“拼多多”上线刚满一周年，据称其单日成交额已经突破1000万，总用户量高达1个亿，月度交易流水甚至超过了10亿元。单从数字上看，已经足够耀眼，这是大型电商平台耗费数年才有可能达到的规模。更不可思议的是，拼多多在广告上几乎没有投入，却以爆发式的速度达到大量吸粉的效应，其背后商业模式和营销推广实在值得研究一二。
除开基本项体验的优点：APP流畅，界面设计合理，符合中国用户习惯等，更应该思考的是成就电商平台的几大关键要素：定价策略、货品来源、品类布局、拉新策略等，同时关注其现有缺陷问题。在反复体验该App的过程中，于以上几个象限内容里分别获取了可借鉴的优势经验：拼多多的三级定价系统和丰富的小厂货品来源使平台抓住了长尾用户，同时增强了平台原生粘性，其策略性极强的社交属性推广方式，使拼多多创造了超低成本拉新的惊人业绩。
具体分析如下：
一、合理并强大的三级定价系统
定价是电商产品命脉之一，以亚马逊为例，它会专门收购很多数据公司去优化其浮动的定价。因为对于电商用户而言，尤其是中国的电商用户，价格是购买产品时的最重要决策因素之一。拼多多在定价方面做得很好，策划了三个档级，而国内大部分电商网站都是二级定价。在拼多多上，价格到了第三级，给用户的心理印象是，已经相当优惠。在对多个商品页面进行了比较之后，不难发现一个细节：几乎每个商品都显示“还差1人成团”，并且基本倒计时都在“23-24小时之间“，这样的细节其实是在对用户传达一个心理暗示：就差你来买了！即使理性分析会告诉用户，这个所谓还差1人的团购可能是假的，但三重定价系统指向的最终折扣优惠还是会让用户认为是性价比较高的选择。
二、不知名折扣货品的秘密
在查看和对比了大量拼多多网站上的商品品类和价格之后，发现为人所熟知的品牌产品折扣远不及不知名品牌产品折扣力度大。在拼多多上，有大量品牌在其他平台无从搜索，用户在无法货比三家的情况下，反而加速了决策过程。当然最终的购买决策过程还有用户对产品品质的考虑，物美价廉几乎是每个大众用户的追求。产品品质通常有两种方式去保证，第一是说明产品来源、出身，也就是品牌效应，比如我们会信赖大品牌产品，但大品牌、名牌同时传递了一个信息，价格不便宜！所以相对物美价廉的需求，会过滤掉相当一部分网购用户，而另外一个品质保证方法，就是平台的担保，比如拼多多承诺的“假一赔十”。这里有一个很有意思的地方，平台上很多商品在其他网站是搜索不到的，这就意味着没有真假之分，所谓的假一赔十是给了用户一个心理安慰，于是用户在面对如此优惠的折扣、品质保证的承诺时，更容易产生购买行为。
注：知名品牌产品折扣从36元减到28.5元
注：不知名产品折扣从258元减到29.9元
三、拼多多的长尾套路
通过对平台上大量不知名品牌产品及其定价策略的思考让人联想到长尾策略。我们都清楚，每个产品品类都会有一种或几种品牌占据了用户的认知范围，这些主导品牌有能力投入资源去培养市场和用户对新产品的接纳。然而小厂商是很难做到的，更难培养用户对自己品牌的认知，甚至除了生产效仿大品牌产品外，并不能形成自己的品牌，当有平台愿意把他们的产品输送给有相应需求，并且已经受过“大品牌”教育的用户时，何乐而不为。
注意下列两个干果品类商品，分别贴靠了知名品牌三只松鼠，一个注明自己与三只松鼠品质相同，另外一个干脆直接在商品名称上贴靠。两个产品都来自于小厂商，无论在关键字搜索还是受众心理暗示方面，都动了心思，目的是通过“捷径”抓取用户。被“三只松鼠”教育过的用户看见这样的商品时，心中会盘算性价比。但是如果贴靠过于山寨，可能会起到反效果。
优惠的价格、丰富的货品，加之平台的承诺，促成了商家长尾，同时拼多多也抓住了用户长尾。在中国市场，用户长尾相当可观，这些长尾有个共同点，就是对价格的敏感和对产品质量的追求。如何征服长尾？这里做进一步探讨：用户需求有显性和隐性之分，显性的部分其实是很难满足的，因为他们是长尾，所以显性需求各不相同。那么一个有效的角度就是把用户的隐性需求发掘出来，归纳共性，然后去满足这样的需求。显性需求是用户想要的东西，而隐性需求是对用户很重要的东西。隐性需求往往在选择货品的最后呈现，起到关键作用。几个归纳度较高的隐性需求有：价格、质量、安全性、区分度、时效性等。从表象上看，拼多多对隐性需求的抓取有三点：价格（三级定价，价格优惠）、质量（假一赔十平台承诺）、和时效性（48小时发货承诺）。把长尾的隐性需求抓出来并且很好的满足，这个过程就是满足用户行为的过程，相当于把用户决定的这个步骤提前到显性诉求之前了，这也是改变用户的过程。
