1.2元的农夫，2.4元的百岁山，零食店“打败”便利店

店主倪大姐满脸不忿：“他们这样降价，我们怎么活？”

据大姐介绍，目前 主要的利润来源：夏天靠饮料，冬天靠奶及奶制品，但这家实体店全部都打折。比如，2元的农夫山泉以及怡宝，它家只卖1.2元；3元的百岁山，它家只卖2.4元。

“这样打折，我们哪里来的客户哦”倪大姐表示，进店的人越来越少，收入也越来越差。

店主张大姐找业务员理论：“你们也不管管？这个价格可是你们定的！”张大姐拉住业务员，开始吐苦水。

业务员是城市中三大水（农夫、怡宝、百岁山）之一的业代，他对大姐解释说，我们三大水的大区经理都碰头了，专门制裁这家实体店。不允许任何一家经销商给这家店供货，一经发现，立马罚款或者取消经销资格。

不过，业务员私下里也对我说出他们的难处，那就是无法掌控批发市场。为什么？即使控制了经销商，不让他们给这家实体连锁店送货，但后者完全可以到批发市场上自己提货，而且一样便宜。

批发市场上的经销商，向来是有利润就发货，也不会看你是哪一家过来拉货的。其次，尽量薄利多销。

比如，你去购买一箱水，他会给你便宜3元；如果你购买一百箱水，他每件不便宜3.5元，谁会要？

再加上这家实体店又是现金采购，从不拖欠。这样的金主，求还求不来呢，谁还会往外面推？

便利店的生存现状，用一句话就可以概况——只要在这家实体店的辐射半径内，便利店很难存活。

这是什么店

这是什么店？为什么能让便利店很难存活？

是大型超市吗？按照普通逻辑，只有大型超市旁边，便利店才不好生存。但是这个连锁店的门店都不算大，一般在80~100平左右，只比一般30~50平的便利店大上一些。

这实体店靠什么吸引客户？低价。1.2元的农夫，2.4元的百岁山……而且，只要是你叫得出牌子的零食，比如悠哈奶糖、不二家、健达奇趣蛋，它都是低价。

那它靠什么赚钱？手抓包零食，也叫散称零食，都是些你没见过的品牌。当然，有些热销的品牌也看得到。

比如，上海X牛饼干。经销商进货价7.1元，外面超市打折价最低12元一斤，他可以卖到7.9一斤。

除此之外，其它的零食也很便宜。论斤售卖中，8.8元、10.8元、13.8元三个价位是主打价格区间，远远低于超市。

说到这里，做过零售的，大概都知道这家店了。它叫零食很忙，又是发迹于长沙（前一个很火的是社区团购鼻祖——兴盛优选），5年400家店，几乎全是加盟。

生意有多火

1.模仿者众多

数据截止到2020年底，全国模仿零食很忙的，包含连锁和单店，已超过千余家。如果把连锁里的每一个单店都算做一家的话，这个数据还得乘以5。

什么叫模仿？像素级别的抄袭。

除了改2个字，其它门头、装修、价格带、商品布局、卖的货品，全都一模一样。为什么要改2个字呢？没办法不改，零食很忙的LED滚动屏上，写的是“在长沙，我们很便宜”。

其它地方的呢？当然需要改为“在上海，我们很便宜”“在重庆，我们很便宜”“在深圳，我们很便宜”。

2.坪效高

通过调研加盟店主和直营零食很忙店员得知，一家80~100平零食很忙的门店，每天的营业额在8千~1万左右。什么概念？同比其它的连锁便利店，他们80~100平的便利店，每天的营业额只有5千左右。

