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2020年电商行业拼多多分析报告2020年 6月目 录 一、中国零售电商的趋势61、零售电商市场仍有较大的市场空间62、中国零售电商市场规模和增速逐渐开始由下沉市场贡献73、电商购物模式从“人找货 ”向 “货找人 ”方向转变 84 、拼购市场的发展与特征 9（1）拼购模式点特点10①强大的供应链资源10②由熟人拼购向陌生人拼购进行转变10③更多元的拼购方式11（2 ）拼多多引导和触发消费者进行拼购的设计11①无购物车设计 11②拼小圈 12③单独购买的价格与拼购价格对比12④影响购买者决策的因素展示12（3）拼购对商家、消费者和平台点意义12①对商家 12②对消费者 13③对平台 13 二、直播电商：外部势力的引入与洗牌151、直播电商的发展历史 152、直播电商的群起之势：平台特征对比18（1）淘宝 19（2 ）拼多多 20（3）京东 2 1（4 ）快手与抖音 223、直播电商的行业趋势：形成规范产业链，满足不同需求23（1）产业链 23（2 ）拼多多直播未来的方向26 三、拼多多的发展历史与管理层理念261、拼多多平台的发展历史 262、管理层的履历与经营理念293、拼多多得以异军突起的五个原因32（1）竞争对手对下沉市场和低端供应链的舍弃33（2 ）农村人口上网与电商流量增加的红利33（3）快递服务网络的下沉34（4 ）千团大战后团购缺口的形成35（5）微信流量的充分利用和场景营销354 、拼多多的股权和投票权结构36 四、拼多多平台的产品拆解、链路、和策略371、拼多多的产品用户端拆解37（1）产品设计的整体方向37（2 ）直播 38（3）拼小圈 39（4 ）三大场景下的消费动线与产品布局40（5）商品销售的终极形态：需求预测下的实时C2M 422、拼多多网购行动链路拆解43（1）信息刺激 43（2 ）促成行动 44（3）方案评估 45（4 ）决策执行阶段 453、平台策略和百亿补贴 47（1）品牌渗透是必然趋势，百亿补贴成为重要手段48（2 ）挖掘潜在客户与提高客单价并行，拼多多持续高速发展49（3）与商家共同补贴消费者，助力商家建立市场份额5 1（4 ）相较竞对的复杂优惠，反其道而直接补贴，大幅提高粘性5 14 、商家端拆解分析 52（1）淘宝商家入驻流程 54（2 ）DSR （卖家评分系统） 56 五、经营、财务和成本分析581、GMV：双驱动力推动年度GMV 保持高增长 582、GMV Per Buyer 593、LTM 活跃买家数 594 、收入 605、毛利率 626、营销费用 637、营销效率： S&M 率 638、获客成本 649、行政及研发开支 6510、现金流 66 六、主要指标预测 671、GMV、用户数与变现率 672、收入、成本与现金流 69线上零售模式在演变， 渗透率进一步加深： 随着移动互联网在低 线城市乡镇的普及和升级，以及乡镇物流等社会基础能力的加强，中 国线上零售的渗透率持续加大。

同时，零售模式也从原来的“人找货 ” 模式逐渐向“货找人 ”模式演变， 具体可以体现为从搜索电商的明确购 物动机，到如今的匹配和直播电商，挖掘消费者的潜在消费需求。随 着低线城市和乡镇的用户进一步加入线上购物，以及农产品等品类的 线上化，中国零售的线上化渗透率将继续提升，释放交易红利，并伴 随着模式的演变带来新一轮的竞争机遇。破坏式创新，重构电商人货场：相较竞对，拼多多从人货场三个 要素带来破坏式创新：（1）人方面，拼多多率先利用互联网普及和 物流下乡， 完成低线城市和乡镇人口接入电商网络，然后向已经受到 良好电商教育的高线城市渗透（2）货方面，平台以低端供应链起家， 并率先接入了农产品品类向品牌和高价商品进行渗透，终极模式是通 过平台优质的数据分析，连接消费者向厂家对接C2M （3）场方面， 平台直接调用了中国目前最有效的消费者链接网络，即社交网络， 在 互联网则为微信网络， 并将这个网络成功导出逐步移植至主站，而非 将用户置于独立购买者的位置，这也是竞对所缺乏的独特优势，商家 端则提供快速开店上线和流量红利，以及拼购这一非常好的去库存模 式。以人为本， 消费者运营为核心： 拼多多一个重要特点在于对消费 者运营为核心， 旨在为消费者提供更具备乐趣的用户体验，这也体现 了核心管理层对于“电商+娱乐 ”的理解。通过移植社交网络和培养娱 乐功能的使用， 拼多多拥有来自社交连接和来自娱乐功能下高度体现 用户偏好特征的数据， 这将对于拼多多探索未来

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