一座景德鎮，就代表了半部陶瓷史。无数的能工巧匠和精美的瓷器，成就了景德镇。
但在现在的新消费市场中，颇有些古朴气息的陶瓷用具如何占据一席之地，是景德镇所长期面临的问题。比如没有叫得出的品牌，再比如单价三千元的“手工青花斗彩绿团龙杯”这样的高端茶器，在消费者心中的接受度如何？
在景德镇做了十年陶瓷用具电商生意的媛子，找到了自己的解法。
2018年，媛子的店铺“弄子里茶具”开始尝试做店铺直播，还创新了一种店铺主播合伙人制；摸索两年，2020年，“弄子里”年销售额超过六千万元，今年双11跻身淘榜单商家直播“家居家纺”类目的TOP3。
传统手工艺和现代产品运营模式碰撞出了意外的效果。今天，淘榜单对话了弄子里创始人媛子，试图来剖析这家高端茶器直播卖爆的奥秘。
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她在景德镇建起了一个店铺“MCN”
其实，媛子并不是一开始就在高端茶器界开始摸爬滚打的。
时间拉回2009年，刚刚在景德镇读完大学的媛子直接创业，主打批量化生产的陶瓷餐具。两年的时间，她的店铺便做到了近千万的销售额。
身处江西省景德镇，从商业角度来说，主打餐具行业自然是走的通，但媛子也意识到，批量化的餐具生产不是景德镇的强项。景德镇真正有价值的，是精细的手工器皿和一些手工匠人。
2011年，媛子狠心砍掉了餐具业务，开始定位于高端茶具行业。2018年，在直播电商的火爆大势下，媛子的淘宝店又开始做直播。
原本担心高端茶器价格高、复购率低，销量会一时起不来；但没想到，直播的运营方式却意外的契合这类产品。
媛子回过头来分析，因为直播可以详细讲解茶具的工艺设计和出品过程，充分展示出店铺的专业度，所以迅速积累了一批忠实粉丝。
因为陶瓷用具行业的一些特质，媛子还渐渐摸索出了一套差异化的店铺主播管理模式——像机构MCN一样孵化店铺的主播，根据不同主播的人设风格开设新店铺，主播对新店铺的营收负责，并享受分红。媛子管这叫“主播合伙人制”。
目前在淘宝生态中，弄子里品牌共开设了三家店铺——“弄子里茶具”作为核心店铺，有接近27万粉丝，由媛子负责日常的直播；接近8万粉丝的“弄子里家居旗舰店”，由新主播纷纷和静静负责；“瓷工巧匠旗舰店”目前接近5万粉丝，由一名考古系研究生负责直播。
这也是媛子第一批孵化的四位主播，从助播开始上手，每个人都有清晰的定位和风格。例如芬芬和婧婧的直播风格，一个偏内敛，一个偏大胆，可以在直播中很好的打配合；而瓷工巧匠的主播，专业技能强，定位于“茶具界的李佳琦”，偏张扬个性的风格。
“对于主播的筛选标准，一是要对茶文化、瓷器文化了解；第二形象气质跟店铺风格契合。”据媛子介绍，第一批主播孵化出来之后，已经开始各自再去带新主播。
目前，“弄子里茶具”的年销售额已经突破六千万，由新主播所负责的两个新店铺，年销量也分别突破了一千五百万。
模式已经跑通，媛子也开始了“快速复制”的过程，在2020年底，团队也在围绕着新主播，新增三个茶器类店铺，打出风格的差异化。
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背后的供应链：150位手工匠人
“茶具的受众也分为不同的人群和风格，有些偏文气，有些偏贵气，我们也想做类目下的细分。”媛子对淘榜单谈起了打造这种模式的初衷。
“主播合伙人制”创立的核心原因，一方面是想打出细分类目；另一方面，则是因为整个后端的供应链比较大，一个核心店铺无法满足销售需求。
从2011年开始店铺转型时，媛子选择了一个较重的供应链模式：自建工厂。
茶具产品有着严格的质量标准，这种工艺度的要求，从初步阶段就决定了手工匠人的重要性。
从2011年，媛子和团队开始布局瓷器工厂，收拢起当地的一众手工匠人，开始高端传统的瓷器制作。目前，媛子的工厂有150余名手工匠人，年纪最大的将近60岁，最小的学徒刚刚成年。
这些手工匠人们，成了前端淘宝店的核心支撑，也成了她做直播，以及进一步打造类“MCN”模式的根本。
150位手工匠人组成的供应链，一方面为淘系的各大店铺提供货品支撑，每个店铺定位不同，后端的供应链也要做出相应的调整；同时提供一些品牌代工与新文创后期的生产工作。
另一方面，工厂的模式也丰富了直播间的内容，在平时的直播中，媛子也会固定的推出工厂直播的形式，一个茶具立胚到出炉，需要几十道工序，媛子一边一边拍摄，给屏幕另一端的粉丝划重点。
“景德镇的手工器具价格贵，在工厂直播中，我们能很清晰的去展示，一个茶器是如何从师傅们手中诞生的，它究竟贵在哪里。”媛子说。
手工艺人对于品质的把控，在直播中很好的呈现了出来。
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下功夫的地方：不在价格在内容
除了核心供应链和自有的主播矩阵，弄子里茶具直播的另一大策略，则是输出专业内容。
以淘宝直播为主要渠道，媛子的店铺每日做2场直播，下午和晚上各1场。在媛子的直播间中，产品不参加任何满减活动，也少有秒杀，店铺的销售额变化，一直都比较平稳。
主播能够下功夫的地方，就是内容。
熟悉媛子的粉丝都知道，她的直播间俨然是个小课堂，不断有人问“这个茶碗怎么用，适合泡什么茶，背后有什么文化习俗”。
除此之外，店铺也在图文和短视频内容上进行了布局，主要以产品使用场景分享、个人生活展示和品牌故事为主。
纵观各个平台输出的内容，媛子也有意的全渠道上打造品牌的IP，以及专业人设。
在12月5日播出的《上新了·故宫》节目中，媛子也作为景德镇茶文化推广者，和明星邓伦一起，重新设计制作了乾隆的三清茶碗。
这种新文创的方向，可以迅速打入消费者心智，这也是媛子在未来一年中，将会主要发力的方向之一。
现在，媛子淘宝店70%以上的营收来自于店铺直播，今年的整体销售额已经突破六千万，新的渠道，也给高端茶器打开了销路。
“这是一个最畅通的渠道，让传统手工艺和现代商业相结合，相互去影响。”媛子说，未来她和团队能够做的，就是更好的促进直播形式与景德镇之间的融合。
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作者 | 杨 洁
责编 | 王小乔
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