3.原有品牌无法存活

在长沙，由于零食很忙的崛起，原来的零食屋品牌生存艰难：王小贱鲜果零食，被迫全部撤出长沙；

小嘴零食，2018~2019刚做的定位“小零食，大师做”胎死腹中；

魔呀零食屋，售卖一些零食很忙没有的零食，以及用零售价1元的农夫山泉和怡宝，来对抗零食很忙，但收效甚微。

以一家店作为例子，当这条街上有另一家零食很忙的时候，他们的日均销售额，从5千~8千下降到3千以下。

请注意，这些零食屋在零食很忙没出现的时候，每一家就有20到70家不等的连锁店。结局呢？他们依然被冲垮。

4.加盟者踏破门槛

抽访了几位长沙加盟的店主，有位老大哥说，他加盟的太晚了，早加盟就能多开几家店，现在长沙每一寸地方都排满了。

零食很忙前两年专注于长株潭时（长沙、株洲、湘潭三个城市非常近，当地人都会统称为长株潭），湖南的怀化、岳阳、常德……基本湖南每一个地级市，都有人去零食很忙当时位于高桥批发市场的总部，拜访他们的老板，央求加盟。

零食很忙加盟拓展路线，走得也相当的稳：长沙—200家铺满整个长沙市后—进驻湘潭—都铺满后—进驻株洲；长株潭进驻完成后——进驻其它地级市。

长株潭三市一体，为什么株洲偏偏排在后面？因为株洲有戴永红，2005年就扎根株洲。

据称，“戴永红量贩零食”在湖南全省已有200多家门店（不过，长沙一家都没有，有观点认为是长沙竞争更激烈）。

戴永红15年，200家店。零食很忙用了多久达到200家店？3年不到。

零食很忙的决策也很明显，围攻长沙和湘潭，最后再来拿下最难啃的骨头——株洲。

5.新近融资

今年，2021年5月份的零食很忙，刚刚拿到A轮融资2.4亿。

都低估了它

即使这样，我还是要说，大家都低估了零食很忙的发展潜力，包括零食很忙自己。它的潜力是什么？它不是打败了零食店，它是打败了便利店，而且能打败淘宝。

打败淘宝，这句话不准确。准确的说，它能打败淘宝的“零食”这一分类。

1.打败电商

为什么？相比零食很忙，电商的弊病：

1）不够便利：买个零食还要等几天，不如家门前便利。

2）不能吸引冲动购物：零食本身就是冲动购物，而逛零食店会引起更多的冲动。

3）缺乏信任感：无法看见店面，不能与人面对面沟通，不能触摸到实物，无法看清实物原貌……虽然有直播，但是消费者的接触相对也不具体。这些都代表信任感没有实体店强。

4）单价高：无法零卖。零食屋里购买都是一次抓一两小包就能上称了。特别是长沙的小学生，放学后在家长的陪同下，基本都会走入零食屋，拿上1~2包零食，称完就走。

品类少。由于每包价格相对较低，同样的钱，线下我可以买更多不同的零食。而电商里面却是一买就要一大包，要不就让你买一整箱。

5）并不低价：

其一，刚才说的单价高；

其二，零食很忙的价格也不贵。只有当你买一整箱同一产品时，线上价格才会比线下低。但国内消费者购物的天性却是少量购买，吃完再买；

其三，到底哪一个更便宜？电商上信息繁杂，消费者无从选择。而零食很忙呢？社区门口的店，13.8一斤的面包，算贵吗？

6）电商费用越来越高：

从三只松鼠披露的招股书看，2018年销售费用中金额最大的是运费，金额为4.72亿元，占比32.29%；其次就是平台服务费，金额达2.49亿元，占比17.03%，而2016年占比为14.86%。

