什么是DTC？为什么会成为最热门的跨境电商模式？

大家好，我是B哥。

如果你经常关注跨境电商领域，一定会注意到一个热门动向：DTC 模式已经成为独立站转型的大趋势。

我自己也正在辅导一些学员从代发货转型DTC，这些学员都是独立站店铺已经有了一定体量，目前想进一步升级运营模式。

等到今年底的时候，其中几个学员的DTC品牌站就差不多稳定下来了，我后续会跟大家分享他们的经验和收获，今天先仔细跟大家详细DTC模式的基本概念。

01、什么是DTC模式

DTC即Direct-to-Consumer（直面 者），表示品牌无需借助第三方平台或 商等中间渠道环节来触达市场，而是转而利用自建渠道以独立的身份去与消费者进行直接沟通、营销运作与促成直接购买等活动。

简单来说，就是“没有中间商赚差价，直接面向消费者实现增长”。

目前已经有五分之二的美国人，绕过了亚马逊和沃尔玛等平台，直接从品牌或制造商处购物。预计到 2022 年，DTC 电商客户数量将创下1.03 亿的历史新高。

除了本身就做线上销售的品牌，越来越多的传统消费品品牌开始布局DTC市场。

耐克在 2020 年末退出亚马逊平台，公开承认在线销售产品比批发给代理商更有利可图。

雀巢发起多次DTC营销活动，消费者只能在雀巢自家网站注册账号后进行消费。

百事可乐上线Snacks.com和PantryShop.com两个网站销售旗下系列产品，除自己购买外，消费者还可以将下单产品作为礼物送给亲友。

02、为什么越来越多的品牌选择DTC模式？

高利润率

传统零售商需要将产品运送给批发商，批发商再通过各级分发渠道，将产品交付给最终消费者。产品供应链越长，面临的问题就越多。路上的一个颠簸就会影响下一个消费者的购买。

有的的观点认为：拓展经销商是一种打造品牌知名度和加速收购的策略。

你一定在街上看到过的“晨光文具”、“青岛啤酒”的店铺招牌，这就是品牌利用线下经销商在做长期广告。

但越来越多的企业发现，管理不同分销渠道的成本超出了收益。DTC直接面向消费者的公司，没有零售商、批发商或其他环节分利，能够通过自有渠道以较低的成本销售产品。

尤其是对于刚刚兴起的新品牌，DTC模式可以让品牌专注于自有渠道，不必像建立传统品牌那样耗费大量费用成本。

数字营销

DTC新品牌可以通过大数据、算法和机器学习进行消费者预测，建立自己的品牌数据资产。

剃须刀品牌Dollar Shave Club实验了多达50种不同广告方式，来测试哪一种可能得到最多的反馈。

袜子品牌Bombas每个月要在Facebook上制作发布几百条不同版本的视频，来持续寻找成本最低但效果最佳的广告方式，这就是为什么我在课程中要教大家持续测试新的广告创意。

客户体验

直接向消费者销售 着你可以了解他们购买的原因、方式和结果。如果这些产品是通过传统零售渠道销售的，我们就很难把握顾客的全部消费经过。

以 Molson Coors 为例，在将业务转向在线销售 DTC 后，他们根据收集的数据进行了一些优化，其中包括：

DTC模式意味着我们能够尽可能了解顾客，而不需要通过零售商收集客户数据，然后更快地优化服务，进而为客户提供最佳体验。

03、什么促进了DTC品牌站井喷式发展

疫情对实体生意的冲击

全球范围内的疫情封锁意味着传统的实体店不得不关闭数月，有1.5亿人因此开始自己的第一次电商购物，所导致的结果就是，全球疫情最严重的90天成为10 年来全球电商增长最快的阶段。

苏打水品牌 Olipop 是疫情期间转型DTC的零售商之一，尽管存在种种不利因素，Olipop 的DTC销售额在过去一年中增长了十倍。

数字化生活的发展

对消费者来说，成长在数字化生活的年轻一代对老品牌的认知和忠诚度并不高，他们更愿意给予新品牌更多机会。

而对品牌卖家来说，社交媒体、营销平台强大的数据分析工具，能直接触达客户，并根据客户的反馈，找到精准的客户需求，实现精准匹配，降低营销成本。

比如我在Facebook投放课程中教过大家的，使用Facebook相似受众的目标定位功能，就能利用年龄、兴趣爱好、搜索记录等数据，把广告导流到最可能下单的人群。

品牌及时信息反馈后，接着提高广告支出，进一步扩大影响力。

供应链与物流的创新

供应链生成能力的完善和物流方面的创新，早就超过了消费者的基本需求。

这一点对我们中国卖家尤为重要，为什么中国产品能大量涌入国际电商市场？当然得益于中国制造的崛起。既方便了国外卖家向中国制造商下订单，也助推了中国品牌走向世界。

物流方面的创新，也降低了物流成本，现在国内发出的产品，基本上7天可以到达美国，对于欧美顾客来说，这个等待时间已经变得非常短暂。

资本的涌入

美国投资者一开始也是对于DTC品牌是拒绝的，订阅制剃须刀品牌Dollar Shave Club在寻求投资时曾被70家风险投资公司拒绝，但这家DTC品牌最终被联合利华以10亿美元收购。

与此同时家乐氏6亿美元收购纯天然能量棒Rxbar；宝洁1亿美元价格收购了Native除臭剂；EPC以13.7亿美元收购了Harry's剃须刀公司。

资本的涌入一方面激励了DTC创业者，另一方面也给行业带来了资本加持，反过来再次推动了DTC模式的发展。

04、总结

DTC虽然具备诸多好处，但是做起来是非常难的。

首先，一个品牌网站可能需要更长的时间才能与买家建立信任和忠诚度。这就意味着前期投入成本较高，且在一段时间内都看不到成效。

如果你是做爆品模式，通常先用低成本的Facebook广告预算进行测品（我在付费课程中就教过大家30-500美金共4种测品方案），只有测品的数据足够好，才会去加大成本投入。

而DTC模式，我们一开始就是奔着做一个品牌去的，它的推广过程相对缓慢，这就需要非常懂得品牌推广的团队去操盘。与此同时，这期间的运营成本、推广成本、产品研发成本等，都需要足够的资金去支持。

所以，选择DTC模式前一定要衡量自己的资源和优势，这也是为什么我教自己的学员都是从代发货开始，做起来了再慢慢向DTC品牌站转型。

你对DTC模式有什么看法和疑问吗？欢迎在评论区跟我讨论。

如果大家感兴趣的话，下一篇我们讲讲中国卖家如何打造海外 DTC 品牌。

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