从选品到备货，揭秘如何在跨境电商平台实现年销售额6亿元

文丨方颖松 等

图丨摄图网

Wish平台是一家专注于移动购物的 B2C电商平台。平台根据用户喜好，通过精确的算法推荐技术，将商品信息推送给感兴趣的用户。Wish主张以亲民的价格给消费者提供优质的产品，也被国内业者称为“美版拼多多”，有90%的 来自中国，是北和欧洲最大的移动电商平台。

在跨境电商市场，女装向来是竞争激烈的“红海”，加之严峻的国际贸易局势，女装的出口一度遭遇销量寒冬。但是，在这样的逆境中，成立于2015年的宁波天齐电子商务有限公司独有一条属于自己的选品门路，运营 除了服装以外，还包括3C、鞋包、汽配等，年销售额达6亿元人民币。

在2019年Wish年度卖家大会上，宁波天齐公司副总经理祁凯透露，就目前后台监测到的数据来看，当前多个品类增长相较往年更快，并预测当年跨境电商 将会有一个大的爆发。

眼下，旺季的硝烟味正浓，卖家们在期待大促到来之时又需要做好哪些选品、营销、 等方面的规划呢？

产品开发可大众化

祁凯表示，Wish平台移动端的特点决定着它会继续处于高速发展的阶段，对于产品更新的需求亦很大。“区别于其他跨境电商平台上做自主研发和品牌推广较有优势，在Wish的现阶段，我们的重心仍放在寻找熟悉可靠的供应链和供应商，提供大众化的产品上。”他进一步指出，在做产品开发的过程中可参考两个维度：一是从消费者角度看待产品，参考其他平台的数据从而获悉该产品是否已被海外消费者所接受；二是对消费趋势的把握，比如通过数据抓取软件以及论坛、社交软件、网红对产品热点话题的讨论了解市场。

产品设计融入流行元素

“Wish移动端的用户具有鲜明的特点，他们更注重个性化，只有完全符合他们偏好的产品才能赢得他们的忠诚度。”祁凯直言，“然而当前国内大多数的女装企业其实并未能根据客户的实际需求及偏好去设计和生产，很多时候仅是简单的加工，甚至对女装尺码都拿捏不准。”他在其中看到了商机，通过收集消费者在社交媒体等渠道分享个人兴趣爱好的信息，设计出更贴近海外顾客审美偏好和使用需求的女装款式。比如，以当年欧洲热门的玫瑰刺绣印花系为例，一条普通的牛仔裤若融合碎花元素，点缀出浓浓的田园风，无疑在旺季期更受欢迎。

产品细节决定销售成败

为了使消费者能够在Wish上更直观地看到产品的效果，祁凯在产品展示上不断改进，精益求精。“我们的每一件产品，都有真人模特来拍摄上身效果，并进行全角度的产品展示。这不仅是希望能够向消费者展示更全面的产品细节，而且也是增加消费者对产品信任度的有效方式。”

除了产品展示外，祁凯在产品描述上也颇为用心。据其透露，海外消费者在购买产品过程中不会过多地去查阅具体尺码标准，而国内厂家生产服装尺码偏小，为此，他在产品正常尺码标识上会偏大1～2个码。与此同时，在产品描述上尽量做到精确和简练，让消费者一眼便能获得关键信息。其坦言：“细节往往决定了消费者对产品的第一印象，尤其是在旺季阶段卖家们更需留意细节争分夺秒抢夺订单。”跨境电商旺季阶段，除了选品备受卖家关注以外，旺季库存的把握也尤为关键。祁凯坦言：“要想确保旺季订单只涨不跌绝非易事，这样一来对于卖家库存把握就提出了更高的要求。”

针对旺季备货库存建议，祁凯给出了四个关键字。

第一个字：够。每年跨境旺季期，热销品类相较以往销售额会增长50%以上，该时期也是店铺产品冲排名、抢流量、占坑位的绝佳时机。基于此，卖家们日常热销的产品需要准备好足够的库存，以防因爆款断货影响店铺排名等情况发生。

据其透露：“从目前Wish后台数据来看，接下来的旺季将会迎来大的爆发。在市场还能不断补货的情况下，要备足1.5倍货量，而类似春节长期无法补货的情况，可以适当增加2～3倍的备货量，同时备货周期也不宜过长，通常一星期2～3次即可。”

第二个字：养。何为“养”？据祁凯介绍，即便是旺季忙碌期，卖家也应尽可能地维护好与工厂的合作关系。除此之外，淡季也不可忽视与工厂的联系，只有做到淡季及时沟通做好订单安排，旺季才有机会插单。这往往也是大多数Wish卖家容易忽视之处。

第三个字：舍。“跨境旺季期并非意味着会一直保持销量暴涨趋势，同样也会有跌宕起伏的变化，而在销量不如预期的时候，卖家就需要建立迅速响应机制。”祁凯举例说，可以采取产品降价或是加大广告投入等措施，同时应及时做好清库存的准备，以防变成死库存，带来更大的损失。

第四个字：稳。“在旺季物流选择过程中，切忌贪便宜，只求稳。”基于以往的经验教训，祁凯直言，大多数便宜的物流渠道在旺季过后都会伴随大量的爆仓现象，导致包裹时效延长、退款率提高以及利润被缩减，甚至对产品后期流量都将造成较大的负面影响。因此，卖家们在旺季阶段应避免贪小便宜的心理，避开具有风险性的操作，做到平稳运作。

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