跨境电商卖家成长史

2020年，全球网购的迅猛发展，市场价值740亿元的安克创新（Anke innovation）和估值超过150亿美元的外贸出口等标杆案例的出现，为跨境 品牌化热潮火上浇油。这些标杆案例的成功不仅为许多跨境卖家提供了一条可行的转型升级之路，也让资本市场看到了跨境电商卖家品牌化的巨大增长空间，并为这一领域提供了更多资金支持。

例如，在2020年~2021年2月期间：LINGXING（ERP）获得了7000W美元的融资；飞盒跨境（物流）获得1000W美元融资；泛鼎国际（物流）获得数亿元融资；船长bi（ERP）获得1亿元融资。这是我们 人员的运气，表明我们走上了正确的道路。

是的，我们的跨境电子商务行业至少还有10年的发展空间。

跨境平台目前运营的商店类型有：商店型、精品店型和“品牌+壁垒型”；卖方稍后将重点分析，这与跨境电子商务卖家的品牌有关。

跨境电商卖家的品牌化过程分为三个阶段：

第一阶段是平台的福利增长期，只要有货，一般都可以卖；第二阶段，商家越来越多，产品逐渐丰富，消费者渴望拥有更多品牌和更多信任的产品，产品分类选择精品就出现了；在第三阶段，品牌的增加将加剧竞争，促进在品类领域出现更专业、更强大的大品牌。相比之下，跨境电子商务的品牌化尝试目前处于第二阶段。跨过品牌门槛意味着卖家将获得更高的毛利润空间。

1，零售卖家

对于零售卖家来说，即便销售额很高，利润也不错；铺市，可以分为两种方式：大量铺货和精准铺货。大量铺货的特点是大量商品、大量账户、人员、货物和团队行动，它几乎和纺织业一样劳动密集。交货方式一般为国内自行交货，其次是少量海外仓储。

这些卖家找到了可以发行的商品，并将其大规模投放市场。对于一个商品，每天一个或两个商品、三个或四个商品都可以，并且可以上品10000个，一些商品在发布前会死亡。由于没有太多时间进行管理，那些可以发行的卖家将继续以广泛的方式保存和运营。这种模式似乎已经过时了，但仍有一些卖家仍然顽强地活着，并赚取自己应得的钱。

精确铺货模式也是一个商店，但在商品数量和产品类别方面，它比大量铺货模式更受限制。他们将选择多个类别，并以物流的形式存储一定数量的货物，每个商品的数量不会太高；每天有几十个甚至几十个商品，由于商品的数量也相当大，整体销量也相对较大。这种模式也有缺点，海外仓库需要有大量资金，并在商品中有“限制”。因此，总体上限相对较低。

无论是精确铺货还是大量铺货，都需要大量的平台账户（商城）。因此，需要大量公司来进行账户注册；即使是像LDK这样计划上市的企业也已经建立了800多家公司，这些公司没有运营，只是用来注册商城。而深圳有棵树是“商店之王”，拥有3000多家商店。无论是哪种分销模式，都会有“克隆”模式，无法形成自己的门槛，没有自己的“保护墙”，很容易被同行复制甚至超越。这个过程相当于从简单粗糙的分销模式向精细化运营时代的转变，品牌理念正在慢慢形成

中小型卖家建议：可以选择多家店铺，平台支持精细化操作。风险低，市场快！快速发展到中高端卖家

2，高 高质量型卖家

此类销售商的队伍人数不多，可能有5人、6人、7人或8人，但收入往往达到数亿元。例如，深圳的一家夫妻店销售商年销售额为2亿元，广州的一支6人还是7人的队伍销售额也达到了4亿元。这种销售商的特点是：手头只有几家商店，每家商店只有30到50个商品。"

在产品选择方面，我们通常不会刻意选择“特别、垂直和利基”的产品，而是选择流行和畅销并且具有竞争力的传统产品，如蓝牙耳机、香薰机和鼠标。只要选择好产品，所有的力量和资源都将集中在建立供应链关系和建造商店上。一旦完成，订单数量将非常大，可以达到“事半功倍”的效果。此外，这类商店成立后，下发的订单数量很大，需要补充大量海外仓库，这意味着将在其中投资大量资金。除此之外，商店的数量并不多。如果其中一家商店有问题，它可能有大量库存，存在巨大风险。在这方面，环球易购的母公司就是一个例子。由于其速度太快，积压的滞销商品和减值已超过20亿。随着运营模式的升级，这些跨境卖家从海外电商平台出发，希望通过品牌不断提升自身价值，获得更大的发展空间。

