小单快返模式，取得成功。

未来，中国一定会有更多的企业崭露头角，站在世界的舞台上。

（邱郁天 中链跨境创始人）

余中强：大型的跨境电商企业会有非常多的个性化诉求，既有小订单也有大订单，重量从几公斤到十多公斤。另外，我们也要根据跨境电商卖家订单提出的时效定制化需求定制次日达，甚至精确到16-28小时的次日达服务。并且，这些商品的起货时效也要被特别定制，如果遇到需要连夜赶工生产的爆款产品，就意味着我们需要24小时响应起货能力，以对他们提供支持。

对于我们主要服务的小B端客户来说，要收到他们97%以上的满意度，一定需要依靠我们系统强大功能的支持。

任海：余总，我们注意到中国有很多出色的产业带，包括生产制造和种植、食品及其加工行业，并且这些都是拥有巨大海外市场需求的产业。您认为我们应该如何降低短保商品的物流成本，并缩短相应周期？

余中强：这是一个很难解决的问题，因为我们需要在时效和成本之间取得平衡。比如，我们需要对一个产品需要提供极致的时效服务，我们可能会产生很高的物流成本，在针对单一产品的盈利情况上，我们可能是亏本的，但如果我们引导客户购买其他产品，就可以平衡成本利润，降低总成本，实现盈利。

余中强：林总，我想知道你在美的做物流服务时，在提供商业化服务的过程中，遇到的最大的挑战是什么？

林泰恩：首先，我要感谢美的赋予了我们很多优势和资源。美的确实是国内少数几家拥有大研发、供应链大制造、大流通到售后质控的企业之一，这使得安得有机会培养和发挥真正的端到端一体化的服务能力，很多物流企业并不具备这样的优势。

因此，我们可以利用我们拥有的送装网络和家电家具一体化交付的优势，对不同的业态主体提供服务。

现在我想回问余总，跨越速运作为一家有特色的数字化物流企业，您能否分享一下跨越的数字化在针对合同物流业务方面的规划和设想？

余中强：我们的核心竞争力并不只是关注技术团队的人才数量，而更注重业务和技术的融合。我们的每个技术、产品，甚至是写代码的人员，都需要了解一线业务，未来的战略布局，也主要是根据业务需求和客户诉求制定的。

我们有2万辆车，如何充分利用车辆资源并实现最大化是我们持续关注的课题。降低人力成本是物流企业的核心竞争力之一。这个问题上，我们的措施是按照操作动作计费，每个操作动作都会被采集并定价，以求实现真正的人效提升。

我们还会让员工深入到业务的每一个环节，合理定价，并根据不同城市、区域和维度进行差异化定价，这样才可以真正提升人效。针对场地和车辆，整个系统人员需要深入到业务的管控和调度环节。

对整个业务进行管控和调度，就是我们数字化系统的规划方向。

邱郁天：我对物流行业有一定了解，但并不深入。在此，我想请教范总，您对海外业务，尤其是东南亚业务有何看法？

范健生：随着中国工厂的搬迁和东南亚的出口增加，东南亚的全球供应链重构趋势愈发明显，很多工厂正在向东南亚转移，物流企业也有很明显的向东南亚扩张的趋势。

从今年的数据来看，中国对东南亚的出口量增长了百分之几，而对美国的出口量下滑了百分之十几。这种供应链转移的现象对我们的国际物流或跨国物流既是机遇也是挑战，所以很多物流企业会在东南亚设立分公司以顺应这一趋势。

目前，我们做了一个名为“货代拼”的工具类产业互联网平台，目的是将各个国家的专线专家和供应商进行整合，为国内中小货代提供一键全球到门的产品供应链服务。除了工具类平台，我们还提供SaaS物流系统和物流商城服务，让中小货代更好地服务货主。

任总是我们的服务对象，所以我想问你两个问题：第一，对于你们卖家来说，在国内发货，是会选择让工厂送到跨境物流商的仓库还是安排物流公司上门提货？第二，如果我们的平台是为中小企业，尤其是下沉市场产业带的货代赋能，你会选择物流还是工厂，将货物送到仓库？

任海：我们最早做阿里巴巴、速卖通等平台时，在物流选择方面是被平台规则所限制的，比如平台要求卖家在48小时内履约等。如果采用云仓方式，我们可以减少成本，但物流公司的履约情况可能会受限；如果我们将货物交给平台的物流托管商，虽然节省了很多精力成本，但即使这些托管商不够专业，会对我们造成影响，我们也无法选择其他物流。

因此，选择优先考虑时效和成本时，我会让厂家负责物流，将成本控制在我们的计算范围内的同时，只需要要求厂家提供符合我们的运营绩效和平台设定的绩效标准就够了。比如在亚马逊上，我们直接将货物送到亚马逊的仓库。

