抖音直播带货，冷启动后无法转化怎么办

引言

对于大部分抖音带货的商家来说，冷启动已经不算难了，过了冷启动后，其实下一关比较难，如果从冷启动过渡到学习期，也就是说，从低价憋单，转到卖正常价格的产品，有很多卖家折戟在冷启动之后，正常价格的货品无法转化。

首先是价格造成的心理落差，因为我们一开始去做抖音直播带货的时候，卖得都是9块9包邮的产品，让他们憋单、憋停留时间，当你卖完9块9后，突然再上一个99的产品，心理落差太大，大家就接受不了，所以都会觉得太贵，因此99的产品，顾客根本就没有办法来买。

所以我们在做冷启动的时候，从引流款到利润款，需要有一些过渡，一般来讲，再做带货的时候有三种，一个是是引流款，一个是销量款，一个是利润款。

引流款一般是1-19.9的客单价，这个一定是亏钱的，所以要控制量，通常来讲GMV占20%左右，比如一场直播完成了1万块GMV，其中2000元可能是引流款带来的。

第二个是销量款，一般是20-50左右的客单价，这要打造的是一个极致的性价比，尽可能跟成本持平，反正也是成本价，所以你可以大量的去卖。

并且等流量起来之后，我们可以用这种成本价的款去做一个承接，就是用销量款去做承接，让流量不要掉的太多，这种基本上占一场直播GMV的50%，可能一场直播1万块的销售额，50%都是销量款。

第三个就是利润款，也就是正价款，当你有了引流款和销量款完成过渡之后，利润款就是给你去做GMV的，或者说是给你去创造收益的。

我们在做GMV的时候，可以做一些筛人，拉高我们的消费标签，去做UV价值，因为后期对一个直播间来讲， UV价值会比较重要。

三种类型的产品需要互相配合，有的是提高复购，有的是提高客单价，有的是逼单逼流量，有的是让你完成GMV，现在直播间的复购权重非常高，如果一个人今天占了便宜，你恨不得他明继续来。

第二个是标签维度，这跟做淘宝很像，我们刚开始做某一个单品起链接的时候，你明明是一个风格店，然后你去做一些BD，显然标签是有问题的。

标签一旦打错之后，后面要去把流量给掰回来很难，所以说，选品错误也会造成你的打标错误，比如你明明接下来要卖女装，结果你在憋单时，卖得是零食或者男装，这也会造成你的标签错误。

其次是过度低价引流，你在憋单的引流款憋太多了，你是憋了一堆很多流量出来，但是没有用，你的低价标签实在是太厉害了，导致后期的标签比较难去做优化，所以过度的低价引流也不可取。

然后再是人的标签问题，现在做抖音的标签，都集中在兴趣、性别、年龄跟消费能力这4点。

其实主要是你的兴趣，当然团队也要跟上，比如主播要针对我们的人群画像，设计特定的话术，如果你的目标群体可能是大学生，你可能就得用大学生说话的方式去直播。

运营这块，要针对人群去设计策略跟设计货品，什么样的人卖什么样的货，这跟直通车很像，什么样的关键词配什么样的创意，配什么样的详情页。

最后就是融入私域运营，尽可能的把直播间里成交的客户，通过短信也好，通过微信企业号也好，把他给融入进来，现在抖音也能够做私域的，就是抖音群，对你未来的整体运营也会有一个比较好的帮助。

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