易心优选王磊磊：快手主播应具备的六种能力

9月22日，「快UP火箭进阶营-电商实战操盘专场」在临沂开讲。

易心优选高级操盘专家王磊磊以「快手电商专业化运营培训会」为主题，围绕主播六大能力进行分享。

本文按演讲内容整理，有删节。

图注：易心优选高级操盘专家王磊磊

在「快UP火箭进阶营-电商实战操盘专场」分享

易搜集团创立于2007年8月，致力于成为中国领先的互联网产业服务商。现已形成互联网广告、直播电商、易搜云科技、文化传媒四大产业板块，与快手建立深度合作关系。

在直播电商经济红利持续爆发的大背景下，易搜集团积极响应政府号召，围绕直播电商布局产业生态，在济南、临沂、沈阳等地成立易心优选供应链基地，打造高品质的网络直播带货环境，整合全品类线上直播资源，全面构筑“线下孵化+供应链+线上平台” 网络流量集群，构建5G电商产业生态圈。

易心优选赋能服务SOP

易心优选主播赋能SOP主要分为五大板块+团队配备。

Part 1: 运营赋能

分为三个环节：营销玩法、脚本策划、视频策划。

• 营销玩法是通过快手小店等营销工具的多元化应用，和操盘团队的营销策划，为主播做到GMV的精准化。

• 脚本策划是为主播定制活动噱头、确认活动目标，进行主播帐号分析。

  
  

• 视频策划是在直播前，制作一些场景化的短视频和单品种草的短视频预热，使之与直播主题相呼应。

Part 2: 货品赋能

分为三个部分：粉丝画像分析、产品逻辑赋能、新品测试转化。

• 粉丝画像是了解粉丝的人群性质，受众是小镇青年，还是都市白领、还是妈妈等。划分后人群标签，再总结人群关键词，进而做到更好的人货匹配。

  
  

• 产品逻辑，主要指在接到任务之后，拆分本场的GMV。根据直播时长去拆分每一个时段的任务占比，以及每一个时段应该要由什么样的产品属性去组合。

  
  

• 新品测试转化，主要指在直播过程中，大流量进入直播间的情况下，为主播做新品测试承接。

Part 3: 投流加持

投流是直播过程中必备的加分项。

易搜集团致力于成为中国领先的互联网产业服务商，在14年的互联网广告业务中，有很多的投流运营经验，可以做到精准投放和标准化。

Part 4: 专业复盘

在每场直播之后，我们会为主播做专业复盘，分为两个方面：数据复盘和运营复盘。

• 数据复盘主要是指，根据快手小店的数据，针对性地解释每一个数据所反映的问题，以及后续怎么去优化和调整。

  
  

• 运营复盘主要是指，在直播前的团队配合、直播中的团队执行、以及运营节奏上，给主播或者团队做一个整体的复盘。

Part 5: 账号建议

• 第一，帐号规划建议。主要来源于项目，并对主播进行帐号分析：一是内容，二是人设，例如帐号人设的搭建，以及帐号后续短视频优质内容的输出，进行一个规划与建议。

  
  

• 第二，后续活动建议。是指在本场活动结束之后，根据数据反馈，对主播提供后续季度、月度的活动进行拆解，保证每月主播活动GMV的正常输出。

Part 6: 团队配备

一个直播团队应配备操盘、运营、助播、编导、主品、投流、设计和摄像等角色。

1）操盘是整场操盘的总负责。

2）运营是对营销玩法上做一个负责以及赋能。

3）助播是正常把控气氛，与主播做一个辅助。

4）编导除了直播前的直播脚本和短视频策划之外，还负责直播中的一些空屏内容。

5）主品是直播前的主品与直播中的爆品，返场的一些安排。

6）投流是直播前投流运营计划搭建，以及直播中，调整以及输出。

7）设计和摄像是后台组，在直播前的准备和直播中的投放，担任一个总负责。

主播需要具备的六大能力

01

货品能力

电商主播要会看货、会选货、会订货。

怎么才能做到呢？要了解行业发展、竞品或者同行的走势、行业的Top品类、品牌和主流成交价格段、以及了解同行和竞对他们在卖什么货，他们卖的什么品牌，他们卖货的成交价格是多少？

通过总结分析行业和竞对等同行的数据，来持续性做好自己的货品优化，提升货品精准度，这叫做货品能力。

02

主播能力

分为三个部分：懂买家、懂货、要自律勤奋。

懂买家，主播在选货、订货的时候，除了要懂货之外，还要知道你要卖给谁？以及谁在买你货？要深度了解买家的特点，才能够戳中他的痛点。

并且如今投入做直播电商的人越来越多，主播行业竞争压力越来越大，所以要求主播对自己选的货一定要了解，一定要精通，甚至专业，这是懂货。

自律勤奋，主播行业非常苦、累、枯燥。除了保证每个月的活动场次，以及活动时长，还要实时了解平台规则。所以自律勤奋是主播必须具备的一个品质。

03

内容能力

内容创造主要分为两个方面。

方面一：帐号人设搭建。方面二：短视频优质内容输出。

通过一个良好的帐号人设搭建，可以做到拉新并且增强粉丝黏性，如果能输出好的内容，甚至可以做到短视频带货转化。

04

服务能力

主播通过一次中小型活动，就能测试出来自身或者团队的承接能力如何。

我曾经看过一个主播客服接单的平均时长，能达到15分钟，这是一个非常不好的数据。主播如果想要往专业赛道持续发展，服务能力必须要完善并与之匹配。

05

数据能力

在竞争压力越来越大的情况下，大家都在拼细节、拼专业，那怎么才能做到更细节、更专业、更优秀？答案是得通过数据往后走，不论是主播，或者是主播的团队，都应该要懂得看数据，进而分析数据。

分析什么？基于分析行业，分析同行、分析竞对。通过不断的数据分析，数据精准化的提升，慢慢通过数据精准化来带动GMV的提升。

06

硬件能力

如果主播想要在电商这条路上持续发展的话，场地和设备都是主播必备的两个基础能力。易心优选占地两万平，有40余个直播间，我们接待过非常多没有场地条件的主播。

主播的企划能力

电商主播在每年度之初都应该设立一个年度目标，或者年度GMV目标。在创立一个年度目标之后，把它拆分到季度、月度，并且做计划、规划、策划。

拆分完任务后，应该计划做平播占比多少？活动占比多少？然后要明白这个季度计划做多少场平播，做多少场活动，以及规划好每个月的平播场次，每个月的活动场次。

计划活动场次的时候，还要做好每一次的活动策划。例如要达成一个什么样的目的？是要冲GMV，还是做战略亏损，或者做利润等等，要明白每场活动的目标与意义，进而优化活动细节。

最后是落实好活动执行，总结好每一次活动，这样才能更好调整或者跟进每一场、每个月、每个季度、每个年度的任务达成。

【结语】

关于主播应具备的六大能力，王磊磊着重强调了货品能力、主播能力、内容能力、服务能力、数据能力、硬件能力这6大赋能模型，对于主播实现GMV突破的重要性。

但其实，一个优秀的主播背后离不开整个团队的支持，一场成功的直播带货离不开每一个环节的顺利执行，唯有怀着一颗持续探索、追求卓越的心，才能在直播电商的风口上飞得更高。

编者按

演讲人：王磊磊 丨 编辑：海洋

排版设计：海洋

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