但如果我们把货物交付给托管平台，比如说TikTok。他们要求48小时之内履约，但这个48小时不是从货物被揽收的那一刻开始，而是从货物被扫码登记入系统的那一刻开始计算，对中间过程的把控是很难的。

我们之所以希望物流企业能够和平台进行对接，是因为平台在物流层面存在一定的短板；而物流企业本身的长处可以恰好弥补这些短板，互补之后可以更好地服务于货主或卖家。

赵纯宇：最后一个问题，大家都关心货去哪了。我想听听各位的想法。

林泰恩：大家都在问货在哪里，其实货一直在那里，只是可能不在你那里。现在的货物被渠道多样化分散了，因此我们不能只守着一个传统渠道，要适应流量被瓜分的新场景。

中外运的李总（李犇，中外运物流华东有限公司总经理、新零售事业部总经理）此前也指出，物流服务商应该把对合同物流解决方案的设计基于客户销售货物的方式，我们安得的供应链解决方案也是基于此原则，与客户的销售方式紧密结合。

今年，我们将在城市配送的一体化交付方面继续加大力度，并将更多的业务重点放在更靠近消费者和更贴近真实交易的环节上，以确保货物始终在我们这里。

邱郁天：因为我有东南亚品牌出海的背景，所以我对这个问题有特别直观的感受。

2016至2017年左右，很多做东南亚市场的跨境卖家采用了一种模式，即去市场原产地采购，他们通常会准备一批非常大的货整柜进行备货，以降低综合成本。

随着市场的不断成熟，越来越多的卖家加入竞争，一些东南亚的本土企业也凭借其本地的供应链优势发展起来，极大地降低了成本，使得外来企业很难与其竞争。这种情况下，一些卖家开始选择与工厂联运，我们公司也与东莞的企业进行合作，生产美妆品牌。

我们在泰国当地设立了罐装车间，从白云区运送原材料并打包，整柜发往泰国。包括泰国在内的整个东南亚市场人工成本都很低，仓储和代发也很便宜。我们发现，降低前端成本的同时，降低售价，利润反而会增加。

接下来的市场一定是不断垂直深化的，物流市场也会顺应这个趋势。

泰国有一个2017年成立的公司叫Flash，在短短5年时间内就由一个几十人的团队发展成为26000多人的大型公司，现在已经进行了第一轮融资，马上就要上市了。

所以我建议，各位物流企业的老板可以关注一下海外市场以及东南亚本土化市场的发展方向。

任海：“货物去哪了”这个问题，背后都是辛酸和泪。

我分享一个我现在的项目，我和物流公司合作会以市场化的方向找到货主。与我合作的这家物流公司做了十几年的欧洲市场定制业务，拥有上万家欧洲采购商的资源。而我是从2017年开始布局欧洲的海外仓和本土派送的，在欧洲拥有十几万平米的仓库。

我会把它欧洲的仓库变成展厅，以展览会和展销的方式促成商流之间的合作，从物流延伸到商流，再发展到产业带，用更低的成本帮助客户吸引订单。所以现在，我已经脱离了原有物流领域的竞争，从服务物流基础设施上升到服务商流，并逐渐将业务发展到下沉市场。

因为我知道，触摸市场的方式不是业务的开拓，而是服务的延伸。

范健生：我认为货物分配的问题与客户群体的变化有关。

对于我们物流行业来说，我们需要了解客户群体去哪里了或者客户群体的结构正在发生怎样变化。例如，我国对美国的贸易出口减少了13%，而与“一带一路”沿线国家的贸易往来则增长了10%以上，这表明客户群体的结构正在发生变化。实际上，这种现象很大程度上是由卖家的转移导致的。

以前，卖家主要集中在深圳，但现在许多卖家已经迁移到了内地城市，甚至一些工贸类企业也在走向海外。我们应该顺应产业变化趋势和客户结构变化，调整我们的营销策略或战略选择。此外，我们还需要了解如何根据客户群体结构的变化，吸引新的客户。

余中强：我们需要思考如何赢得这些被重新分配的货物。

我们公司今年仍收获了超过了30%的增长，主要是由于我们提供的高品质的服务赢得了客户的信任。

为了达到卓越的品质，我们需要借鉴互联网行业的经验和做法，，赢得客户的信任，从而吸引更多的货物。谢谢。

赵纯宇：很开心今天能够将各位物流高手聚到一起进行交流和思考。我们运联也会升级服务，举办更多高质量的峰会，让世界重新看见物流。今天的对话就到这里，谢谢各位！

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