阿里，京东，拼多多规则&模式全解析

卷首语：目前线上增速仍有近30%，而线下增速仅为5%，线上越来越成为社零增长的箭头。所谓“流量红利衰减”不是指电商增速变慢，而是指线上获客成本越来越高，而这恰恰正是品牌公司（服装，化妆品等）的机会所在。品牌公司若能够发挥出品牌势能，选择合适的品类和战略在合适的平台上推，就能够有效减少过程损耗和营销费用，充分享受仍迅猛的线上增速。钻展，直通车，直营店，专营店？不同线上平台都是什么玩法？国金纺服吴劲草团队带您深度探究——阿里，京东，拼多多，各个线上平台的玩法，以及品牌公司如何在合适的渠道上推合适的品类。

行业观点

风险提示

1. 不同类型的线上渠道本质上有什么区别？

1.1 盈利模式思考：电商平台=购物中心/小商品城，自营电商=百货商场？

1.2 相似的盈利模式，为何造就电商不同的行业格局？

1.3 电商平台模式和自营模式盈利驱动因素拆解

2.阿里巴巴：电商流量王者，流量增长仍然迅猛，聚集效应明显，经营流量仍是品牌商的主要考虑

2.1 阿里盈利模式：搭建交易型流量生态，服务变现流量

2.2 当前主要流量变现工具：商家广告、店铺租金与交易佣金

2.3 品牌商阿里适配原则：GMV仍迅速增长，流量聚集为主要战略

3.京东：自营平台To C模式，规模化盈利任重道远，保质是第一要务

3.1 京东盈利模式：自营商品导流，商品+服务变现

3.2 自营电商：强大商业配套体系构筑深护城河，实现质量保障，赚取差价

3.3 平台服务收入：店铺租金、交易佣金及商家营销广告为主要来源

3.4 GMV持续迅速增长，规模化盈利任重道远，对于品牌商来说，保质是第一要务

4.拼多多：滚雪球的社交电商，长尾流量收集后的品牌该如何构筑？

4.1 拼多多盈利模式：滚雪球式运营，营销服务变现流量

4.2 主要变现工具：搜索推广、明星店铺、Banner广告、场景推广

4.3 自营转平台，净亏损率收窄，由量到质是必经之路

4.4拼多多品牌商适配策略：品牌商长尾流量收集后的品牌构筑将如何展开？

5.从核心指标展望阿里、京东和拼多多

5.1 拼多多的获客成本和用户维护成本约为阿里、京东的1/10

5.2 阿里单个用户消费额约为京东的2倍、拼多多的13倍

5.3 京东单个订单价格约为阿里的1.5倍、拼多多的4.5倍

5.4 电商平台货币化率：京东最高，拼多多最低

6.服装及化妆品公司等品牌零售公司电商渠道发展的启示：电商增长仍迅猛，是品牌公司增长利器，而品牌公司需选择适宜自身的模式

7. 行业观点总结：线上零售总额有望持续快速增长，所谓“电商红利衰减”正是品牌商的机遇，选择合适渠道推合适的品类，会让品牌商事半功倍

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