个性服饰店铺靠直播抓住客户心，秘诀在这里！

在淘宝这个超级生态里，越来越多的卖家通过玩转内容运营，赢得消费者的青睐。他们有的通过 为店铺引流，实现销售额增长；有的通过塑造店铺人格化特色，实现差异化竞争，潜移默化给粉丝“种草”，提升回购率。

淘宝掌柜 现在每天都要带着她的2个模特主播直播整整5个小时，介绍店铺里百余款商品。她的HIPA单品店是一家5蓝冠的6年老店，已经积累了62万粉丝。直播、微淘正是她与这60余万粉丝最大的沟通渠道。

原宿风迷妹

刘媛媛喜欢原宿街头潮人风格。这种风格源自日本，是东京街头文化的代表，色彩丰富夸张、样式前卫张扬，彰显年轻人的独立个性。出于对原宿风格的热衷，2012年，还在服装行业摸索的刘媛媛发现，淘宝上的同类店铺很少，看到商机的她尝试着在淘宝开了一家自己的女装店铺，主打原宿风。

像大多淘宝创业者一样，在开店初期，刘媛媛身兼数职，既是店主、又是模特；既要规划产品，从市场选货、进货，又要做客服、打包、发货……坚持了3年，随着店铺慢慢起色，媛媛的团队也开始慢慢扩展。出于对自己的信心与对原宿风格的把握，她决定从市场采货形式，转型为自己办工厂，生产、设计服装，希望能通过自己设计的服装传递理念。

但是，经营工厂、自产自销远比经营店铺、市场进货难得多。由于没有经验，店铺的运营、产品节奏与工厂的生产节奏不匹配，媛媛面临着严峻的库存问题，更面临着资金周转的压力。

最困难的时候，工厂的供应链压力、店铺的经营压力都抗在这个姑娘的肩头，她甚至有过实在难以坚持、想要放弃的时候。但是，自己辛辛苦苦做的店铺，一个一个积累的粉丝，放弃未免太过可惜，也太过难舍，再辛苦，媛媛也依然坚持着。

16年，媛媛逐渐认识了更多做淘宝的朋友，也在朋友的帮助下学习了直通车推广，推广的效果逐步提升，店铺也慢慢有了更稳定的经营节奏。

与平台共成长

从12年到18年，媛媛与她的HIPA单品店在成长，淘宝平台也一步一步再成长与变化。2014年之前，淘宝还处于货架式营销阶段，商家的重心在想办法提升流量上。随着新零售时代的来临与消费者的变化，14年后，淘宝进入了知识型营销时代，从“流量为王”逐渐转向“个性化内容为王”，达人型的卖家在平台有了更大的生存空间。17年后，互动型营销为商家带了更大的提升空间，以图文等门槛更低、接受度更高的内容逐渐向视频、直播等生产的门槛越来越高的形态偏移，内容营销正在变得越来越多元化、娱乐化、人性化，通过创造更多新奇、有趣的消费场景，高效连接商家与消费者。

18年4月，她看到iFashion商学院腰部精英班报名信息，当即决定报名。在课程中，媛媛学习到，内容营销有“吸粉、养草、转化、互动”四个效果，但不同的内容营销方式能获得不同的效果。

内容营销新手

课程结束后，媛媛做的第一件事就是优化自己的微淘，规划时间节奏、设计话题。现在，她们保持着每天发布10条不同内容的微淘的互动节奏，引导买家评论、聊天、互动。

她更意识到了直播的重要性。现在，媛媛带着她的两个模特，从下午5点到10点，每天坚持直播5个小时，针对店铺里每一款上新的服装，一边对着镜头试穿，一边介绍服装的颜色、材质、设计细节，用不同类型的服装去搭配，让粉丝直观感受到穿在身上的样式。两个主播，不同风格不同身材，一个更邻家，一个更高冷，能够满足不同买家的需求，但都带着浓浓的“原宿气质”，前卫独立，个性飞扬。粉丝抛出的问题与留言，该穿什么尺码、该选什么颜色、如何穿更显身材，她们也都一一作答。

刚开始做直播，每天的观看量有高有低，但这不是这个阶段媛媛最在意的。通过直播，她每天吸引了不同的观众，积累了忠实的粉丝，用最短的时间让消费者最完整地了解产品，复购率与转化率提升明显，会员数也有显著增加。而逐步的摸索中，她也渐渐适应如何通过直播给买家种草，如何通过直播拉进与买家的距离。

在人、货、场不断被打通的今天，消费者正通过内容了解品牌，用情绪触发消费，从场景完成购买。淘宝内容生态总监闻仲多次在公开场合表示，2018年，内容生态的关键策略是降低内容制作门槛、放大内容创作成果、升级内容形态。像服饰、鞋包这样的非标品，更天然适合内容营销的特质。未来，iFashion商学院也将针对服饰行业的发展，持续致力于帮助商家降低内容制作门槛，以最低花费找到最大流量。

“淘宝大学·iFashion商学院”：是由淘宝服饰行业联合淘宝大学，共同创办的官方商家成长平台。iFashion商学院致力打造精准特色商家圈子，通过研发定向精准课程，打造多样化成长体系。全方位、精准化赋能淘宝女装、男装、鞋类、内衣、配饰配件、箱包等类目卖家。

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