曾半年亏500万，如今1人销量顶1000家门店！全哥是怎么成为快手珠宝带货头部的？

　　今年4月，我们走访了位于山东济南的珠宝交易中心，这里的玉石商铺很少有人光顾，也可能是受到疫情的影响，整个商场冷冷清清。

　　在经历了一番左弯右拐后，我们在一家店铺里，见到了快手珠宝主播全哥。据了解，他目前快手粉丝数96.2万，月出单量在10万-20万单。

　　随着互联网的迅速发展和玉石线下生意的萎缩，不少以前从未接触过直播的商家成为了带货主播。

　　全哥就属于其中之一，我们和他聊了聊，关于他如何转型?他走了哪些弯路?又是如何找到一条适合自己发展的道路?

　　线下珠宝门店的没落

　　全哥是玉器珠宝品牌“子冈玉坊”的创始人，据了解，这个品牌最早源自明代琢玉嵌宝工艺家陆子冈，后成为珠宝品牌。作为一家百年老字号企业，该品牌在华东、华南以及华北都有连锁总部。

　　他说，顶峰时期，在长江以北共开设了超过600家线下加盟店。最初，加盟费只要3-5万元，通过低门槛吸引更多人加入，后来加盟费涨到50万-100万。

　　如今，他的店铺里依旧摆放着“子冈玉坊”的店训

　　由于早年的玉石市场鱼龙混杂，很少有品牌类的产品，通过加盟可以给商户提供品牌附加值、形象和标签，他们才有资质进入商场。

　　同时，全哥也在珠宝城做批发，不少商户会找到全哥，从他那边进货。

　　但这样“日进斗金”的光景并没有持续多长时间，从2013年开始，随着直播的兴起，让原本热闹、沸腾的玉石市场渐渐冷清，珠宝实体店逐渐走向没落，传统玉石商人纷纷开始寻找新的出路。

　　全哥从2013年底就处在了半退休的状态，期间也琢磨、尝试了各种生意。有朋友建议他去做微商，但他觉得自己看不明白，不敢轻易尝试。

　　他也考虑过做小吃加盟店，把原本的玉器店改为做蛋糕点心的店铺，但因没有什么想象空间也放弃了。

　　后来，他在二手车市场里玩了三年之久，从全国各地收了十几辆车，据说，最多时有5辆雷克萨斯570.

　　初入快手：赔了四五百万

　　一直到去年春节，全哥偶然发现了快手，琢磨着可以通过直播继续做自己的老本行。在他眼里，这个平台不看重外形多么年轻漂亮， “快手不看这个，卖珠宝我是专业的”。

　　他从3月5日开始做快手账号，最初的粉丝来自亲戚和朋友，“300粉丝的时候，我就直接开播了，我也算有点影响力，首次开播大概有150人在看”。

　　他用了近100天的时间，砸了几十万用于账号推广，也会模仿热门视频拍摄一些小视频，粉丝数涨到了1万。

　　去年6月5日，全哥正式开始直播带货，一天直播5个小时，分别是从早上7点到9点、晚上6点到9点，有时候因为要准备商品和其他工作，可能一天都吃不上几口饭。

　　但他依旧充满热情，“我一打开直播就兴奋，就想和直播间粉丝聊天”。

　　全哥在演示自己如何拍摄短视频

　　渐渐地，直播间的人数和销量开始上涨，到去年9月份，他偶尔一天的出单量可以达到500单。

　　与此同时，为了涨粉和销量，他也走了不少弯路。比如，秒榜，他最初并不明白其中的门道，也不了解主播的粉丝是否适合购买自己的产品，二话不说直接就去秒了一些大大小小的榜。

　　据他介绍，从开始做快手，一直到去年10月份，一共赔了400-500万。

　　他也观察了近半年其他的玉石主播，学习他们的直播方式、话术，但最终发现并不适合自己，自己也学不来别人的带货模式。

　　正是因为这些经验和教训的积累，让他开始懂得如何才能吸引更多的粉丝，怎么样在快手卖珠宝，什么样的产品组合适合快手。

　　如今，全哥的快手账号简介中写满了他的个人标签：倔老头、全大方、全七秒。

　　不少粉丝喜欢这个在直播间说话直白的“倔老头”，喜欢看他怼黑粉，也喜欢听他聊家常、聊珠宝的内幕。

　　快手珠宝爆款秘诀：低价+通货

　　“产品不对路子!”全哥一直在重复这句话。

　　首先，客单价太高的产品并不容易在快手销售。以前，线下实体店的珠宝客单价一般在几百、几千，甚至上万，但对于快手老铁来说，低价位更容易走量。

　　他随手一拿手边的珠子，说道：“不到10块，都是真的”，接着又拿起一块金镶玉，“20多块钱，保证是金，压得薄薄一层”。

　　其次，需要可以标准化的通货。他在直播间里打过一个比方，一个娘生出来的亲兄弟或亲姐妹，也不可能长得完全一样。线下销售的时候，消费者可以看到、摸到产品，但转到线上的时候，如果消费者收到的产品和直播间图片不完全相同，他们肯定无法接受。

　　在全哥看来，低价位的通货才是最适合快手直播销售的产品。他说，目前直播间人数大概在4000人，一周刷榜花费近100万，月出单量10-20万。

　　在售后方面，他无条件给粉丝退款，商品直接送。他表示，通过这样的方式，直播间销量越大，店铺评分越高，粉丝几乎可以闭眼买直播间的产品，没有一点风险。据介绍，全哥的快手小店退货率为0.46%。这个数字对于其他玉石主播来说，已经是个极低的数据。

　　同时，他也在继续摸索中，比如开设了另一个小号，专门销售银饰，目前账号粉丝数21.1万。

　　对于玉石珠宝商人来说，产业链上的大部分环节和以前没有太大的区别，唯一的区别在于，生意的好坏取决于主播的带货能力。他说，“我现在一个人顶2017年1000家实体店的销售量”。

　　全哥空闲时间也会不停地刷快手直播，时不时还连麦和其他主播聊上几句，在他眼里，“是快手拯救了原本的珠宝市场”，这个不服输的“倔老头”在这里开启了自己的另一段激昂的生活篇章。

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