叫声“姐妹”,就有30万人来抖音直播间买单

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  “直播中喝奶茶,一件单品讲20分钟,不搞换衣间式直播,非S码的素人主播单场直播卖出200万元。”

  今日小寒,宜加衣。

  在新抖【实时带货榜】的TOP10中,我们发现一个独特的女装直播间——[140斤的蕾蕾],直播间没有沉浸式购物体验,主播说累了甚至会停下来喝奶茶,一件商品反反复复说20多分钟。

  即便如此,她单场直播也能突破200万元,近30天持续涨粉14万人(0次负增长),仅一条裙子就能在一场直播中卖出120万元。

叫声“姐妹”,就有30万人来抖音直播间买单-第1张图片-周小辉博客

  <图片来自新抖-直播详情页>

  初入直播间,其实并不会发现许多亮点,甚至你可能无法理解如此“简陋”的直播场地为何每场能吸引30万人左右围观。但经过长时间的观察,我们发现了直播间“大大”的魅力。

  下面这份素人主播秘籍请收好,或许能为不完美的普通人做主播提供一些思路。

  1. 共情,是突破点

  与公众人物相比,素人基本没有影响力与号召力,但是,素人却更容易与观众达到共情,共情带来信任,信任促进转化。

  主播性格上的大大咧咧,是一种“共情”优势。

  01做姐妹,与观众站在同一侧

  我叫你姐妹,你喊我蕾蕾,我们就是朋友,而朋友间的种草,转化翻倍。

  主播不管是在视频还是直播中,都喜欢用“姐妹”这个词,比“小仙女”亲密,比“小姐姐”清爽,明明白白传达着一个意思:主播和观众是站在同一侧的。

  而在视频和直播中,也可以多次看到观众称呼主播“蕾蕾”。

叫声“姐妹”,就有30万人来抖音直播间买单-第2张图片-周小辉博客

  <图片来自新抖>

  02 强调素人感,拉近与观众的距离

  蕾蕾自述身高172.体重140斤,直播话题为“微胖穿搭”,这与许多品牌直播间的S码模特主播完全不同。

  她带着点肉的身材与部分观众的真实身材更相似,这种相似能快速拉近与观众的距离。

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  <图片来自主播直播间>

  03 真实效果,胜过1万句讲解

  动态的直播比图片的感官刺激更强,在要点2贴近真实身材的基础上,观众亲眼看到衣服在主播身上的显瘦效果后,会自然而然产生——“我穿上也是一样的”这种感受,从而为自己买单。

  2. 垂直,引流10万观众

  蕾蕾是专门做年轻微胖女生穿搭的账号。

  做大码女装(定位微胖),比单纯做女装的账号吸引的人群更精准,更容易转化。

  主播近30天销售额最高的一场直播在12月4日,销售额达到252.54万元,累计观看人数56.13万,其中19.19%的观众来源于视频推荐,说明,有10.8万是从视频引流到直播间的。

叫声“姐妹”,就有30万人来抖音直播间买单-第4张图片-周小辉博客

  <图片来自新抖-直播记录>

  同时,观察主播12月2日-12月4日发布的9个作品,可以发现一些关键词:微胖(对应身材)、显瘦(对应需求)、秋冬(对应季节)等,而从作品评论也可以发现,这些衣服正好契合了用户需求,让用户产生购物欲,从而进入直播间。

  

  <图片来自新抖-作品列表>

  并且,当场直播为账号涨粉近1.5万,转粉率达到2.62%,相对较高。

  

  <图片来自新抖-直播详情页>

  3. 环环相扣,刺激消费

  单品的介绍时间如果超过2分钟,一般会对主播的话术能力要求很高。

  但是,蕾蕾的直播间是另一种玩法——多次重复介绍王炸单品,通过整体搭配引出其他商品,中间时间与评论区进行互动沟通。

  单品介绍时间最大化,是冒险,也是单场直播单品销售120万元的原因。

  01 选品:主打单品多是基础品

  主打的单品往往都是普适性极强、有点设计感且显瘦的基础品,比如有垂感+彩色纽扣的裙子、黑色+珍珠扣的内搭毛衣、带绒+国风的卫衣等。

  这样做的好处在于——大码女装可以向下兼容,微胖女孩可以为了显瘦购买,其他身材的女生会因为设计感而购买。

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  <图片来自主播直播间>

  所以主打商品往往卖得极好,从主播的直播商品中可以看到,销量TOP3都是基础单品。

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  <图片来自新抖-账号详情页-直播商品>

  02 促活:扣字做预热

  直播间提升活跃度的通用策略:扣数字扣颜色做返场做福利。

  不过,蕾蕾在此基础上还活用该策略为重要直播预热,可以看到,该场直播弹幕中出现最多的字是“年货”和“13”,这是因为,主播在直播中提到刷“13号年货节”会随机抽奖。

  

  <图片来自新抖-直播详情页-弹幕>

  03 转化:加入粉丝团享最优价

  直播过程中,主播会多次强调商品价格与粉丝权益,吸引观众加入粉丝团购买。同时,采用强节奏感BGM与姐妹团喊价相搭配的方式营造购物氛围。

  “这件卫衣,平时价格多少?”

  “199!”

  “今天价格多少?”

  “179!”

  “粉丝团价格多少?”

  “99!”

  “还有?”

  “买两件再减20!”

  [140斤的蕾蕾]直播间特色总结起来,主要是3个点:姐妹聊天式的直播间+精准垂直的定位+普适与设计共存的应季商品。

  当然,这依旧是对女性观众为主的直播间来说更有效的技巧。

  如果是想打造男装素人主播,可以点击下方小程序观察[南通崇川区大个2号],其记录显示,他的直播几乎场场破百万,其仓库式大码男装直播的方式或许值得学习借鉴。

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标签: 抖音直播带货 抖音短视频

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