一周4810场直播，覆盖数百家门店！居然之家如何规模化直播带货？

　　最近，整个线上直播领域涌入了不少商家，除了各平台的政策扶持和助力，不少行业也抓住机会走到镜头前。

　　据淘宝此前发布的一组数据显示，厂家直接上淘宝直播卖货的数量同比增长了50%，其中，服饰、美妆、家居3个行业的线下门店直播最为活跃。

　　不同于服饰和美妆，家居行业更注重现场体验，且客单价高。在线下生意遇冷之后，家居行业也开始向线上狂奔，加码线上直播。

　　我们观察到，居然之家时常霸占淘宝直播门店导购榜前列。

　　据居然之家介绍，目前全国范围内有超过308家门店开启直播，日均开播门店数稳定在260多家。2月15日至2月21日，两百多家门店进行了4810场淘宝直播。

　　直播可以在一定程度上缓解家居卖场的经营压力，疫情也推着它们在直播上往前迈了一大步。

　　家居行业做直播带货的难点

　　家居行业扎堆线上直播卖货着实让人有些意外。

　　一方面是受到家居行业品类的限制。

　　相比于美妆、服装等客单价不高的品类，家居行业的商品一般客单价高，属于低频消费，很难有消费冲动。即便是刚需，大部分消费者往往在买房或装修的时候才有需求。

　　同时，家居属于重体验和重服务的行业，用户更愿意选择到线下卖场现场感受、咨询，这也给他们的线上直播增加了不少难度。

　　居然之家方面也提到，他们合作的大部分品牌会提供定制和个性化设计的服务，而这些很难实现线上直播购买。

　　直播只能在镜头前讲解和展示商品，很难最大限度满足消费者的需求。所以，家居行业直播带货的选品很重要。

　　居然之家的选品策略主要包括三点：1. 提供直播专享优惠券;2. 直播间引流款、爆款、秒杀品必须低于零售价至少5折;3. 其他商品直播间价格不得高于卖场日常活动价。

　　通过主打低价商品，提供定金优惠、直播专享优惠券等福利，将线上流量引导到线下店体验并转化。

　　另一方面是导购员转型做主播并不容易。

　　对于习惯了线下交流的导购员，如今开始在直播间讲解商品和答疑解惑，看起来只需要一台手机、几位员工即可，实则不然。想要打造一个热闹有趣的直播间，需要考虑不少方面，包括前期策划、直播间引流、主播话术等。

　　居然之家为了让全国卖场的导购员可以更适应线上直播，他们从2月份开始，组织12万名员工学习直播课程。据介绍，核心内容包括淘宝直播如何操作、与观众打招呼和互动的方式、直播商品的挑选、如何派发优惠券、在家直播如何塑造直播间氛围等。

　　居然之家方面认为，边直播边学习，以实战代替练习，及时分享经验也是十分重要的一点。

　　以卖场为单位，规模化线上直播带货

　　原本春节后的时期属于家装旺季，但受疫情影响，线下卖场只能延期开业，不少商家都转而尝试直播电商。

　　比如，上周，宜家宣布入驻天猫旗舰店，首场淘宝直播共吸引26万人观看。

　　居然之家反应更快，从2月1日起加码线上直播，以卖场为单位，实现了规模化直播。在淘宝直播搜索“居然之家”，可以看到全国各地不同门店的直播间。

　　由于去年双十一期间开始接触直播带货，其中不少门店具有一定的直播经验，他们也迅速意识到直播对于解决当下困难的重要性。

　　据居然之家介绍，截至3月15日，共有308家门店开启直播，日均开播门店数稳定在260多家，日均观看人数超6.2万人，日均新增粉丝1.4万人，日均引导订单数超3600笔。

　　有些导购员会戴着口罩在卖场里带货，他们一般在直播前花10-15分钟，介绍当场直播的主题、福利，暖场互动;直播期间，每个商品的解说时间控制在20分钟左右，除了介绍产品的优惠和特点，他们更强调现场体验感。

　　还有些导购员直接在自己家里开播，销售线下门店的优惠券。

　　此外，居然之家还尝试了“总裁直播”。3月6日，居然之家总裁王宁和慕思寝具总裁姚吉庆通过连线现身直播间，王宁送出1000个红包福利，姚吉庆在介绍自己品牌商品的优势后，也送出红包福利。

　　总裁坐阵直播间的优势主要包括品牌背书、特色人设和超高性价比的商品福利。居然之家方面透露，2.5小时的直播共吸引77.7万人次观看，累计产生1307.2万人次互动，引导成交超过1.4万笔订单。

　　复工之后，直播依旧不会停

　　随着国内疫情逐步得到控制，不少家居卖场陆续恢复营业。

　　居然之家也不例外，他们从2月22日开始，除湖北地区门店外，全国大部分门店已陆续开始营业，“消费者的需求不会减少，反而会因为长期蜗居在家产生更强烈的家装需求”。

　　为了保证卖场安全营业，他们也加强了对经营区的消毒工作。据悉，居然之家目前经营状况日趋良好，比如北四环店在恢复营业第一天就有26个品牌开单，全天销售额近百万元。

　　如果不是因为此次疫情，很多商家不会意识到直播的重要性。门店和品牌商户通过直播获得了实际的销量和收益，即便是陆续复工，直播也没有停下来。

　　对于居然之家来说，线上直播正在逐步成为他们常规的营销方式之一。目前他们全国门店日均开播超过500场。

　　2018年，阿里巴巴入股居然之家，一方面对线下家居卖场进行数字化改造。另一方面，在线上打造基于城市维度的“同城站”，目前已经覆盖119个城市。

　　这像是一个本地化的家具建材天猫旗舰店，用户可以在线浏览和购买本地卖场的商品，也可以领取卖场优惠。客服会把直播咨询和订单直接转到对应的卖场、经销商。

　　居然之家也希望借助“同城站”卖场的线上阵地，配合直播形成在淘系生态里的内容矩阵。

　　也许在不久的将来，每一位导购员都有机会成为当红主播。

　　新榜有货

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