亚马逊运营中那些省钱的事儿

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今年以来,亚马逊的卖家们过得着实不太平。一方面亚马逊平台整顿,一批大卖(当然也包含很多中小卖)因为刷单、测评、包装内放利诱贿赂型售后小卡片等原因而被批量封账号,另一方面,物流成本那真的是一天一个价,天天创新高,价格高到让很多卖家感觉吃不消。

亚马逊运营中那些省钱的事儿-第1张图片-周小辉博客

再加上因为封号潮,给一些和被封卖家做了同样操作的账号纷纷低价清货,准备离场,还有一批卖家因为去年赚钱效应,今年盲目乐观过度备货而导致的库存压力大、仓容受限,也只能跟风降价清货腾仓容,如此一来,N股负面力量汇总,促成了亚马逊上几乎产品都是低得离谱的局面。

很多卖家开始焦虑:这亚马逊究竟还能不能做?

我个人看来,作为一种相对较好的业态,亚马逊当然还有很大的发展空间,对于身处其中的亚马逊卖家来说,在遵守规矩的基础上努力前行,也还是可以取得不错的结果。

需要每个卖家注意的是,当平台政策越来越严、成本越来越高、竞争越来越激烈时,我们必须从原来的粗放型经营转变为精打细算才行。但必须说的是,很多卖家缺的就是精细化核算和精准经营的能力。

有些卖家看着行业发展蓬勃而一头扎进来,本来以为进来就可以捡钱,不成想进来之后才发现,行业起风了,而且风向变了,不再是可以随处捡钱,而是需要弯下腰来吭哧吭哧晃动筛子才能从沙中寻金,于是瞬间就觉得太难了。

但所有赚钱的机会都不那么容易,艰难时刻才是淘汰赛。

在《创新者的窘境》一书中,作者克里斯坦森有一个观察,在很多行业的发展过程中,都是一些难的难啃且利润微薄的市场被行业龙头主动放弃,一些新进入者因为无法和行业龙头在利润丰厚的主要市场竞争,只能在这些难的市场求生存,但要生存就得想办法降低成本、提高效能,困难反而成了磨刀石,新进入者在边角料市场活下来,也练就了一身本事,当他们用更低的成本、更高的效能和行业龙头争夺主流市场时,行业龙头瞬间落马。

稍微留意你就会发现,在任何一个行业中生存发展,仅仅把目标定在努力赚钱还不够,行业竞争激烈时,能够比竞争者会省钱、能够以更高的效率来完成同样的事情,这也是一家企业(生意)能够生存发展的关键步骤。

在给孵化营的学员上课时,我反复提醒,追求赚钱固然重要,但学会省钱也同样重要。很多时候,赚一分钱都是很难的(要不然为什么会有“一分钱难倒英雄汉”的说法),但相对来说,节省下来一块钱也是相对容易的事。

我们不仅仅这么浮光掠影的一说,而是用心用力的把能够实现节省的地方进行清单式罗列,反复提醒还要进行考试,以此来让大家能够将节省成本的理念和细节根深蒂固的牢牢掌握。

比如,采购成本是主要成本,很多卖家在做不下去时才发现自己仓库中还有很多货很多定制的彩盒等等,为了避免这种情况,我给学员的建议是,选品时一定要选刚需产品,避免多SKU的产品。

稍微思考一下就知道,一款在颜色尺码组合下形成几十个SKU的产品要比只有单一SKU的产品在库存把握上要难N多倍,也许你觉得难岂不是门槛?但我一直秉持的是巴菲特的观点,要选择可以轻松驾驭的“一英尺高的栏杆”而不是无法驾驭的“七英尺高的栏杆”。所以,多SKU导致的库存积压,在我们自己的运营中从来没有出现过,在我的学员中也几乎不会发生。

采购过程中,小批量订货而非盲目乐观下的大批量采购,是成本把控和风险把控,每次订货都要不厌其烦的和供应商沟通,要么便宜再一毛钱,要么给长一点的账期,很多卖家不曾注意或者说不屑于做这些在他们看来不值一提的事情,但偏偏的,只要你争取,一定能够争取到,而一旦争取到,哪怕是比竞品便宜一毛钱,利润层面上就等于比竞品多了2毛钱,这绝对是倍数效应。