直接反应就是零食电商布局线下。2016年9 月，三只松鼠第一家实体店在安徽芜湖开业，至今在全国开出45家。

2017年，百草味在砍掉线下门店七年后，重回线下，在继续布局线下商超渠道，同时启动「一城一店」计划。

这些都会导致电商零食售价虚高。

7）信息过多，无从选择：

电商。消费者该选哪一种零食？哪一家店的商品比较好？相比之下，消费者只要看见零食很忙装修高大上，卖的都是牌子货，就会觉得散称的零食肯定也错不了。

直播。即使有直播，直播的信息也很繁杂，另外，你也没有太多的时间去守在那里看直播。

如果家旁边就有家零食店，又便宜又顺手，我下班回家顺手就买了，我浪费那个时间看直播干什么？多休息会，多刷会抖音，它不香吗？

2.打败大超市

零食很忙，还可以打败大超市：

1）远：卖场离家都较远，一般只想购买少量商品时，不会选择去超市。

2）价格高：各种费用。入场费、管理费、条码费、节庆费、前台毛利、后台毛利……导致单品价格高。

3）更新慢、产品不丰富：入驻厂家都是出了费用的，而一般厂家进不去。导致更新换代较慢，产品自然不够丰富。

4）无法零买：每次相中一款零食，都要买一大把。可以进超市试一下，你每种零食只选一小包，看看称秤的大姐如何做。

要么拿白眼瞪你，要么就是拿出来，每一个称一下，每个都打一个标签，浪费你的时间。

它还是有弊端

说了这么多零食很忙的好处，其实，它还是有弊端的：

1.归类有问题

零食很忙的崛起，是依靠长沙零食屋满地的业态，所以很多人都觉得它顶多算是零食屋的一种——低价零食屋。

而从全国来说，零食屋能有多大体量？

便利店更多。就拿现在全国大部分地区来说，除了发达的华南以及华东区域以外，很多城市，特别是北方的，都没有像样的零食屋，更多的是便利店。

就拿扎根山西的连锁便利店来说，2020年数据，唐久1580家，金虎1391家，合计就达到3000家。

其次是水果店。在全国很多地方，更多的，是把零食屋划作为水果店一类，水果店里兼卖零食即可。

这就造成大家预估不到零食很忙的前景，很正常。

按照人们现有的思维，如果硬要在零食屋0基础的空白区域，让消费者接受一个零食屋的概念，需要一个不断测试并不断改进的过程。

比如，在重庆，很多零食屋不是没有测试过，基本都失败了。

据重庆乐棒棒公司负责人陈剑英介绍，2015年他们第一家量贩式零食店开在江北金源地下商场，当时是与国内量贩零食店鼻祖——浙江“老婆大人”创始人合作，取名“小口大口”，生意不好。

