侃侃，25岁，小红书头部MCN机构“摘星阁”的创始人。
去年新榜大会，我作为主持人，第一次见到侃侃。大会设置了一个“我在小红书”环节，她和几位小红书博主同台，凑成一个圆桌。
那可能是去年新榜大会颜值最高的圆桌。
去年，“摘星阁”拿到了小红书官方投资。公司旗下有200多位博主，一些粉丝数破百万，所以，侃侃也被调侃为“网红背后的女人”。
侃侃的朋友圈，两种内容发的最多，一个是好吃的美食，一个是她又签约了某个新网红。
侃侃
在我看来，她和王濛最一致的就是专业，王濛眼睛就是尺，她的眼睛也是尺，发现美女的尺。
两周前，我邀请她来我的视频号「热点连麦」直播间，一起聊了聊她做小红书MCN机构这些年的故事。
对了。
我做「热点连麦」的初衷，也是因为疫情影响，原来去各地的行业小沙龙不能举办，希望把线下沙龙搬到线上，和大家有一个交流的窗口。
小而美，对话100位「内容的朋友」。
直播几次，呼声挺高，有朋友希望看回放，索性把对话干货整理成文章，分享给你。
今晚嘉宾是《爆款小红书：从零到百万粉丝的玩赚攻略》的作者吕白，欢迎大家点击进直播间。
当然，没关注我视频号的，赶紧关注起来！
以下内容由直播对话整理，如有表述不当，或数据错误，请理解。感谢逐字稿整理：李宁
01
怎么从0到1
踏上小红书创业的路？
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都说你是网红背后的女人，你是什么时候开始做博主？踏上这条不归路的？
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蛮早。我最开始是摄影师，2013年接触微博分享自己的作品。
2016年，我的一个客人她是小红书博主，建议我在小红书分享内容吸引客人。
当时发了一些探店和自己的摄影作品，积累到快10万粉，我决定从摄影师转行经纪人。
最开始是个人经纪人，帮我的博主做她们个人的账号。后来发现，自己无法承受那么多工作量，在平台的建议下开了MCN机构。
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你做经纪人，给其他博主做账号。做到多少达人，你觉得自己忙不过来了？
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差不多快30个。
当时我一个人对接20多个人，每天早上6点多起来，工作到凌晨1点。眼睛经常出问题，有炎症，那时候年轻不觉得辛苦。现在体力跟不上了，哈哈。
当时一方面觉得工作量承受不住，另一方面也希望更正规一些，担心会有照顾不周的地方，所以选择了开机构。
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直播间评论区有小伙伴在问，一开始，你是如何招来20-30个小达人的？
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和很多机构不一样，因为我做的早，2017年的时候，还没有完整的博主的体系。
我最开始那20个达人，其实是我在摄影时候认识的模特，我让她们开了小红书账号，带她们从5万、10万、100万做起来。这和现在市场上正常签约还不同。
但我也知道，现在很多机构他们早期可能就是广告公司，或者是品牌，他们用自身的资源，其实和我也大差不差。
因为最开始签约的，肯定是你身边的人或者你信任的人。
02
有博主解约还是很伤心
个人和机构矛盾不可避免？
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冬奥会期间，看到王濛老师说要做体育MCN，我还蛮感动，后面新榜做了一个选题，站在新媒体行业的角度给她一些好建议。
你做MCN这些年，肯定踩过很多坑，如果给王濛一些建议，你会说什么？
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对我而言，最大的问题或者整个行业的问题，就是账号留存。
比如，你陪伴一个博主，从0粉丝到10万粉丝甚至100万粉丝的时候，博主因为各种原因要离开你的时候，虽然能理解博主的行为，但还是会伤心。
网上很多机构和达人的冲突，达人录视频控诉机构，大部分都是因为有账号归属权以及违约金的问题，这就会让行业有比较大的矛盾。
MCN是和人打交道，不像其它品牌，品牌发明一个产品，拥有了专利，卖一百年也行。但对MCN机构来说，除非博主全部签死给机构，那么很难保障机构的权益。
我自己在权衡各种之后，选择了一个相对轻松的合约，会觉得这样对大家的负担也没那么重，对签约博主也比较容易。
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这是行业一直面临的问题，去年李子柒出走微念，达人和机构之间的冲突一直存在博主和机构立场不同，挺无解？