中高端卖家建议：此时，我们应该快速结合当地意见领袖进行品牌宣传，主要站点外的流量应该一起前进，形成强大的品牌效应。我们应该快速、准确、地创建自己的私域流量池，并形成完整的生态系统！

品牌卖家

许多人说外贸出口有很多商品，更新速度非常快。它也是一家零售店。是的，但外贸出口有很多商品，但其更大的内容是快速时尚品牌，其影响力已经深深地印在大多数欧美用户的心中，尤其是女性消费者。因此，品牌是外贸出口最大的资产。其品牌在很大程度上来自其“私有域流量池保护墙”的支持。

外贸出口自己的官方网站shein.COM是一个巨大的私有域名流量池和完整的生态系统。

similarweb的数据显示，该网站的平均月流量为6000万，基本上每天至少有100万独立访问者访问该网站。值得注意的是，直接流量占这些流量的31%。另一方面，通过搜索引擎优化和内容营销，实现了大量自然搜索用户-通过谷歌自然搜索结果而不是竞争性广告进入的访问者。这些用户经常访问其网站，这为其带来了巨大的免费流量。外贸出口的另一个保护墙是其设计能力。在其多年的供应链支持下非常擅长以高频率推出特色、个性化和经济实惠的产品。因此，其网站的反弹率低于40%，访问客户的平均停留时间为10分钟。这与其产品设计风格和产品丰富性有很大关系。"

安克尔的例子类似。虽然安科的私有领域流量池无法与外贸出口并肩，但其品牌力量非常强大。安科遵循DTC（直接面向客户）的路径，即产品直接面向消费者。在充电、扬声器、耳机、智能家居、视听娱乐等领域部署的品牌不多，包括Anker、soundcore、eufy和Nebula。商店数量也很小，主要产品是精品。"

我们生产的产品是上述的“优质产品”，如移动电源、充电电缆、车载充电器、蓝牙扬声器、耳机等产品。这种产品有着庞大的受众和市场，但竞争非常激烈。与“高质量和受欢迎车型的销售商”不同，安科成功建立了自己的品牌，在欧美消费者中具有相当大的影响力。Anke的品牌随着亚马逊的扩张而扩张。根据Anker自己的声明，在亚马逊覆盖的欧洲和美国市场，Anker的品牌知名度高达30%，平均每三个人就认识Anker。在欧洲、美国和日本有6500万用户。我们对这些数据有所保留。是否有水分仍有待确认。但事实上，安科的品牌已经在欧洲和美国建立。"

Anke拥有自己的独立品牌网站，通过亚马逊、谷歌和其他渠道进行传播。多年来，它还催生了大量用户。另一个原因是安科非常重视创建私域流量池。根据第三方数据，安克的视频在YouTube上的播放次数已超过9400万次。instagram有13.8万粉丝，Facebook有36万粉丝。他们在twitter、LinkedIn和其他渠道也有自己的布局。所有频道加起来相当多。（根据安科数据，有1000万活跃用户。）众所周知，随着亚马逊和其他平台上卖家的激增，广告竞价的成本越来越高，获得客户越来越困难。Anke庞大的用户群和私有域流量池显然是支持其价值的强大因素。此外，安科还有一道强大的防护墙，那就是它的研发能力，这是安科敢于制造大红海产品，能够为鲜血而战的最重要保证。"

“这些基准所显示的惊人力量已促使外部世界重新认识到跨境电子商务品牌的价值。2020年6月，外贸出口在一次内部会议上宣布，销售额已超过400亿元，预计2020年将达到1000亿元；据媒体报道，8月份，外贸出口完成了e轮融资，估值超过150亿美元。安科创新所代表的跨境品牌也在二级市场得到认可。2020年8月，2011年成立的安科创新登陆创业板。上市第一天，安科股价飙升121%，市值超过700亿美元。

总结：对于跨境电商卖家来说，随着交易量的增加，库存、物流、供应链和团队将继续扩大，因此“资金永远不够”。除了“有钱时快乐”的卖家，如果他们想走品牌化和平台化的道路，他们必须从投资者那里“拿钱”。该行业的成功上市可以在融资后期在这些产业链的上游和下游之间架起一座桥梁。每个供应链相互合作，以实现利益最大化

可以预测，将有越来越多的精品店跨境卖家“走向品牌化”。从整体上看，随着国内劳动力红利的消失，品牌转型符合中国产业升级的趋势，即通过品牌建设和服务升级创造更高附加值的产品。对于数以千万计的中国跨境电商卖家来说，品牌转型不仅是时代的要求，也是新的机遇。走出去是每个跨境电商卖家的方向！"

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