四、原生粘性实力强化了核心竞争力
电商产品覆盖度非常关键，如覆盖率不全，即使有“拼购”这样在价格上占优势的销售策略，也还是需要大量市场投资做宣传，并通过建立品牌认知以及一系列营销手段来培养用户在该平台的购物习惯，这样的过程成本可观，根本缺陷是没有自己的原生粘性。拼多多在短时间内整合了超过几十万商品进驻平台，并将大量线上线下商品数字化，不得不佩服其运营和BD团队的强大。这是个粘性为王、内容为王的平台时代，谁有足够多的内容，谁就会创造粘性，有了粘性就可以注入增值服务。从一个粘性很强的通用性服务去扩展一个专一性服务相对容易，反之很难，最显而易见的例子可以对比微信做支付和支付宝做社交。拼多多平台整合了丰富的产品品类，相当于通用性服务，相比提供单一品类产品的平台就具备了优势，这个优势也体现在整合了丰富品类后提高了用户使用频次的行为上面，从早到晚，衣食住行，均可满足，偶尔想海淘一下，平台依然可以提供相应服务。这其实反映了一个大趋势，从Iphone出现至今10年，App爆发，开始的App功能性比较专一，用户也会根据需求去定向搜索专一服务的App下载安装使用，但是从2014年开始，美国的调研结果让人惊讶，70%的用户，每周下载0个App，大多数用户已经不再使用专一性服务了，而此时在中国，正是微信这些平台化服务强势发展的时间。从专一性产品爆发增长后再去整合，是趋势也是优势。
五、社交属性是“零费用、高吸粉”的钥匙
拼多多的社交属性是个亮点，其主打了一个感情向的概念“让购物不再孤单”。“拼团”意味着单个用户无法完成终极折扣购买行为，必须通过社交媒介（微信）分享，向自己的亲朋好友发出拼团邀请，直到达到规定人数才能拼团成功用超低的价格购买到产品。拼多多背后“零费用，高吸粉”的成功离不开这种社交推广模式。此前就有媒体分析称，拼多多社交电商模式的策略核心在于：传统电商描述商品，以类聚物，再基于电脑算法，完成物与人（即供给与需求）的匹配。而拼多多则是将这一切交给用户，交给人脑。拼团的过程，就是以群分人——依据用户对拼团信息潜在接收者的了解进行判断，真人推荐，更加精准。而拼团链接的转发，不仅增加了触达率，转化率也有了相当的保证。
在拼多多平台，如果是小规模拼团，用户可以借由亲朋好友等强关系纽带传播，如果是大规模拼团，消费者又可以在社交群等弱关系纽带中传播，再借助群中其他个体的关系网络，实现快速扩散推广，用户成为了为拼多多服务的自媒体，在纵横交错的社交网络中，每个人既是流量的入口，也是流量的分发渠道，短时间内就能传达至各个角落。不仅仅是用户，这场社交的参与者还包括着进驻了平台的几十万小厂商。值得注意的是，这样的传播推广建立在用户的社交关系上，接受推广进入APP进而消费的群体，除了是被优惠货品所吸引，更是将对开团者的个人信用、人情转化，转嫁到对平台和产品的信任上。一旦平台和产品失信，团长的友谊小船说翻就翻，愤怒的团长和团友们，将会通过社交网络传播负面消息，让平台爆发舆论危机。如果越来越多社交团购平台无法保障产品质量和售后服务，这种商业模式将会变成劣币驱除良币，引起用户的厌弃，使得生命周期迅速走向衰落。
六、信息不对称性存在隐患
拼多多APP上面并没有评论和查看评论功能，产品资料使用的基本是效果图却没有实物图（使用至今暂未发现）。这意味着，用户购买时无法看到实物效果，也无法通过其他用户的评论或售后实物图来判断商品的优劣，这种信息的不对称性存在着隐患。百度上搜索“拼多多”，水果类产品差评较多，浏览过一些网友的实物图，确实惨不忍睹。不管这是拼多多野蛮成长背后物流仓储和供应链没有及时跟进所致，亦或对入驻商家的产品质量没有有效把控造成，如果不能及时改变，势必无法长久。拼多多诸多业绩让人称赞，然而守住品牌口碑，仍有很长的路要走，品质的把控，至关重要。
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