站内站外的秒杀Deals到底要做还是不要做?

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有很多卖家反馈自己运营中的困惑,为Listing报了几次Deals,但出单都不理想,而且最糟心的是,虽然排名在秒杀期间有上升,但秒杀一结束,销量和排名很快就掉下去了。同学自己的经验是,多条Listing多次秒杀的结果都雷同,秒杀期间有销量上升,但秒杀之后销量都大幅下降,这位同学的困惑是:运营中,还要不要做秒杀?

站内站外的秒杀Deals到底要做还是不要做?-第1张图片-周小辉博客

这其实不止是他一个人的困惑。这是很多卖家在运营中都会遇到的一种普遍的现象。

在参加Deals活动期间,销量会出现一定幅度(有些可能会出现相当于平时几倍)的销量,但活动结束之后,销量会大幅下降,下降之后的日订单数量往往低于参加活动之前的日均销量,这样的过程往往持续一周左右,如果把秒杀+秒杀后一周左右的销量加总再除以对应的天数,你可能会惊奇的发现,销量也不过是没有参加秒杀活动时的日均销量而已。

那么问题就来了:报秒杀到底还有没有意义?

我的答案是:有,但意义不大。

因为秒杀期间的销量确实会增长,秒杀+秒杀后一周左右的销量的总量确实有可能比平时略多一点点。

在谈到运营时,我一直反复给孵化营学员提醒的观点就是,运营一定要算总账,如果总量是划算的,即便利润率低一点,只要利润总额高,也是可以接受的。

但以秒杀为例,很多卖家并没有认真算过这笔帐,以致于为了秒杀时销量增长带来的多巴胺上升的瞬间快感就忘了算总账。

我们来做个简单的核算,一场秒杀的成本有哪些?机会有哪些?损失有哪些?

秒杀成本一:秒杀费150-600美元不等;

秒杀成本二:产品需要按照最近30天售价中的最低价再打8.5折及以上;

秒杀机会一:秒杀当日出单数量可能会是平时单量的1-5倍不等(但也有一种可能性,秒杀效果为0,出单甚至不如平时);

秒杀机会二:秒杀当日+随后一周左右的总销量(日均销量)略大于平时的日均销量(但一般来说,高也高不了多少,持平更居多);

秒杀机会三:秒杀当日销量高给卖家/运营留下深刻印象,成为自己以后宣讲的资本;

秒杀损失:秒杀费+产品折扣所带来的销量虽然上升但总回款额减少(平均到每个订单的回款额减少)。

基于上述分析,我们再来做一个简单的假设:

假设一款产品,正常售价是20美元,日出单20个左右,以8.5折参加秒杀,秒杀当日销量飙升5倍,我们算一算成本,再做一个假设。

秒杀费:150美元

打折后价格:17.5美元

秒杀当日出单:100单

由此可以得出,秒杀成本大概是:150美元(秒杀费用)+300美元(100单*3美元折扣/每单)=450美元。

做个假设:如果把产品售价直接从20美元降价4.5美元,也即以15.5美元的价格销售,会不会同样可以实现单量上升快速出够100单?

换个说法:做个算术题,如果把站外的折扣和成本直接让渡为降价,通过站内+低价的方式,效果会怎样呢?

关于这个假设,我在孵化营的课堂上分享时,很多同学点头:确实会。

但我不能给你答案,需要你自己结合自己的产品以及当前的售价去做假设,然后,去尝试和对比。

运营的核心就是有一个想法,然后去试验,一旦发现有效(或者效果比之前的操作更好),就复制+反复重复。

我在这里分享我的思路,只是想给读到这篇文章的同学们一个提醒,运营,未必是越忙越好,未必是为了瞬时的狂欢而失去理性的思考。运营的目的是为了赚钱,但缺少理性的思考,结果则可能是忙忙碌碌却没有收获。

保险公司有一个非常重要的职位:精算师,对于我们普通的卖家来说,也同样需要有一点点精算思维才行。

希望以上,对你有帮助。

至于为什么在秒杀之后销量会大幅下降的问题,原因很简单:秒杀期间,你的流量多订单多但转化率低,这种低转化率拉低了Listing的权重,销量下降也就成了必然。

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