专访主播雪梨：我完全不担心直播的风口会过去

雨越下越大，上海外滩边上却人潮涌动。8月28日，300多位明星、红人、品牌聚集在复星艺术中心，庆祝“雪梨直播一周年”。

 

“从我2011年开设淘宝店创业至今，已经是第十个年头了，这次举办直播一周年庆典，也是想给我的粉丝和朋友们一个阶段性的汇报”，雪梨站在舞台中央，分享感慨。

 

雪梨身上的关键词很多，红人、主播、宸帆创始人。她从最初的图文到短视频，再到如今的直播，每次尝试和转型似乎都精准踩在了风口上。

 

如今，宸帆已经签约了超过200位红人，雪梨的个人带货成绩也稳居淘宝主播前列。

 

也是那天，我在外滩边上的一家酒店里见到了雪梨和钱夫人，和她们聊了聊直播带货，以及面对互联网行业的瞬息万变，对未来有哪些规划。

“既然我坐在镜头前，

就要有一个专业主播的样子”

 

“今晚的福利一定是最大的！”

 

雪梨说，直播一年中，她合作过非常多商家，也具备一定的议价能力，希望通过这场直播为粉丝争取更多的福利。

 

她以外滩做背景搭起了一个直播间，邀请到吴昕、王霏霏、李斯丹妮、艾福杰尼、费启鸣等明星助阵，还与壹心娱乐CEO杨天真官宣，其个人大码女装品牌Plusmall已与宸帆达成合作。

这场六个多小时的直播，她一共上架了超过60多款产品。 因为优惠力度较大，不少产品上架就被秒空，直播节奏也比平日里更快。比如一款拖地机器人售出一万多台，单品销售额超过4000万。

 

不同于采访中她的轻声慢语，镜头前的雪梨中气十足，一边详细介绍产品的使用方式、分享自己生活中的小窍门，一边大喊着上架、加货。直播开场不到一个小时，观看人数达1800多万。

最终，在一周年直播的节点上，她交出了销售额3亿的成绩单。相比于2019年8月首场直播的6100万，翻了近5倍。

 

最初，雪梨在宸帆公司内部孵化建立了一支独立的直播团队，刚组建的时候每一个人要干好几个人的活，直播间是由办公室临时改造而成，连直播间的灯都是拍淘宝照片时的灯。

 

她说，干一行要像一行，也要爱一行，既然坐在镜头前做主播，就要有一个专业主播的样子，包括整个团队。

 

目前，整个直播团队的配置正在一步步完善，包括招商、运营、现场布置、灯光师等专业团队，还有她称之为“最重要的”选品团队。

 

雪梨开始增加自己的直播频次，从最开始的一个月2-3场直播，到现在两三天就有一场直播。她也将更多的精力在选品环节上，“大牌、爆品不是唯一的选择，我更倾向于去挖掘一些小众新锐品牌”。

 

由于低价是直播带货最容易吸引人的地方，雪梨对产品的价格格外“斤斤计较”。

 

之前有个产品因为和其他主播的直播间差了一毛钱，他们整个团队最终决定从直播间下掉这个产品。

 

“其实很多粉丝不在意一毛钱，但我们要给粉丝提供最具性价比的产品。粉丝和主播之间的信任，价值远远大于一场直播销售额几百万还是几千万。”

 

这是雪梨眼中专业团队应该做的事情，也是他们对粉丝的交代。

 

“直播间30%-40%的产品都来自自有供应链”

 

雪梨刚创业时成立了CHIN女装品牌，如今宸帆已覆盖美妆、母婴、生活等各品类。

 

据雪梨介绍，目前她的直播间来自宸帆自有供应链的产品占比30%-40%，卖的比较好的产品包括卸妆膏、指甲油、家居摆件等。

 

通过直播渠道，她可以实时与粉丝互动，更直观的展示产品，一方面可以提升产品的转化和粉丝对品牌的认知，另一方面也可以通过直播接收到粉丝的反馈，比如他们需要什么样的产品，不需要哪些产品。

 

在钱夫人看来，扎实的供应链基础是他们未来竞争的核心。

 

当一场直播产生巨大的销量时，他们的生产能力将面临巨大的考验，比如需要通过多长时间能把这些订单生产出来，获得消费者的认可，同时公司内部又不会形成太多的资金和库存占压。

钱夫人说，他们可以通过淘宝的收藏加购数、加购率、浏览数、点击数等数据，大体上预测面料的备货数据，通过库存量中颜色和尺码的数据，推断加购衣服的人群大概需要哪些尺码，提前给到供应链。

 

这是他们多年积累下来的集中体现，“未来，供应链这个环节慢慢会越来越能够协同上游，希望可以从中获得成本、时间以及质量上的平衡”。

“我完全不担心直播的风口会过去”

 

“直播只是内容营销中的一环。”

 

雪梨在采访中强调，过去是图文、短视频，而现在内容形态变成了直播而已。宸帆不只是一家直播公司、卖货公司，而是将直播放在了整个内容营销的链路中。

 

前期，宸帆旗下签约的200多位红人会通过微博、B站、小红书等平台进行站外种草，将流量导流至直播间完成转化。后期，在其他社交平台上会有一些粉丝发布售后反馈，红人通过转发形成二次推广和种草，进一步收割站外流量，提高直播间的复购率，形成“认知-兴趣-购买”的完整营销闭环。

在钱夫人看来，他们所孵化的内容、签约的红人，以及新增的直播业务，都是为了给品牌去做赋能和服务。

 

如今，雪梨的淘宝店中她本人的露出越来越少，他们从2016年开始做“去个人化”，慢慢在店铺中补充进其他的红人，驾驭不同风格的衣服，“只是这家店初始于个人，但现在和个人已经没有那么大的关联了”。

在雪梨的设想中，未来的“雪梨直播间”也会是这样，她可以不用每场直播都播5个小时，主播可以是旗下的红人，也可以是合作的品牌。通过前期和消费者建立足够的信任，将直播间打造成一个IP，让消费者习惯于在“雪梨直播间”购买性价比高的好物，或者让品牌觉得这里是一个不错的发声渠道。

 

面对当下互联网时代的迅速变化，短视频平台的崛起，直播电商的爆火，不同的平台也都出现了各自的头部达人，聚拢起不同圈层的粉丝群体。

 

这其中，能够一直捕捉到风口，并成功转型的红人少之又少。

 

“我完全不担心任何风口，来也好去也好。今天我雪梨还在这里，不是因为我是个大网红，而是背后十年的积累，包括团队协作、供应链、营销玩法等能力”。

雪梨认为，哪怕未来不是直播，跳到另一种形态里仍有竞争力，在创业过程中随着一场场风口变化，能力只会越积越深。

 

在一周年庆典的演讲最后，雪梨看着台下微笑着说：“人生很长，我才三十而已，还有很多可能性。”

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