你还不会直播,但她靠抖音流量养50家美业店

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作者 | 安未未

来源 | 美业新纬度

(ID:meiyexinweidu)

转载请联系授权

做直播是这两年美业的热门话题,但大多数从业者不知从何下手。今天分享的案例中,雷小惠凭借线上渠道的成熟运营,不仅在抖音直播间实现了引流,更重要的是流量扶持成为了她开启加盟扩张的王牌之一。


到店率低是美业门店近两年来最大的痛点。

在黄安然七八年的行业经验里,到店率下跌通常是个例,意味着老板需要对价格、品项、客情等方面进行调整,但近期以来,到店率低不只是她遇到的难题,这座城市的美业老板都唉声叹气:“顾客都去哪里了?”

黄安然忍不住和一旁的美容师追根溯源:

“你说顾客都干嘛去了?”

“上班呗。”美容师看了看手机上的时间说道。

“下班后呢,周末呢?”

美容师想了想回答道:“追剧、刷抖音。”

“可是我们也在抖音直播了,为啥不见顾客上门呢?”伴随着黄安然的叹气,美容师摇了摇头,结束了这场对话。

为了解答这个难题,我们决定与Hi beauty的创始人雷小惠聊一聊。过去几个月里,她在抖音上每周做两场直播,每场直播可以成交60~120笔订单。按照50%的转化率,直播每个月能为门店带来200名以上会员。


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美业的“有效”直播是怎么做出来的?


直播作为成本最低的手段,被大多数品牌所尝试,但正如黄安然一样,在短暂的尝试后,直播被证明为无效,最终无功而返。

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雷小惠

美业门店该做哪些工作,才能保证直播效果?雷小惠分享了以下几点:

1. 设计专属品项

跟达人探店一样,直播对用户最大的吸引力在于低价,因此直播间推广的项目一定要是门店的“史上最低价”。

低价并不意味着一定会赔钱,门店可以靠品项设计提升转化,最终实现盈利。品牌方为直播专门设计的品项至少应该具备以下两个特点:首先是需求够广,大多数人都有需求;其次是见效够快,利于转化。

2. 执行直播预热

直播预热并非大流量直播间的专属,即便是小品牌,也需要通过图片或者视频的形式,把卖点推广出去,鼓励用户转发,提升关注度。

3. 做好准备工作,提前上链接

在直播开始前,就需要上好秒杀链接,方便观众快速获取他们最关注的信息,优化直播体验,提升销售效率。

4. 规划好主播的分享内容

很多美业门店没有做直播或者直播失败的原因是,没有合适的人选。

所有小白主播面对镜头时都惧怕表达、分享欲不强,无法活跃直播间气氛,这时候可以从两个方面着手:第一是讲自己擅长的内容,比如还原皮肤检测和分析的场景,分享一些皮肤问题的解决办法;第二是突出价格,放大销售产品的稀缺性和价值感,激发观众的购买欲。

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5. 持续性和规律性

门店一开始做直播没有人观看是必然的,这时候老板一定要沉下心来,首先邀请身边的朋友、客户观看直播,增加人气;其次是严格按照既定的周期进行直播。

有规律的持续性直播,容易被抖音官方认定为有潜力的直播间,进而得到推荐和流量扶持。

通过执行以上5个要点,Hi beauty的账号不断吸引着自己的目标客群,尽管目前的粉丝量刚刚突破9万,但凭借持续性的更新和直播,官方给予了更多流量倾斜,门店在4月登上了“抖音优质店铺榜”第一名。


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直播做得好,品牌扩张难不倒?


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Hi beauty是乘着皮肤管理的风口发展起来的品牌。

2016年创立后,门店一度只有3位美容师,顾客多的时候,美容师忙不过来,还需要顾客自己敷面膜。没有所谓的体验和服务体系,品牌靠着“真诚”二字成为了顾客护肤路上的忠实朋友,也就此积累了一批稳定的会员。

现在Hi beauty在北京开设了5家门店,美容师越来越多,服务越来越完善,但受限于个人精力,品牌继续扩张的难度越来越大。

在行业内,运营5家门店是创始人的管理能力上限。为了保证门店的良性运营,大到服务流程、品项设计,小到招聘、培训都需要创始人亲力亲为,导致他们没有精力去管理更多门店。

开放加盟似乎是唯一的选择,但美业加盟有太多失败案例,雷小惠也担心在加盟的路上踩坑,毁掉品牌的声誉。

但随着越来越多的人主动寻求加盟,雷小惠决定试一试:“当前市场上的加盟品牌主要以产品加盟为主,后续的服务支持比较少,那我们就决定做一个售后服务最好的加盟品牌。”

