首场直播销售额660万!全网250万粉丝的美妆博主如何做到的?

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  销售总成交额超660万,直播间观看人数近60万。

  这是一位0直播带货经验的美妆博主“露露黄了”,交出的淘宝直播首秀成绩单。

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  和动辄几百、上千万粉丝的博主、网红相比,全网250万粉丝的他确实称不上是头部博主,连他也自嘲自己是个“小博主”。

  这样一位粉丝体量不大的“小博主”如何做到第一场直播带货销售额超660万?我们第一时间联系了“露露黄了”和他的团队,试图寻找其背后的原因。

  团队0淘系、直播带货经验

  先给不了解的“露露黄了”的朋友们简单介绍下他是谁。

  “露露黄了”原名黄露。在成为美妆护肤博主之前,他曾在传统媒体做记者,后加入粉星团队,做过新媒体运营、彩妆护肤开发,2017年6月开始在微信、微博和B站运营账号“露露黄了”,定位是——一个比你还懂化妆品的男闺蜜。

  账号运营初期,他以成分角度出发,介绍国货化妆品为主。代表作有揭秘化妆品工厂系列和国货测评系列等。

  短视频做得好好的,为什么要做直播带货?

  黄露说,2017年底,淘宝曾邀请他做过一次淘宝直播。当时,很多人还不懂淘宝直播,他也只是一个人播,简单分享一些产品使用心得,“没有一定要去卖货,也没和商家联系,只是随便挂了几个我讲的产品链接。结果也没什么人看”。

  去年618期间,Olay邀请他去旗舰店直播间,和主播一起宣传产品,讲解成分。双十一前夕,他去参加了天猫爆款清单活动。这两个活动重新给他埋下了想自己尝试直播带货的种子。

  疫情期间,很多博主的出差工作受到影响。3月18日,在和团队开会时,团队成员提出,要不要做直播带货。他马上同意了,当场定下了直播带货的日子——4月14日。

  离正式开播只有1个月的时间,摆在团队面前的有2个选择:团队自己做,和专业直播机构合作。

  “其实,我们当时有考虑过要不要找专业直播机构合作。因为疫情,我们真的没办法和专业机构面对面沟通。后来,我们决定自己内部DIY这件事。”粉星商务合伙人菜菜说。

  这是一个0淘系、直播带货经验的团队,要在1个月内从直播带货的观众转变为操盘手,所有人都要向着目标,付出努力。

  黄露在直播最后的感谢部分这样描述团队成员:

  商务夜不归宿地在公司和商家谈优惠券,可以和品牌打一两个小时的电话,可能只是为了5元的优惠券。运营从0开始了解直播设备,在1个月的时间里从入门到精通。助理东方刚毕业不久,就被拉来做直播,完成得很好……

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  团队成员合照

  首次直播带货,如何拿到更低价?

  “露露黄了”直播带货首秀的主题是国货化妆品,产品有31个,以美妆护肤类产品为主,还有一些日用品和食品。

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  美妆护肤和日用品的选品招商对他们来说不是难事。在筹备选品阶段,黄露根据之前的护肤品使用经验,列了20个品牌的40-50个商品,再由商务找品牌谈价格、库存和优惠。最终,商务谈下了20多款国产护肤品和彩妆。

  “这次合作的每一个品牌都不是第一次接触。因为之前就有很好的关系,他们才会有这样一个支持力度。比如才木始,我们认识之后一直保持非常亲密的联系。基于之前的这种关系,我们很有信心,如果他们要给一个主播最优惠的价格和赠品,就只能给我。”黄露解释道。

  更困难的是如何找到食品类商家合作。

  商务用了个“笨办法”:用旺旺账号一个个和店铺客服留言联系。“一开始不是很顺利,被禁言了几个号。后来我们通过各种代号来躲避,慢慢有商家回应了我们。最终,我们考虑大众口味和价格,从上百个商家里挑出现在的几家。比如,轩妈蛋黄酥就是粉丝投票比较高的。”菜菜介绍道。

  “露露黄了”粉丝体量小,又是第一次做直播带货,库存该和商家定多少?团队所有人心里都没底,对这次直播带货信心不大。“商务特别没信心。”黄露补充道。

  菜菜坦诚地说:“我们对露露没有信心的一个点是,我们觉得他选的品可能重复度有点高。虽然他觉得每个产品功效都不太一样,但我们普通人的心目中,它就是一个水。他说,我不是他的目标消费者,最后还是坚持上了几款不同功效的水。”