再就是,我很少建议大家一开始就做独家私模,想一想,凭什么你觉得以自己的审美观做出来的独家私模就必然能够卖得动卖得好?你看到的热卖大爆款往往都是经过N多款失败之后的偶然爆发而已。凭一款独家私模就一定能卖爆,我不觉得自己有这么好的运气,所以我也不会轻易尝试。相反的,我看到很多卖家之所以亏了很多钱,还真不是亏在亚马逊的运营上,大部分亏损都在前端,开模具、大批量备货等等,最后发现压根卖不到!

所以,我会建议我们的学员,小成本试错。

别人在开模,我们拿市场上现成的产品略加调整,比如,做自己的商标Logo,进行不同的数量搭配,搭配不同的配件组合和赠品等等,总之,以最小的成本呈现差异化。当然,很多时候,真的未必需要差异化。

在包装上,我不建议一下子定制3000个彩盒这种操作,我的建议是,既然刚开始销售,既然无法判断市场的认可度,那不妨就用工厂提供的中性彩盒或者小白盒包装,至于想体现自己的Logo,去印制一批Logo标签贴在小白盒上就是了。彩盒多少钱一个?2块钱。3000个就是6000块;标签呢?几分钱而已,3000个才100块。如果发货200个发现打造不起来,我可以丝毫没有压力的扔掉剩余的标签,你当然也可以把剩余的彩盒当废品卖掉,可是在口袋里,你的启动资金恐怕少了不少。

再比如物流成本的把控,因为我的反复提醒,大家都学会了多家物流商比价,多个物流渠道分批发货,每次发货后第一时间和物流商核对账单避免被有意加重量,甚至,我们孵化营几乎所有学员都会裁纸箱、会新旧纸箱搭配,也许你觉得裁纸箱是多么低级的操作,但如果一刀下去可以节省几十块钱的运费呢?

再比如,在收款方式的选择上,因为第三方收款工具很多,我们会对比各家收款工具的费率,在兼顾安全性、服务和费率三方面考虑的基础上,选择合适的收款工具。表面上一点点的汇率差不算什么,一点点的汇损好像影响也不大,但一年下来,还真的可以省出不少。

以我们学员中最常用的网易支付为例。

其偏低的收款费率,再加上随着收款金额的增长还可以申请费率更低,着实有点像游戏中打怪升级中的即时反馈带来的满足感和成就感,另一方面,网易支付在收款中的0汇损也是我们很多同学在交流时津津乐道的。甚至还有同学用网易支付进行欧洲站的收款时发现前半年居然给了个0费率,也算是额外惊喜。

费率和汇损,单次看节省不多,但长期经营下来,还真不少。而我们自己的运营团队以及学员中,因为不做违背平台规则的事,还真的都是长期经营、账号基本上长期不出问题的状态。

以致于总有卖家义愤填膺的反馈说,老魏,你为啥不写一写亚马逊最近的封号事件等等时,我总是一脸茫然:有吗?确实,我们自己的经营中,最近5年中账号几乎没出过问题,而在三个月前有一个账号被二审却没有申诉出来,是自己贱贱的在去年下半年找服务商买了一条虚假的注册链接,所以,也活该!

当然了,费率和汇损还只是一方面,作为收款工具,持牌上岗的合规性可以化解长期运营中的担忧,还有就是,我个人特别喜欢的是网易支付从注册到使用中的那种快速回应、温馨对接和温暖服务。虽然我个人觉得自己是个生意人,但我骨子里又特别在意不要把生意太生意化。我喜欢好的服务。

仅凭一篇文章和简单的举例真的没有办法把运营中所有省成本的环节都列举出来,而我以及我的学员也只是在运营路上一点点积累一步步总结而已,我也希望这篇文字能够起到抛砖引玉的作用,让我们大家都能够思考一下那些可以帮我们省钱的事儿。

毕竟,钱,真的不仅仅要靠挣,还要靠节省。

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