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为了保证加盟店的成功率,要求加盟商的投入资金在50万元以上,保证门店的设计装修、面积达到要求。

小红书和抖音平台成熟的运营经验,让雷小惠决定把线上运营和流量扶持作为售后服务的核心,因此希望加盟商满足颜值高、执行力强的条件,“能快速完成包装,在当地市场打出知名度”。

来自邢台的张欣和艾丽是一对闺蜜,虽然二人没有美业经验,但都看好皮肤管理的前景,于是想通过加盟的方式入场。

通过小红书了解到Hi beauty后,二人来门店参观了一次,认为“这就是他们希望开的店”,于是与Hi beauty达成了加盟合作。

在门店装修设计时,Hi beauty提供了用材、软装建议,装修进行的同时,开始做人员招聘、薪资结构、卡项设计培训。

在试营业阶段,Hi beauty有两位培训人员下店,对服务话术、流程、手法进行密集培训。

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2021年7月,这家店在开业当天就实现了30万元营收。雷小惠认为,这离不开两位老板的分工——一位负责门店管理,另一位负责品牌的线上运营。

“门店的管理、服务固然重要,但没有客流,一切将无从谈起。”雷小惠认为,当下美业门店的服务趋同,新的加盟店要想站稳脚跟就必须靠流量。

为此,Hi beauty总部每个月帮加盟商做4场直播,培训他们制作短视频、线上运营的方法,解决加盟商启动阶段缺客的问题。

在数据方面,以SaaS系统为主,同时手工记录各线上平台的团购销量、好评率等数据。每月对数据分析后,再针对性地帮助加盟商解决问题。

目前为止,Hi beauty在全国各地拥有超过50家加盟店。


03


加盟始于流量,但经营不靠流量


在门店经营中,引流不是目的,如何把引来的流量转化为会员是决定经营成败的关键步骤。

过去几年,通过达人探店等形式,美业门店成功实现了引流。当线上流量集中在一个时间段涌入门店的时候,此前的服务配置往往无法满足需求量,最终导致转化效率低,差评激增。

决定转化效率的永远是服务和效果。

好的产品所有人都可以选用,行业里的手法也大同小异,如何做出差异化,让顾客愿意买单呢?


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Hi beauty的答案是“定制方案”,虽然仪器、产品是共有的,但每个顾客却有不同的皮肤特征。采用怎样的产品搭配,为顾客提供定制化解决方案,关系到美容师的专业性,更关系到最终的服务效果。

“有效”往往是个甜蜜的陷阱,很多门店努力追求服务效果,但却尴尬地发现,顾客获得满意的效果后就离开了。

既要提供有效服务,解决顾客的问题,又要避免因解决完问题而产生的顾客流失。Hi beauty的做法是,根据客户档案、到店率、回访工作,不断更新品项结构。

“无论什么品项,顾客连续做10次都会腻,会审美疲劳,因此品项设计在满足有效性的同时,还应该给顾客提供价值引导。”雷小惠表示,根据客户档案管理、到店率等数据的分析,会提前设计基础、中阶、高阶方案,这样做的好处是顾客能清晰地看到自己的钱花到了什么地方,能获得哪些服务;顾问也能对销售的时机、成功率做到心里有数;美容师也能判断出自己的收入趋势,从而降低离职概率。

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“皮肤管理提供的不只是护理服务,最终应该是改变一个人的护肤理念,通过日复一日的保养,达到抗衰的目的。”雷小惠最值得骄傲的是,翻出会员三四年前的照片对比,发现“皮肤状态完全变了,真的出现了逆生长”。

随着轻医美的普及,一小部分会员希望Hi beauty能提供一些注射和光电类医美服务,但雷小惠认为生美做得好不一定能做好医美,二者的运营逻辑不同,而且医美的进入门槛高且竞争激烈,Hi beauty应该坚持在皮肤管理赛道深耕。

“医美项目单项利润较高,但是缺乏黏性和持续性,生美不缺流量,但是利润不高,因此生美与医美合作是一种不错的选择。”雷小惠坦言,Hi beauty会将有医美需求的会员输送到医美机构。

在线上活跃了两三年,Hi beauty才在抖音和小红书平台上拥有了一定的名气,这条从线下到线上的品牌曝光路径不光把顾客带到了门店,更重要的是品牌持续曝光,有利于Hi beauty进行加盟扩张。

流量从来是把双刃剑,不缺流量的Hi beauty正在发起一场“以流量扶持为核心服务的加盟实验”,实验能否成功,或许并不取决于流量。

(注:黄安然、张欣、艾丽均为化名)



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END


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编辑 | 柳 叶

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标签: 流量

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