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  黄露告诉我们,最初他们定下的销售额目标是50万,由销售额目标进行倒退拆解,商务每个商品只敢和品牌要500-1000个库存。

  但在正式直播开始前,他们从没有什么信心变成到充满信心。这一转变源于每次预告后粉丝的积极响应,以及试播的成功。

  在正式直播的前2天,也就是4月12日,黄露做了一次试播,主要是为了团队测试、熟悉流程。试播上了自有品牌的3款产品。令团队所有人意外的是,产品全被“秒杀”,一抢而空。

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  “顿时商务就觉得要加库存,当时胆子比较大,和商家说我们要1-2千的库存。”黄露说。

  据介绍,最终有11款商品售罄,4款商品的销售额超过50万,包括943防晒、才木始洁面和科妍水、素姬谷胱甘肽原液和瑷尔博士前导精华露。

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  关于未来直播的计划,黄露表示,不会做常规化的直播,考虑踩着大促的节奏做直播。

  如何做到销售额远超预期?

  他分享了6点经验

  黄露把这场直播带货成功的原因归为粉丝粘性。虽然他的粉丝不算多,但胜在精准,活跃度高。他分享了6点经验:

  1. 定位:有个人特色

  做直播带货的主播和博主一样,要有个人特色和标签,让别人即使是第一次看直播,也能快速记住,有理由关注你。比如,他在第一场就告诉大家,自己专注做国货产品测评,再在直播中不断重复这些话术。

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  2. 话术:大声突出产品优势,戳中用户痛点

  当你有全网最低价或者独家赠品的时候,一定要大声地说出卖点,让大家快速地了解产品在你这里是最便宜的。

  介绍产品时,要稳准狠地戳中用户某个痛点,精准概括每个产品最大的卖点和优点。他在脚本每个产品的第一行都会写一个痛点,比如痘痘肌必备。

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  因为他是成分博主,他会讲一些成分方面的知识,但不能讲太深,因为一般人快节奏下肯定是接受不了的,只能去简单概括。他认为,一个产品差不多介绍5分钟就行了,不能拖,语速一定要快。

  3. 选品:选择之前种草过的产品

  他选的产品大部分都是之前有铺垫、种草过的产品。对于粉丝来说,接受程度比较高。他自己在介绍时,也会更有信心。

  4. 定价:越便宜越好,最好有全网最低价+独家赠品

  由于粉丝很多是学生党,所以在选择产品价位的时候,不敢定太高价位的产品。关于折扣力度,一定是越便宜越好。如果同时满足全网最低价和独家赠品是最好的,能做到其中一点也非常不错。

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  5. 粉丝福利:介绍3个产品抽一次奖

  团队买了一些比较高价、有噱头、粉丝都想要的产品来抽奖,一共有10个奖品,穿插在直播产品中,差不多介绍3个产品抽一次奖。

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  6. 提前彩排:发现问题并调整

  在正式直播前,他们提前做了3次彩排和1次试播。前两次彩排是黄露不在的团队彩排,第3次是一起彩排,4月12日又做了一次试播。

  他们再彩排和试播中发现了很多问题,比如试播时话筒突然发出杂音,流程环节方面也有很多不熟悉的问题,忘记念备注等。试播结束后,粉丝提了很多意见,他坦言,收到建议后一方面很开心,另一方面也压力很大。

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  作为0直播带货经验的新手主播,紧张情绪一直伴随着黄露。

  4月14日,也就是直播当天凌晨,他发了一条微博:“睡不着睡不着睡不着”。热评第一是“露露快去睡觉呀,我觉得你真的好可爱呀,都一把年纪了,在尝试新东西的时候依然像一个小孩子一样兴奋。”

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  我问他睡不着的时候在想什么。他说:“想很多,想直播流程、每个产品、每个环节,到底有多少人来,每个产品能卖多少……都想,全部想。后来2点才睡着。还好,对我来说,2点是很正常的。”

  直播一开始,黄露在镜头前说自己很紧张。他告诉我,他在直播开始前一小时特别紧张,吃了一碗椒麻宽面,才觉得状态好一点。开始直播后,他尝试加大嗓门,掩盖自己的紧张。

  直播最后,黄露在感谢粉丝的时候没忍住,哭了。

  他说,哭是因为没想到那么多粉丝来看直播,每个产品都卖爆了,还有品牌专门来现场支持,而这是在他没有任何直播带货经验,也没有官方流量推荐的情况下实现的。他觉得自己“争了一口气”。

 

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评论列表

2020-06-03 13:59:14

我们露露牛皮