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嗯。我和一些同行聊天，他们就没办法接受这个事情，他可能会想我签一个博主，签了两年，好不容易把他砸出来，然后博主走了，他投入的成本就很高。
但从博主的角度来说，你签了我5年，把我签死了，博主也很不高兴。
因为我知道，一些同行的模式，机构付出上百万成本，去砸一个账号起来。后面博主和机构广告分成，机构拿大头，博主拿小头。
我一直有个问题：比如一个报价10万的博主，他拿到1万，那他拿到钱之后，真的会很感谢机构嘛？
其实不会。
所以，总会有各种各样的冲突。
如果给王濛老师一些建议，我觉得在账号的留存或者跟体育自媒体的关系上，最开始就要聊好，不能是以无条件帮忙的角度。
据我多年经验，你觉得你在帮别人，别人不一定觉得你在帮他。
03
做人的生意有很多不确定
看开点就好
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对MCN机构来说，人就是产品，做人的生意很多时候会有不确定性，所以你的建议是，提前和体育达人聊好，这个聊好要注意什么？
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对，提前聊好。
要在你能承受的范围内，在你对这个人的想象力内，去付出你能付出的最大的限额，我自己就是这么做的。
至于对方怎么感受你，或对方以什么样的努力程度去和你合作，这是对方的选择，你没办法干涉。所以，我觉得这方面要看开一些。
很久以前，有人采访问我，创办机构的过程中，学到最大的东西是什么？我觉得就是看开一点。
第一个，最大的看开就是博主的离去，你们之间关系的结束。所以，你要尽可能减少他离去给公司带来的风险，这也是很多MCN机构，尽管有很多优秀的博主也还在继续签新人。
第二个，是要接受博主的市场变化，再火的博主，也可能两年后就不火了。
一方面要接受这个事情，另一方面要教会你的博主接受这个事实。虽然这比较残酷，但我觉得体育界应该比我们还要残酷，这个行业的淘汰率太高了。
或者，因为各种各样的原因，失去了现在拥有的东西，因为你曾经得到过又失去，这个过程我自己都还在消化，所以我也还在学习。
这就是看开的两个部分。
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你自己还在消化过程中，消化的“得到”和“失去”的这个点具体是什么？
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我之前做摄影师，做内容，我为什么会放弃摄影？
因为当时的工作，我没法继续再往上走了，我接受了那个“没有更高的艺术造诣的我”之后，就直接走了。
04
素人签约MCN
要注意些什么？
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我身边也有一些朋友，素人做自媒体，有几万粉丝了，会有一些MCN机构的人找到他们想签约，他们会来问我：要注意什么？
你觉得，作为一个素人签约MCN公司到底需要注意些什么？怎么判断一个MCN公司到底靠不靠谱？
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最重要是，签机构之前，要想清楚自己要什么。
当有人找你的时候，你会想“有人来找我，我要不要试一试？”，但当你觉得不太合适的时候，可能合同已经签死了。
所以在考虑到底签什么机构之前，你要想清楚，你是否需要商业支持？你是否需要内容支持？这两点机构能不能给你？
先不考虑哪个机构，先考虑这个行业，到底能不能带给你想要的东西？想清楚之后，再考虑签哪个机构。
签机构有一个很重要的点，就是看具体的合同。因为世界上画大饼的人很多，可能微信上聊得很好，但拿出合同发现不一样。
哪怕请一个律师，花不了太多钱，把合同好好看一看，双方的业务和合作的内容、签约的年限和违约金，把这些捋清楚之后再去评估，到底能不能行。
我之前认识的一个人，签了个合同，违约金500万，她想走，但违约金放在那里是走不了的。
我问她，为什么你看到这个金额还会签约？她觉得别人不会找他麻烦。
很多人都这么想，觉得闹不到那一步，或者觉得真的闹到那一步，也不需要去承担责任。
还是得考虑清楚，如果违约金真的超过你的能力范围，那就不要签，因为谁都不知道，你未来和签了这个合同的机构怎么样。
之前有一个博主她签了我们，签之前找了很多家机构，她以前是做工程师的，把所有合同都列出来，对比之后觉得更适合我们家，所以签了。如果你们也有这样的癖好，我觉得是个不错的选择。
05
一年能赚多少钱？
反正去年捐了600多万
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机构和博主的分成一般是什么范围？衡量分成比例的因素有哪些？