后来自己又独立经营，开展“乐棒棒”零食屋专卖店。2019年则传出信息，原本准备大干一场，因为租金、房东违约等原因，已经停滞了开店步伐。

也就是说，零食屋在很多地方并没有生存下来，依附于零食屋的“零食很忙”在全国拓展就会受到一些阻碍。

2.错误的做法

零食很忙现在准备拓展全国，是怎么做的？

就目前看，零食很忙的做法也算不上高明。从它先不起诉一些区域的山寨门店，就可以猜想，它是让那些山寨门店先去教育消费者。

从它起诉的山寨店地理分布来说，零食很忙现在打击的是要进驻的地区，譬如湖南境内的山寨店等；对于全国大部分还没有打算进驻的地区，则暂时不管。

正确的做法是什么

说这个问题前，先看看零食很忙跟以前零食屋的差别。

除了低价这个区别以外，零食很忙出现之前，一般零食屋是不卖饮料，也不卖定量装零食的（有规格的包装，有别于散装零食），因为他们的位置相比便利店来说，都不算便利。

便利店都在卖的东西，他们也去卖的话，没有任何优势。

而零食很忙的模式，却是以最常见的水和饮料来引流。如何引流？低价。再以正牌的定量包装零食来增加信任。从这点其实可以看出，便利店销量占大头的商品，零食很忙都在卖。

只要换一个角度看，零食很忙的分类就很明显。

从零食屋角度，它是便宜的零食屋，以原有便利店好卖的水、饮料以及袋装零食来引流；

从便利店的角度看，它是新一代的便利店，除了价格更便宜以外，还增加了零食屋销售的散装零食，而且价格更低。

它其实就是便利店，是一种低价的便利店。

但是，由于人们的惯性思维，以及零食很忙的名字具有误导性，全国上上下下的模仿者，没有一个不加上零食的。

只有按照便利店分类，才能看清楚零食很忙的前景：全国有多少家便利店？如果零食很忙从中抢一部分市场，那将会有多大？？

问题解答（Q：询问；A：回答）

Q：既然原有零食屋不够便利，那零食很忙是不是也不够便利？

A：对，因为它辐射半径远远大于普通便利店，所以消费者到店的时间也相对变长。

Q：那，会不会影响它的销售？

A：会。如果大家手里都有钱，买水的话，也就2元里面便宜了8毛，我懒得去多走两步；但是，在经济不算景气，特别是消费者捂紧钱包的时候，大家都宁肯多走两步。

Q：既然零食很忙是另一种便利店的话，为什么原来便利店之间的竞争，都没有靠低价取胜的案例？

A：对于便利店来说，大家的利润来源都一样，就无法低价。大家的大头都是饮料、奶及奶制品；而且，大家卖的货物也一样。只要你敢低价，我肯定也会低价。

而所有低价的结果，只能造成大家都吃不上饭，最终会出现没人开便利店。从这个设想倒推，很难有便利店靠低价能走出来。

Q：零食很忙为什么低价就可以？

A：利润来源不一样。

零食很忙的利润来源于散装，这是与原有便利店最大的不同。而散装为什么能给它足够的利润？因为消费者不太看重散装品牌。

散装没有品牌的情况下，定价权就在门店手里。我说它是多少钱，它就是多少钱。利润是多少，也在我手里控制。散装没有品牌的情况下，我还可以随时找到替代品，消费者也不会太关注。

Q：零食很忙价格这么低，如何才能赚钱？

A：薄利多销。从消费者角度很容易看出这个问题。

便利店，价格贵。会造成什么呢？消费者只购买自己眼下想要的东西。其它的，明天再来买，买哪一家不都一样？

零食很忙，价格便宜。会造成什么呢？过两天需要的东西，我也买来储存好。主要是懒得跑，过了这个村，再到这个店就需要多走冤枉路了。

就像你走超市，自己都会鼓励自己多买点，因为懒得跑。理由呢？也是一样，比便利店便宜。

Q：便利店呢？零食很忙都开了这么久，它们没有意识到吗？

A：便利店早就意识到自己的软肋。现在，包括美宜佳在内的各地连锁便利店，都在店里尝试，卖散称零食。

但是，基本不会有用。因为它们的主体还是原有的便利店，农夫山泉也不会降价到1.2元。没有这些引流商品，生意还会是原来的生意。

Q：那，零食很忙走出湖南的关键呢？

A：抢便利店的饭碗。在全国其它地方，直接硬钢便利店就好。扯零食干嘛，便利店全国都被教育过了，而零食屋是个新品类，还需要教育一遍。你卖的东西跟便利店类似，只要干过他们，你就是便利店之中的王中王。

Q：低价是零售业态的最好模式吗？

A：反观其它零售业态，哪一家不是靠低价成功的？

天天低价的沃尔玛；被上海大妈抢爆的开市客；日本的唐吉坷德；德国的ALDI……包括永辉，也是由于重庆新世纪超市价格高，导致它的成功。还有电商，直播等等。

当然，关键是你如何低价。而就零售业态来说，低价，才是最厉害的大杀器。

Q：对未来的社区商业模式，有没有什么预期？

A：在可预见的未来，社区周边会剩下三种业态，都与吃有关。以生鲜为主的社区店模式；以预煮食品、鲜食为主的连锁便利店模式；还有一种呢？就是以零食为主，兼并其它便利店、小卖部的，零食很忙模式。

作者简介：阳光头，创业10年，专注于食品营销领域。主要关注方向，企业战略与营销。善于以人性角度和逻辑，来解读商业真相。十年磨一剑，现将过往10年创业经验与各位分享，为各位提供一份实践且丰富的避坑指南，也欢迎与各位朋友探讨交流。

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