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最夸张可能机构拿1博主拿9，这种可能就是博主非常强势，或者他是一个很大的博主。
反过来还有机构拿9博主拿1，这种可能是机构拿了很多钱去孵化你，机构帮你拍、帮你剪，你只需要出镜，这种机构拿的比较多。
市面上小红书为主的机构，还是以博主多一些机构少一些为主。
那衡量分成比例的话，我觉得一方面是看彼此的工作量，还有一种可能就是只要机构够黑，也可能拿很多。
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我之前和一位头部MCN的朋友聊，他说和人打交道特别难，他不希望博主突然出个大爆款，涨粉几百万，然后就飘了，没法掌控。
还有一个朋友说，博主做内容的压力很大，有时候日更，小红书要更一下，抖音也要更一下。所以他们的经纪最大的工作不是去接单，而是去做博主的心理建设，“加油！努力！好好做内容！”。
你有没有这样的困扰？
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我觉得很多时候，就是赚心理指导师的钱吧。
要给到合适的鼓励，或者一定的打压。比如，你刚刚说到博主飘了，那我们就要给到他不让他飘的东西，以及如何让消沉的博主走出消沉，这些可能没有写在合同里，但是我们50%的时间都在干这事。
当博主选择来和你沟通的时候，你就应该给到100%的回应。
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直播间大家很踊跃，也很专业，这位朋友问，对品牌方来说，找MCN投放和找个人博主投广告的区别在哪？MCN的优势在哪？
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我觉得从某种意义上来说，找机构就是在找方便，比如摘星阁有200多个（博主和达人）资源。
比如，品牌方有一个需求“我就是要找职场博主”，我会选出50位相关的博主让你挑，这样很省时间。
机构还有很大的一点，就是你能找到责任人帮你负责。这个行业，很多博主都是大学刚毕业，不是一个职业心态，专业度不够，有机构对接做梳理，可以节省时间，也能规避风险。
当然，如果你去一个一个找个人博主，很明显可能比机构要便宜。这就看你自己，是花费更多的人力和风险去一个一个对接博主，还是找一个MCN帮你解决所有问题。
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评论区问你年收入有多少？这个方便说嘛，哈哈。
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Emm……这么说吧
我们去年捐款捐了600多万。我觉得既然大家都是赚传播的钱，那还是要回馈一些社会，共同富裕嘛。
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一下就把我们直播间的高度拉上去了！
从你的角度来说，视频号、公众号、抖音、快手、小红书……你觉得目前的几个平台里边，哪些平台对大家做内容来说还不错？
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嗯，我不从自己的角度吧，我从品牌方的反馈来说，抖音是一个越来越好的平台。
因为，过去很多奢侈品会觉得，小红书更符合他们的定位，但这两年，也开始尝试往抖音这个更大的池子去做不同投放。
小红书胜就胜在人不多嘛，都是一二线城市的精英女性，你的投放可能会更精准。但当你要触达整个中国，那可能抖音能承受得住这个投放。
从品牌商业的角度来说，抖音跟小红书都是很好的平台。
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做摄影其实是创作，做内容可以满足自己在创作方面的想象，后边你做老板，要管理公司和人，这样一个转变，会遇到挑战和痛苦吗？
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其实，我没怎么在管理公司，已经很久没有去公司了，哈哈，我是一个习惯不去公司的人。
我的团队包括内部管理，全部都是我的合伙人（在做）。他们都是我的骨干，一开始的第一第二位员工，后来变成了合伙人。因为他们喜欢管理，可是我不喜欢。
所以我的定位，是一个漂泊在外的艺术家。可能更偏向PR和一些花钱的事情。
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恭喜你，居然看到了最后。
因为对话的内容太长，剩下内容，我们下一期更新。
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